省区经理、城市主任、片区主管……都在不停刺探对手促销策略，都在急如星火地向总部申请促销，都在天花乱坠口水四溅地向客户推销、解释促销方案，都在千方百计花言巧语地让客户打款……如此，循环往复。难道，营销From EMKT.com.cn就是促销？

　　声明：凭借其高品质产品，H味精是味精市场上的佼佼者。以下案例取自真实市场环境，仅供分析之用，并不代表作者对H企业有任何评价。

　　一、金色六月H企业感恩酬宾活动

　　H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与 淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具 体活动如下：

　　1、时间：2005年6月22日上午9:30

　　2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）

　　3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。

　　4、奖项设定：

　　一等奖一名，奖金2188元；

　　二等奖二名，奖金1288元；

　　三等奖三名，奖金388元；

　　四等奖八名，奖金188元；

　　五等奖86名，奖金100元；

　　凭购货发票，领取H纪念品一份。

　　5、会后在泰星大酒店就餐。

　　6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。

　　OK！让我们来详细分析H的促销方案

　　1、实现的销量：40T

　　2、本次活动的总费用

　　（1） 奖金费用：

　　2188×1=2188元

　　1288×2=2576元

　　388×3=1164元

　　188×8=1504元

　　100×86=8600元

　　小计：16032元

　　二组合计：16032×2=32064元

　　（2） 礼品及餐费

　　4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务

　　人员计10人，共与会人员50人。

　　A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元

　　B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元

　　（3） 以上面项合计费用为：41064元

　　注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。

　　3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；　　

　　H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！

　　皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。

　　H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？

　　（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。

　　（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：

　　27.376×25×50=34220次。

　　（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

　　（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），

　　可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。

　　（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：

　　16.4256×25×50=20532次。

　　（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

　　不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就

　　是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：

　　可产生递增销量的销量VS一次性的销量

　　可持续增长的销量VS暂时性的销量

　　你说对吗？请思量！　　

　　二、产品同质化时代行业营销手段分析

　　产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：

　　行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。

　　厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。

　　经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。

　　经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。

　　业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案

　　产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。　

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