向销售车票一样销售你的产品

　　购票是逢年过节的一件大事。每到这个时候，各路车票都呈现一票难求的状态，春节尤甚。铁道、民航、公路等管理部门虽然下达各项文件：禁止倒卖票证，禁止加价销售，但是，在巨大利润和需求的驱使下，违规操作的行为却依然存在。打不尽，也打不绝！

　　姑且不考虑其中的社会弊端和违法性，单就这种销售与购买需求的关系而言，之中有些耐人琢磨的技巧性销售策略值得企业经营者好好探究一番。

　　创造特定时期的产品利润真空。这一点，在市场竞争较为激烈的当代，可能多数企业面临的生存空间都是供大于求的。但是，在车票销售的这个市场，在特定阶段却能够出现一种短期的供小于求的状态，这也是市场经济中，值得注意的一个真空地带。为什么，在过年过节的时候，票价会骤然提升？需求使然。这种需求为什么会在特定时间如此强烈？人的行为和传统价值观使然。能否把这种特定的行为冲动和传统心里结合，而形成一个区别是车票销售的市场真空？让自己的产品，在特定阶段实现紧缺供应的态势，从而实现企业利润的最大化，是值得思考的一个问题。

　　许多产品销售，也在打节假日这张牌，但是，我们看到的不是产品升值的现象，而是一个劲地价格促销，通过量的提升来实现企业的利润，结果，企业输的很惨。在最新的中国家电产业中，有这样一组数据，印证了这个奇怪的现象。联想、海尔、长虹、TCL、海信、康佳、创维、美的、波导、夏新等10家最主要的家电企业，2000-2005年期间，绝大多数家的销售收入成倍，甚至成数倍增加。但是，与销量显着增加相对照的是，十大家电企业的利润总额下降了一成，销售利润率大幅下滑。2005年，几大着名家电企业均出现巨大的经营性亏损：TCL 亏损14.65亿元，夏新亏损6.58亿元，波导手机出现了4.7亿元的亏损，海尔电器手机业务亏损4.61亿港币。

　　可见，多数企业在节假日促销中，并没有找到属于自己产品的利润真空，而是在亏损利润的前提下，虚假的一种繁荣。每年的车票，特别是火车票，到一定时间都会产品（票）难求的现象，并且有人为了回家，不惜高价来抢购票贩子手中的存票，在原价基础上，升值空间增大。企业在产品规划上，能不能找到类似的升值空间，而不是一味地降价销售，来提升企业利润呢？

　　挖掘客户购买需求和创造产品的真空空间，是企业经营者值得尝试的。客户需求是由企业产品引导出来的，好的企业产品可以让客户在特定时间段，蜂拥抢购。但是这种抢购不是建立在牺牲企业利润的前提下，而是要建立在企业加价还抑制不住抢购的环境下。以车票为例：客户必须选择这张车票，否则回不了家；客户为了回家，除了乘车以外，而没有其他手段和方法；客户回家的心里超出对价格的关注度；客户为了得到这个产品（车票），达到了疯狂的境地（不计价格、服务）。

　　让客户为产品疯狂。要让客户不但接收你的产品，而且还愿意花高价争相抢购你的产品，这种心理基本上是疯狂的状态。歌迷为了自己崇拜的偶像，不惜牺牲卿卿性命；旅客为了一张返乡车票，不惜高价购买票贩子手中的违规票。这都是疯狂的表现，而这种表现，不是一些商场和企业搞低价促销的疯狂，而是一种企业增值的疯狂。

　　偶像和经济公司既赚取了利润，而这些歌迷、粉丝还是心潮澎湃地心甘情愿。即使一种由衷的资源，而且还是一种不记得失的情愿。客户疯狂的原因，是因为他们内心觉得不得到这个产品，会难受一辈子，拥有这个产品，是一生最大的幸福。让客户时刻对企业产品形成流连忘返的感觉，从心里上深深客户，这个是需要企业花代价去研究的一件事情。

　　很多企业的产品失去本有的个性，没有把自己产品的符号打入消费者的心里，仅是一个劲地从价格上吸引客户，久而久之这种价值的后劲会逐渐丧失，在许多年后，企业的竞争力也消失殆尽。产品，不能够给客户留下强有力的感觉，仅是成为消费者暂时缓解生活压力的一种替代品，一旦生活质量提高，这些产品就会被消费者无情淘汰。

　　情感的东西最难割舍，把产品赋予情感，不论是客户传统意识中的（思乡情感、怀旧情感、……），还是产品本身要带给他的（尊贵、荣耀、高雅、……），只有与客户的距离更近，这给客户的心里冲击力才会更强，也会让客户为了它，忘记它的价格及其他在企业看来重要，客户看来次要的东西。

　　把缩短特定时期的时间差和强化产品利润真空，作为企业核心竞争力的一部分。缩短客户为疯狂购买某样产品的时间差，是增加客户购买次数的关键，强化产品利润真空，是保持企业竞争优势的关键。将两者很好地结合，那么，对企业来说，利润的增长就不成问题，也就成为企业竞争的核心竞争优势之一。