2010-08-03 10:05
前段时间，我正在写关于一些（本以为是）错误招聘的销售人员却有着很好表现的文章。事实上，我是受到HR Chally一些看法的启发：
不到15%的销售冠军或者说优秀的销售人员能成功的管理其他人
在能有效开发新业务的销售人员之中，只有19%的人能同样有效地维护好长期客户
不到15%的大客户经理对于新业务开发也能得心应手
在失败的销售人员之中，大概有65%的人本可以在适合他们技能的销售职位上取得成功
然而，最近有越来越多的人会提出这个问题：如果聘用一批同类型的销售人员，这些销售人员都能够成为赢家吗？还是有些人能成功而有些不能？或者说有一部分人总会比另一部分的人表现的好？ 如果是这样，那为什么会发生这种情况呢？
这恰巧就能让我反应我所从事的核心领域即：培训销售人员使其能有更好的表现。我们希望销售人员改掉一项关键的坏习惯：不要抱怨太多而做得太少。 尤其是在一系列的抱怨（或者说推脱，依据你的定义），其包括：
“经理把最好的潜在客户线索给了部门最好的销售人员。所以他们才能比我做的好！？”
“最出色的销售人员恰巧就很容易地进入到了一个没有被占领的市场。我进入的比较晚，所以导致了我没有能表现得很好。”
“我被分配到了一块很难销售的领域，如果要想在这片‘荒漠’里做出点销售业绩来，要做够的运气才行。”
虽然这其中有些抱怨或者说反馈可能有其真实的一面，但是还是会有销售人员在所有条件都差不多的情况之下要比其他的销售人员表现的好。值得高兴的是，我们发现了一些成功销售人员与不成功销售人员不同之处。
The Winning Ways of Winning Sales People
成功销售人员的制胜方法
如果你在谷歌网页上进行搜索，你其实能找到一些关于成功销售人员会做的事情：
Huthwaite花费超过12年的时间用来研究在23个国家的世界领先的销售组织/企业所进行的超过35, 000个的销售电话。研究发现：优秀的销售人员在进行销售拜访时会根据他们顾客所面临的问题、问题产生的影响以及“如果那些问题能够被解决会发生什么？”来进行提问。而大部分的销售人员则不会这样做。
HR Chally对80, 000名顾客进行了超过14年的革新性研究。研究结果表明：对于当今竞争激励的市场上，存在的一个至关重要的影响因素就是销售人员（不是价格，不是质量，甚至也不是产品/服务的革新）。顾客期望销售人员能成为他们想要结果负责的人并能理解他们所做的业务。销售业绩高的销售人员总是能做到这点并且顾客总是能很容易联系到他们。
Miller Heiman的2009年最佳销售实践报告中指出：联系所有对你的销售结果具有影响力的人是一个很关键的活动，这该是在困难时期实行的纪律。成功的销售人员在提出解决方案之前能够充分理解他们顾客问题的症结所在。
Sales Excellence的调查研究显示：一个潜在顾客决定购买还是不购买取决于存在于他们内部组织的条件，而不是由销售人员采取的步骤决定。因此，成功的销售人员会把注意力放在顾客已经采纳的步骤，以及那些在顾客的购买过程中剩余的步骤。
Ari Galper主张：销售人员很少会受到拒绝当销售人员打销售电话的时侯不期待任何销售结果，而是围绕顾客自身的情况开始谈话，自然而然就会和顾客建立起关系。
最后，被誉为“专业销售专家”的Neil Rackham建议道：成功的销售人员是价值的创造者，而不只是一个充当“会说话的宣传手册”，成功的销售人员通过对顾客的问题提出创意性的看法以帮助他们解决问题从而产品所能带来的价值。
概括而言，上述所有制胜的方法起到的结果是：快速赢取客户的信任！ 有越多的顾客相信你，你就会越成功。 通常建立信任有两方面内容：
1. 顾客信任你是因为他们知道你能非常客观的推荐最适合的产品或服务给他们；
2. 顾客信任你是因为他们知道你有这个技能和能力把最适合的产品和服务提供给他们。
听起来很简单对吗？ 但是，要把这些想法在实践中运用起来可能就不会像听上去这么简单了。原因有以下来自顾客方的挑战：
顾客有的时候不知道他们想要什么或者他们面临的主要挑战是什么，更不要说理解如果他们面临的挑战不能被克服会产生什么样的影响；
有些顾客一般不愿意把销售人员举荐给他公司的其他同事。
那些自称是决策制定者的顾客事实上很多时候都不是真正的最终决策人。相反，那些其实是真正的最终决策人通常都不会表露出来。（俗称真人不露相。）
克服了这些挑战/困难之后，（想要）建立信任感就得像那些成功的销售人一样做事。 以下是一些真实的例子：
Jessey是我曾在荣格工业传媒公司的同事。她当时是我们中国大陆地区的销售冠军。她和其他人不同地方是：她会建议顾客有关如何把广告宣传和他们其他的营销From EMKT.com.cn活动例如为提升效益的商业展览活动协同起来。
在建筑材料领域的最佳销售人员，无论是来自飞利浦照明，海福乐还是Aldes通风设备，他们都知道如果他们让建筑和设计师参与到设计初期阶段，他们就能在后期的销售环节中给关键决策人产生更大的影响；
成功的销售人员也知道如何提供很棒的售后服务。在索菲特（酒店）中国，一些表现出色的销售人员会很积极的听取来自顾客的反馈意见，然后再顾客离开酒店以后与酒店预订人员跟进（这些意见的相关方面）。 除此之外，索菲特最佳销售人员还知道如何向他们的顾客进行推荐，使得顾客无论是来酒店开会，住店还是婚庆都能获得享受一般的经历。
Why Some Sales People Fail
为什么一些销售人员失败了？
出乎大部分销售经理人想要的结果，以下是一些导致销售不能成功的销售行为：
努力。 不是说成功的销售人员不努力。他们确实很努力地对顾客的需求作出回应。 但是，大部分或者说表现欠佳的销售人员就只是努力。 也就是说，表现欠佳的销售人员在错误的方面白白的努力。
过分迫切。尤其是在价格谈判或者促成交易方面。成功的销售人员花费更多的时间在赢取顾客的信任，从而为他们的需求服务，而并非“总是促成交易”来过早的促成销售的达成；
经验。 事实上，销售工作的一个最大的好处（或者说最坏的方面，这要依据你个人的看法了）就是你过往的成功或者失败不会延伸到将来。 你能够有良好的联系和社会关系。
在观察亚洲许多的销售人员在实际工作中以及与销售经理人大量的互动交流之后，我们发现，以下的错误导致了销售人员失败：
销售价格。中国以及亚洲其他地区古往今来一直都存在的一个问题是：生产廉价产品并以低价销售出去。 那些（像这样）以价格销售的销售人员会发现市场上总是会有（比他们）更加便宜的产品或服务。这样在价格上进行竞争，就像是一个无底洞。
利用/依靠内部联系来促成销售。越来越多的情况下，大部分的购买决策是由一组人而非由某一个人决定。虽然最终决策只由一个单独的影响人敲定的情况越来越少，但是任何一个有影响力的人都能够提出反对意见并破坏最终销售的达成。因此，销售人员一定要顾及到所有有影响力的人以免他们其中有一个破坏到交易的达成。
总是利用/依附（社交）关系。虽然和顾客建立关系并建立一个广泛的顾客网络群是很重要的事情，但是过分强调关系而忽略自身技术和工作细节的销售人员很难为他们的顾客创造价值。这样的销售人员也很难开辟他们关系网络以外的新业务，并且会在他们的顾客决策制定结构方面产生变化时面临很大的挑战。
只注重销售产品而没有能够提供解决问题的方案。 顾客从酒店买会议设施场所是因为他们想要让会议开得很成功。顾客购买广告版面（或者广告时段）是因为他们想要更多的人购买他们的产品。 顾客购买电脑是因为他们想要提升工作效率和产能。 顾客要的不是这个产品本身，而是你提供的产品所能带来的结果。
销售人员把他们的销售目标而非把顾客的利益放在了首位。许多销售人员更注重的是如何让顾客从口袋里掏钱出来达成自己的销售目标，他们却忘记了顾客本身的利益和需求。可以说这对信任感的建立是极其不利的。
讽刺的是，一些主张要销售价值并顾及到所有对销售结果有影响人的销售培训提供商，他们通常只联系培训经理而完全忽略其他人，并且他们就是 “会说话的产品宣传册”。他们并不能体现出他们如何能帮助顾客实现更好的结果。这也许是是纸上谈兵容易，而如何把他们一起运用到实践中去又是另外一回事了。
Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?
那为什么不建立一个高销售业绩的销售团队呢？
是不是说如果你像一些表现欠佳的销售人员那样犯了同样的错误，那你的“世界末日”就到了吗？如果你是销售经理人，是不是意味着你要开除所有犯了以上错误的销售人员而聘用其他新的销售人员呢？
当然不是！
不是所有具有良好记录的销售人员都能够为你的企业增值并且能获得顾客信任。 他们中的一些人也许只是够幸运碰上优质的潜在顾客，最佳的市场以及易售的产品，等。 也就是说找到那些即使是在市场低迷，或者顾客很挑剔、要求高的情况下表现任然能够优秀的销售人员将会像大海捞针那样困难。
从另一个方面来看，大部分成功的销售人员的制胜法宝是可以被学习和效仿实践的，即使是一个没有经验的销售人员也是能领会的。不管你是销售经理还是一个销售人员，你可以：
把你公司最佳表现的销售人员与其余的（中等表现以及表现差的）销售人员进行比较；
找出：哪些品质或行为是只有那些表现最佳的销售人员所具备的，而其他的销售人员则不具备；
学习并效仿类似的品质和行为！
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