创业企业的增长战略

增长的市场份额/扩大的市场规模

这堂课我们谈谈平衡，扩大市场份额和市场规模的关系。这点很重要，你向市场提供新产品之前必须要教育好整个市场，提高市场对这套产品以及理念的认识。我曾经看到一两家企业的案例，有一个产品出现，满足一些消费者需求，比如说医疗需求，而这家企业失败了，因为他们没有办法教育好市场，而且不理解整个市场的复杂性，三四年之后再会有一个人出现，将会把他们的理念和产品推向市场，最终实现成功。这证明，产品的发明者往往和一个失败的公司联在一起。有可能是进入市场进入的太早，但有的时候只是因为你没有在教育市场方面把工作做到位。这对很多创业企业来说是一个基本问题。

不仅仅是新的企业面临这个问题，老公司也会面临这个问题，只要推出的产品，就意味着你需要教育市场。

下面介绍一个案例，这家公司叫瑞思迈，主要的产品是针对睡眠呼吸中断的病人，这个病在男性当中比较普遍。

一开始进入这个疾病治疗领域的企业叫作伟康公司，是一家美国企业，他认为这种疾病主要是咽喉部分阻止了气流顺畅进入呼吸道。通过医学专家的研究发明一种装置，这种装置又被行业内称作反向吸尘器，这种装置帮助你的咽喉被气流冲开，防止人们睡眠当中出现呼吸终止。

后来有另一家公司成立了，叫瑞思迈。下面我分析一下瑞思迈公司成长的几个阶段，他们成长当中的动力和阻碍是什么，如何把一个产品概念推到市场上，形成新的市场。

瑞思迈是一个医疗设备制造商，必须要和其他人合作，比如医生、诊所。患者每年要支付5千美元，但真正的设备制造商也许只能赚20%，其他的医疗费用可能要支付给医生、诊所。在美国医疗保健领域中，哪些人的支持和推动更重要呢？当然是医生、诊所，他们将成为你的大使进行宣传。所以他们首先去向产业内的人士宣传而不仅仅是向市场宣传。

1992年到1996年，瑞思迈公司营业额从零增长到3,500万美元，主要是在美国、欧洲、德国以及澳大利亚等其他地区。

之后瑞思迈对这个产品不断的进行投资和改善，对非常成功的新的产品以及新的企业来说，最好是有一个很有活力的CEO，他们的CEO是很有人性的人，有可能被你打败，但永远不可能被你打垮，有很强的个性而且也非常专注。

瑞思迈在美国是后进入市场的，美国市场是比较理想的市场，因为美国医疗保险体制愿意为这个产品报销，而且这个市场比较开放，北美人愿意讨论自己晚上睡觉打鼾的问题。

还有一个问题，就是这个公司的高管管理能力怎样，能管的多宽，能管理这个公司发展到多少国家。是用自己的公司的销售团队还是间接销售团队。它对进入其他市场多数是利用间接的第三方的销售团队。80%以上的销售收入是来自三个地区的，美国、德国和法国。

现在瑞思迈和很多研究学者提出，有这个症状的人不仅仅有这个问题，而且还容易出现中风、心脏病等等。因此结论是如果有效控制睡眠呼吸暂停这种症状，就可以极大地降低心脏病和中风的发病率。

如果能明确这个症状和心脏病有明确的因果关系的话，这个市场将极大的增加。让人们意识到这两者之间有关系呢？关键是找出意见领袖。

瑞思迈很聪明，找到了美国橄榄球大联盟，他们出现睡眠暂停症状的可能性的几率更大。让他们的妻子讲讲由于使用了瑞思迈的产品，解决了她们丈夫打呼的问题。获得第三方的有权威、说服力的人士证明，可以极大地推广产品的接受程度，扩大潜在消费群体。

在中国医疗设备行业也经历了一些变化，比如爱康公司，美兆国际健康管理公司。这些公司，早期市场需求主要来自两个方面，一个是中国的超级富豪，第二类是跨国企业，他们要给外籍员工提供高级服务。有人说这块市场是中国新的金矿，也就是高端医疗市场，我们相信这个市场肯定是高增长、高潜力的市场。但首先要创造市场上消费者对于这些产品服务的认知度，这是最大的挑战，一旦可以克服这个挑战，那就可以推出其他的新的产品，不仅仅是医疗产品。

市场发展早期,有人比喻成蓝海。

长远来看，每个蓝海都会变成红海。