潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。如何运用销售技巧来挖掘潜在客户，需要了解以下几点：

挖掘潜在客户一：客户的需求是需要电话销售人员挖掘的，这也是电话销售人员的天职。

客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。

挖掘潜在客户二：激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。

可能有些电话销售人员会说，客户接电话时都不怎么说话，说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因，是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的都是企业的 中上层领导，他们有多年的工作经验，人总是爱表达的。对于企业而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定会提到这些问题，而我们的产品也正是解决这个问题的，当我们把 客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。

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