终端销售的五心环节

　　第二，让顾客参与演示，售点销售人员在向顾客简单介绍产品后，就需要进行实地演示。在演示过程中，必须让顾客参与进来，以下是成功演示的六个步骤：

　　步骤一：明确提出产品的益处。你应该以这样讲话为开始，“在我开始演示之前，我希望你们知道我将要集中演示产品的三个益处，同时，这三个益处正是你所说的对你非常重要的内容。然后，我将介绍一些其他益处并回答你提出的问题。”

　　步骤二：询问是否有什么变化。你要了解顾客购买的原则和条件是否发生了变化，如果有，你可以在演示中增加相应的内容。

　　步骤三：提前承诺。如果顾客对你介绍产品发生兴趣，可以增加承诺内容。在此阶段，由于顾客主要兴趣点在产品，故承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆。

　　步骤四：演示：特点－功能－益处。你要掌握演示的过程。向顾客展示产品的特点，讲解它是如何工作的，以及是如何满足目标顾客的主要需求的。

　　步骤五：请顾客自己演示上述操作过程。让顾客自己亲自感受，从而坚定信心。

　　步骤六：概括演示的原则。顾客一边演示，你一边对刚才做的讲解进行总结。在此时，你要在顾客需求的基础上回顾产品的主要益处。这样，你就会使顾客了解到你的产品对他具有怎样的价值。

　　第三，证实质量

　　向顾客证实自己产品的质量，除了必要的证书外，还需要采取现场顾客可以直接感受到的证实方法，给顾客购买你的产品，提供切实可信的理由。下面两个案例，可以提供启示。

　　案例1：北京某商场，销售小鸭热水器。同时还有另一个著名品牌热水器也在销售。小鸭热水器的销售人员是一位30多岁的女士，长相很一般，并且她也不是热水器专业人员，但销售业绩很好。她给人的感觉是亲切、可信。小鸭热水器的内外桶之间用隔热物充实。而另一个著名品牌的热水器内外桶之间，并没有充实。这样，当有的顾客问她小鸭热水器与另著名品牌的差异时，她总是说：我不好说谁好谁坏，这样吧，您去敲敲它的桶，再来敲敲小鸭的桶，就知道了。她边说边敲自己的热水器桶，发出沉闷坚实的声音。顾客去敲敲另一著名品牌热水器发出空空的声音后，十有八九马上回来买小鸭热水器。

　　案例2：在济南三联家电商场，一位顾客已经开出购买某著名品牌彩电的交款单，在经过海信彩电专柜时，对其中一个款式彩电发生了兴趣。但海信彩电该款式比该顾客要购买的彩电，在价格上高出200元。该顾客就问为何贵出200元。在场的海信销售人员打开控制面板，说：你看，你要买那个电视只有一个插孔，是一路输入KARAOKE，而我们的这台彩电有两个插孔，是两路KARAOKE。该顾客马上回去，退掉了原来已经开票的电视，回来买了海信彩电。

　　获取顾客信任的有效办法，就是对他们要买的产品了如指掌，如果你能向顾客解释清楚为什么你的产品价格与其他产品的差异，顾客就能接受你。

　　第四，提供已有顾客名单：如果你能向你的顾客，提供更多的已有顾客的名单，并请顾客向已购买的顾客了解质量等情况，可以取得顾客的信任。

　　第四步：通过肯定性建议，坚定顾客购买信心

　　1.错误的观念和做法

　　对于售点导购行为调研表明，许多导购员存在以下的四个错误观念；

　　一是只要能很好地介绍信息及产品，处理疑问和异议，想买的顾客就会自然购买；

　　二是主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去；

　　三是主动建议后，若被顾客拒绝则很难堪；

　　四是很多导购员向顾客介绍完信息及产品、解答疑问后，如果顾客没有反应便不知所措，或是等待，这样错过了很多机会。

　　2、导购员一定要主动建议顾客购买，原因有两个：

　　第一是希望导购员主动建议是顾客的普遍心理。导购员之所以等待顾客开口，一个重要的原因是不好意思。请记住顾客也同样的心理，而且顾客觉得既然零售店需要赚钱，当然要主动一些了。

　　第二是顾客自己往往不能下决心购买。尽管导购员可能出色地介绍了信息并解答了疑问，但顾客可能还是无法完全信任销售人员或自信已了解了全部，故往往犹豫不决。此时销售人员若主动建议可以增强顾客对你的信任，进一步加强自己的顾问形象。