如何强化销售激励机制

　　而快速消费品（FMCGorPMCG）包括医药、食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等，是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业。由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈，故销售激励设计作为业绩成长的关键驱动要素之一，也变得尤其重要，以医药行业为例，下图不同医药销售渠道由于产品特性以及销售特性不同，需要设计差异化的销售激励模式，其销售激励趋势有以下三种：

　　1）医药销售越来越要求有组合型的战略销售型绩效指标，并关注长期与短期、产品组合的业绩平衡，所以销售奖金作为激励的主流模式，其灵活性以及适用性比销售佣金要更为深入广泛。

　　2）计划执行后的定期策略审视原则。在审视过程中，从以下两个不同的维度考虑计划执行情况：

　　从计划设计的技术问题

　　■考核因素的个数及内容是否合理-他们是否与公司战略相匹配？
　　■杠杆效益－对绩效优越的员工是否给与最好的薪酬机会
　　■绩效上下限及其相对应的支付上下限是否合理
　　■对“明星”员工和“合格”员工在薪酬上是否区别对待
　　■计算流程和/或计划整体设计的复杂程度
　　■销售队伍的层级，支付曲线的斜率和绩效激励因素（如：特定的乘数）等之间的内在逻辑关系
　　■能否实现设计计划的初衷，并且在定量较少的几个方面（如：目标管理*）能否明确计划日常管理的原则。

　　计划管理的问题

　　■必须考虑哪些销售计划在管理方面的问题？
　　■其他哪些信息必须写入计划文案内？
　　■电脑信息系统是否支持？
　　■激励奖金支付的及时和准确
　　■向计划参与者清晰地沟通计划内容
　　■计划实行过程中对计划的反复沟通
　　■计划管理中进行人为干涉的程度

　　3）医药销售的产品组合销售越来越趋于复杂，且阶段性产品策略重点各异，同时为了更好的考核销售人员与团队的真实业绩，而不仅仅是基于产品技术优势销售（如专利药品），销售激励模式需要体现多种产品挂钩的激励计划，以更好的牵引公司整体销售策略。

　　与多种产品挂钩的激励计划

　　■关联性方案的三种形式C障碍法（未完成某产品扣除倒扣奖金）,乘数法（完成某产品增发奖金）以及矩阵法
　　■障碍法下，某项绩效指标必须达到，然后才进入下一项指标的考核，以此类推，最后所有指标都达到才能拿到销售奖金/佣金
　　■乘数法下，在主要绩效指标基础上乘上各种系数，来计算最终的销售奖金/佣金支付量
　　■矩阵法下，将两个有竞争关系的绩效考核指标捆绑在一起考核，因此当两者都达到时奖金支付额才达到最大值

　　很多企业已经开始通过内部或者外部的力量来推动对销售人员激励报酬机制的改革，翰威特通过提升激励管理能力去驱动销售人员企业的销售导向与模范行为，从而实现高绩效的销售目标来达成企业的战略。