跟乔。吉拉德学做销售

世界上最伟大的推销员【全书】

4、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔。吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔?吉拉德在和顾客接触的时候，总是想方设法的让顾客先“闻一闻”新车的味道——他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客就住在附近，乔?吉拉德还会建议顾客把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样，顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。根据乔?吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔?吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，都有好奇心。不论你推销的是什么，都应该想方设法地展示你的商品。而且要记住，尽量让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

我给大家讲一个发生在身边的事。今年三月份，我和负责山西片的经理到山西出差，在运城车站，开车前十分钟，上来一个中年妇女，她是卖报刊的。上车以后，她一直不停的说，有看书看报的吗？车上的人没有回答，正好我坐在车的中间位置，偶然间，看到她有一本《特别关注》。于是我问，多少钱一本？她答，5元钱。我问，4元钱卖吧。她答，4.5元钱。我说，只给4元钱，否则不要。我暗中想，不管如何，特别关注是我从03年开始一直阅读的喜爱的刊物之一，不管如何，我肯定会买。再说从运城到晋城，需要六七个小时，只不过是我和她暂时抗衡一会罢了。没想到，那妇女说，4元钱就4元钱吧。于是我掏钱买了一本。

这时，又上来了一个卖山西晚报的中年男子，他一上车就吆喝，看报了，母女二人同时爱上上了一个老板，争风吃醋，母亲设计杀害了女儿；宋丹丹为什么不上春晚？范伟为什么不和赵本山合作？一番忽悠之后，车上有一个妇女掏钱买了一份，离女子不远的的一个青年也买了一份。过了大约两三分钟，那中年男子见没有人再买了，于是下车走了。卖报的中年妇女接着说，山西晚报一元钱再赠送一份昨天的，不管她说过多少遍，车上的人还是没有买。

男子一元钱卖出一份报纸，女人0.5元卖一份报纸没有人要，说明了一个什么问题？一元钱买一份报纸，有人买，一元钱卖两份报纸，没有人买，通过这件事我想到了我们公司的业务员，为什么有的人一直说我们的产品价格比其他厂家高，不好卖，通过女人卖报和男人卖报的结果，通过乔?吉拉德的注重的推销产品的味道，不是很清楚了吗？

5、每月一卡：真正的销售始于售后

乔。吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客，那么他将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，从而使生意越做越大，客户越来越多。正是因为如此，乔?吉拉德平均每月寄出1.6万张卡。

也正是这种观念使得乔?吉拉德把成交看作是推销的开始。乔?吉拉德在和自己的顾客成交之后，每月都会给他们寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔?吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客们才不会忘记乔?吉拉德。

我有一个朋友，他开了一个酒店，大家知道，饮食行业一般超过三年以上，由于装潢过时，口味没有变化，渐渐就会失去顾客群，特别是老顾客。而我的朋友开酒店已经十几年了，依然是宾客盈门，生意兴隆。探讨其原因，就是一个，他把到过他酒店的所有人一一记录，然后从中分出ABC三类，哪些是常客，特别是业务多的客人，哪些是一般的客人，哪些是过路客人。然后，分门别类，在每年的新日历上按照内容写上他们的名字（这也等于给他们每人做了一张卡片）。

针对上述分类，他对于常客（每月到酒店五次以上）做到的是生日必须送上生日礼物；每年过重要的传统节日，必须送上节日礼物，家中有重大要事，必须亲自派人过去帮忙；对于一般客人（每月到酒店二次以上），必须做到生日那天送上生日礼物，每月必须电话回访，增加感情交流。

这样一来，他的老客户始终如一，没有一个跑掉的。而且，经过口碑的传播，他们的名声也越来越大，树立起了品牌形象。

酒店要想留住客人，不仅要物美价廉有特色，更重要的是必须服务周到、热情。触类旁通，产品要想打开市场，吸引用户，服务更是重中之重。要打破传统的销售第一，服务第二的观念，做到用服务彻底感动用户。

我们为什么不把给你介绍过新用户的老客户也建立一个服务档案呢，定期给他们一个回访，让他们买愚公的产品没有后顾之忧，哪怕是过了三包期也要亲自过问，用你的热情拉近和用户的距离。

大家知道，我们的产品在某一个地区，通过老客户介绍的不乏其人，通过这个例子，也说明联系维护老客户的重要性，经过他们之口，一生二，二生四，扩大战果，巩固阵地，也是打败我们的竞争对手的有效手段。

6、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔。吉拉德认为，干推销这一行，是需要别人的帮助的。乔?吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔?吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔?吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写名，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔?吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔?吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔?吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔?吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔。吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔?吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔。吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔。吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔?吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔?卡耐基说过一句话；一个人的成功是靠85%的人脉关系，15%的专业知识取得的。这一句话拿到销售来讲也很有意义。销售除了产品本身的质量、价格、品牌等因素以外，还一个最基本的条件就是上面我说过的老百姓都有“从众心理”和“从众行为”。

什么叫“从众心理”，“从众心里”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

什么叫“从众行为”？是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向,是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象！

在销售过程中，大家都知道，如果一个村庄，一个区域，只要有一个人买车，慢慢的就会有许多人跟着买。那么第一个买车的人，如果你和他处理好人际关系，他就会给你介绍第二个人，第二个人你在和他处理好人际关系，他就会给你带来第三个人，以此类推，你的业绩就慢慢会提升起来。

就是这么简单的问题，一说大家就知道，就明白，可是又有多少营销人员会去这么做？会去这么坚持？

结论是知道了怎么做，坚持到底就是胜利。

7、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔?吉拉德对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔。吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔?吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔。吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道他所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔。吉拉德甚至还撒一点小谎。乔。吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车不值钱。”乔?吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

上世纪九十年代，我派出一个业务员到东北某地开发市场，三个月后，他回来了。反映的情况是，市场很好，某厂家在该区域销售快二十年了，老百姓都认知它的牌子，好多厂家在那里都没有打开市场，结论是：难度大，不可能。

那个时候，销售基本都是找一个销售商代理。知道情况后，我又和业务员去了三天，在详细分析了那里的情况后，写了一个市场开发报告。然后，业务员按照这个方案去积极的实施。半年以后，打开了局面，对手甘拜下风。这个方案其实很简单，就是运用了善意的谎言。

通过调查，我们发现，对手的致命弱点有两个，一是配件供应不及时，二是服务质量差。针对这两点，我们承诺，服务二十四小时到位，三包期延长三个月。但是效果不理想。这个时候，因为对手正在改制企业性质，这个过程中在市场上的产品又出现了批量质量事故。于是我们马上宣传，对方的企业将要破产，所以产品不但质量跟不上，而且今后出现质量问题，也不会给你们三包了。事实上，这个企业当时是在改制，而不是破产，改制，要换企业的名字，需要一个过程，也就是时间。破产就是企业关门倒闭，这是绝然不同的两个概念。但老百姓不知道啊，等他们知道了以后，那也是半年以后的事了，因为新企业虽然换了名字，但产品的商标没有更换。在这期间，我们加强宣传攻势，趁势而入，终于打开了局面。到目前依然保持在该市场独占鳌头的老大地位。这个案例也可以算作一个善意的谎言，真相大白的时候，只不过是概念说错了，老百姓不会去计较的。最后结论是我们的产品在这个过程中让老百姓认可了，我们的目的达到了。

在说善意的谎言的时候，一定要把握分寸，一定不要去说用户一眼能看到的东西，否则，你真的就像乔?吉拉德说的死定了。

讲到这里，大家也许会发现：乔?吉拉德的销售秘诀我也知道啊，太普通太平凡了，但是我怎么就不能成功呢？

那么，现在我郑重地告诉你，其实就两个字“态度”。

态度是决定你成功的起点。

乔。吉拉德的成功是因为他深深地热爱着自己的职业，他相信，成功的起点首先是要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定会有人讨厌你和你的职业，但那是别人的问题。美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔?吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔?吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔?吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我做的工作。”这就是“态度”。

有了良好的态度，你就会热爱你自己的职业，只有你热爱了自己的职业，你才会去努力，去奋斗，去孜孜追求。你就会有很多办法、方法去面对现实解决。

热爱本职工作，就要艰苦拼搏，积极进取；热爱本质工作，就要与时俱进，敢为人先；热爱本质工作，就要无愧于时代的召唤，无愧于历史的选择。惟有如此，你才能创造实现自己人生的目标。

其次，还要坚定信念。

乔。吉拉德认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

民间有这样一句话，这山望着那山高，到了那山把脚翘。比喻对自己目前的工作或环境不满意，老认为别的工作、别的环境更好。其实，到了另外一个地方还是一样。

举一个例子：上帝拿出两个苹果，让一幸运男子挑选。这男子权衡再三，终于下定决心，选了其中认识最满意的一个。上帝含笑赐予，他千恩万谢，接过后转身离去。突然，却反悔想调换成另一个，回头上帝已不见了，他只得耿耿于怀过了一生。于是，上帝叹道：“人啊，总是期待那些未到手的，而不好好珍惜手中所有，怎么可能获得幸福呢？”

再以我们愚公公司为例说明这个问题。

经过数年的发展，一个崭新的愚公机械产业园矗立在滕州大地上，大家知道，愚公产业园项目总投资10亿元人民币，占地500亩，建筑面积达26万平方米，一期于2008年开工建设，2009年正式投产，二三期分别于2010、2011年开工建设，2011年底全部竣工投产。主要生产挖掘机、装载机、叉车、起重机、桩工机等小型工程机械，整个项目达产后，年可实现销售收入20亿元，利税3亿元，安置就业人员2000人。

特别是现在我们面对长338米，宽100米，局部为二层的一期3.6万平方米的厂房和3600平方米的研发办公大楼，难道不能激发起我们热爱愚公，造优质产品，塑民族品牌的必胜信心吗？

愚公给了我们一个施展无限才能的平台，愚公也是一个发挥大家聪明才智的大舞台。在座的有很多人都是伴随着愚公的发展壮大而成为优秀的营销人才，也不乏中层以上管理干部。大家知道，在董事长的带领下从零开始，如果不是专心致志，始终如一，如果不是发愤图强，敢为人先，能有今天的骄人业绩吗？

这就是你人生价值的体现，这就是你在社会中被大家的认可，这也是社会给你的回报。

爱因斯坦说，人生的价值在于应当看他贡献什么，而不应当看他取得什么。名人名言给我们的启示就是，成就一番事业的人，就是能够透彻地了解每天自己在做什么，自己到底要做什么，自己又能从哪些地方，能够做到让别人自愧弗如、发自内心的佩服。

你只有体现了人生的价值，别人才能认可你。让别人认可你，让别人对你产生敬意的，不会是你的头衔、职业、收入，甚至姓名！其实，这些并不重要，你不妨仔细想想看！你去过很多地方，和你交换过名片的人，你又记得几个？有的人挂了董事长的头衔，有的人是百万富翁，但是，一瞬间，你就会把这些人忘的一干二净，踪影全无。能让别人认可的，也不一定是拥有金钱美女、别墅洋车、文凭资格，但是，他们一定是脚踏实地，诚诚恳恳努力地去做该做的事，能够很骄傲地展示他们努力的成果的人。每一个人都有机会成功，关键在于，你有没有认清自己的特质？你愿不愿意体现人生价值，愿不愿意被别人认可？即使你可能因此而备尝艰辛，但是，只要认真地抓住生命中每一个稍纵即逝的机会，努力把握人生中每一个可能，你一定会成功。

仔细想想，你自己做到了吗？你认为自己是一个精彩的人物吗？你热爱你现在的工作吗？你热爱你周围的人吗？你热爱你每天所做的事吗？所以说，认清自己，并不是一件容易的事。

最后，我告诉大家，你在事业中得到了人们的认可，自然你也会得到回报。你在愚公的大家庭中得到了锻炼，学到了专业知识和社会知识，这就是回报。回报是随着企业的壮大而越来越大的，它不仅仅是简单的经济回报，更多的是看不见、摸不着的经验的回报。钱是有价的，经验是无价的。经验是你一生最宝贵的财富，也是你支撑你生命中的支柱。

最后是要相信自己。“在我的生活中，从来没有不，你也不应有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

35岁以前，乔。吉拉德经历过许多失败，朋友都弃他而去。但乔。吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

乔。吉拉德说：“所有人都应该相信——乔?吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行，每天都要不断地向自己重复。”这是非常重要的自我肯定。只有让信念之火熊熊燃烧，勇于尝试，之后你会发现，你所能够做到的连自己都感到惊异！

世界上最伟大的推销员【全书】