终端市场是厂家实现销售的最重要载体。因此，对于终端市场的争夺就成了厂家竞争中的重点。尤其是在目前以连锁大卖场、手机一条街、区域性的手机连锁卖场为中心的手机终端市场，是手机厂家冲刺全年销售目标、完成全年销售任务的最重要根据地。因此，如何有效地利用这些销售渠道和终端，及时地推进本品牌手机销售成为了手机厂家在终端竞争的最重要表现形式。

　　作为终端市场，其特殊性表现在厂商之间的合作关系。而且在连锁大卖场日益在终端市场中的地位越来越突出的时候，颇有点“挟天子以令诸侯”和“店大欺客”的味道。因此，作为手机厂家，如何在终端市场的操作中做到有理、有利、有节，充分发挥终端渠道的优势，促进本品牌手机的销售，是一门很大的学问。在这里，笔者仅以某手机品牌的终端市场操作为例，说明终端市场操作的一些基本特征和操作方式，希望对大家有所借鉴。

　　一、 终端市场店面的层次划分

　　根据目前市场的终端卖场特征将其分为A、B、C、D、E五大类，每个大类中在根据终端卖场所在城市的消费指数和总体容量分为Ⅰ、Ⅱ、Ш级。

　　1、 五大类的划分

　　A、移动、联通的营业厅

　　B、以零售为主的通讯市场

　　C、有手机销售的大商场、超市

　　D、连锁大卖场

　　E、除上述四类之外的各种手机零售店

　　2、所在城市的分级：

　　（1）、Ⅰ级：直辖市、省会城市、计划单列市

　　（2）、Ⅱ级：地级城市

　　（3）、Ш级：县级城市及经济发达的乡镇

　　二、店面类别构成

　　A类店：每个Ⅱ级以上城市应积极进入移动和联通营业厅，销售额需要占到区域总销量目标的5％。

　　B类店：是目前我品牌手机出货比较集中的店，主要是以各种形式出现的通讯市场、手机市场。同时这些店面也是手机销售的重点渠道之一，销售量要占到区域总销量目标的25％——30％。并尽量最大可能争取将有条件的终端包装成品牌专卖店，包括完整的形象专区、出入口的门头、灯箱、灯柱、市场内的路牌、指示灯箱以及户外喷绘广告牌等。

　　C类店：主要是各大中城市中有手机销售的大型商场和超市等，有较好的品牌展示作用，是将来终端销量提升比较有潜力的市场，销售量要求占到区域总目标的15％——20％。

　　D类店：是目前手机终端销售的重点，也是各厂家争夺的核心。我们必须尽最大努力争夺，尽量采取战略合作的方式实现双赢。要求销量占到区域总销量目标的35％——40％。

　　E类店：主要是零散的手机店，包括夫妻档、米柜等。虽然不起眼，但也不能小觑，销量要求占到总目标的5％左右。

　　三、 选店原则

　　（1）、有突出的销售业绩。

　　要求单个零售店每月销售手机在所在地区销量排名前列或者符合以下标准：大卖场不低于100台/月；省级中心城市不少于80台/月；地级市不少于50台/月。

　　（2）、较好的地理位置、较大的人流量，有利于展示公司的品牌形象。

　　（3）、能积极地支持配合公司的营销方针、政策、各种促销推广活动，对公司品牌有较高的忠诚度。

　　（4）、原则上以地市级城市、中心城市为主，县级及以下的乡镇市场的首选条件是良好的业绩、极好的品牌展示和很高的品牌忠诚度。

　　四、厂家承担的终端建设内容

　　（1）、专柜的制作。由厂家统一制作，统一提供，归档管理，并签订进场合同，明确双方的权利和义务。目的是为了做到专柜专用，不得摆放其他品牌的手机，以最大限度地促进我品牌手机的销售。

　　（2）、灯箱、背板、门头：主要是以企业形象和品牌形象为主，强调厂家的VI系统，全面展示厂家的品牌形象。

　　（3）、专区：由两节公司专柜组成的一个相对独立的公司手机产品专卖区域或者形象展示区域，重点是产品的销售，其次才是公司的形象和品牌展示。

　　五、专柜的管理办法

　　（1）、销售专柜下发后，各办事处和销售分公司必须派人对销售专柜进行管理，在收到专柜的15个工作日内，把专柜摆放在销售终端的照片发到公司核实，要求照片由专柜的正面、侧面、四周的情况等构成，照片情况必须与专柜摆放的实际相符。公司将根据投放档案派人不定点、不定时地进行抽查，若发现存在弄虚作假的情况，将对相关人员进行处罚。

　　（2）、办事处或者销售分公司对于投放的专柜进行统一管理，并建立起档案，并将其按编号、所属城市、具体零售店等具体资料进行汇总和归档。

　　（3）专柜应该摆在显眼的位置，使消费者对于公司的产品能够一目了然，并强化公司VI形象，吸引顾客眼球，增加顾客的认知度，做到专柜的干净整洁，能有效地产地产品的形象、特点和个性。

　　六、零售商享有的权利与承担的义务

　　1、享有的权利：

　　（1）、优先获得公司各种宣传物料的支持

　　（2）、优先获得公司的供货，保证货源充足

　　（3）、优先获得最新产品信息

　　（4）、优先获得新产品开发信息和公司营销推广活动宣传计划

　　（5）、获得公司相关政策的支持

　　（6）、有权参加公司组织的各种终端店面联谊会、交流会、专题会等

　　（7）、享受公司的销售奖励

　　2、承担的义务：

　　（1）、维护公司的品牌形象

　　（2）、贯彻执行公司的销售方针和政策，并不折不扣地执行

　　（3）、积极配合公司在该店的各种促销活动

　　（4）、维护公司的价格体系和有序的市场体系

　　（5）、全力推广公司的手机品牌

　　（6）、为公司反馈市场信息，真实上报公司手机的销量