做销售就像做菜

　　做好一个人的销售是个人能力问题，做好大规模销售则是一个科学的管理问题，与做一道菜、做一桌菜到做1000桌菜的道理其实一样。

　　销售学就是关于做菜的道理。

　　如何快速地卖出？如何大规模地卖出？如何持续地大规模地卖出？如何高价值地持续地卖出？----这些就是销售学需要解答的主要问题。

　　销售的核心驱动力是什么？在不同阶段的驱动力又是什么？这些都是确定销售的必要因素；如何运用这些驱动力获得成功？不同时候如何进行驱动力组合实现爆炸性的销量增长？这些是销售的充分因素。

　　必要因素是“菜谱”----告诉做菜的人做什么菜需要什么原料、加工程序、注意事项，有菜谱并不一定就有好菜，但还是大致可以做出一盘预计中的菜来，只是口味的好坏有差别而已。

　　充分因素是厨师的经验----刀工、选料、调味品、克重拿捏、火候把握等，再好的经验能力也不能用红烧肉的配料做出鱼翅捞饭，但真正的好菜哪怕是最简单的菜也会在大厨的手上成为一道美味。

　　实践派用英雄人物的成功去否认销售理论，就像大厨否定菜谱的必要性；而理论派用方法论去忽视企业家的作用，则是把菜谱当成了美味。这两者的关系一定是互补，而不是互相否定。

　　另一方面，菜谱不仅有风格，也有一定的“等级”：风格就象中国菜的菜系，等级则是在任何菜系里都有高级菜与家常菜的区别，不同的用料与烹饪方法决定着菜品的价值等级，还有一些是秘而不宣的“密传菜谱”。

　　销售理论也会有风格。

　　风格的产生是同样必要因素情况下组合充分因素的方式与速度有所不同，就会象菜系里的大厨一样川菜都要放花椒、本帮菜习惯加点糖一样；

　　而由于解决的对象的不同，解决方法也有等级之分：解决1000万与5个亿的销售方法，与解决20亿、超100亿的方法都会有不同。

　　-----企业在学习这些销售方法时必须要根据企业自身所处阶段及资源状况去选择合适的方法。

　　那么，经常烧菜的人是否一定会成为大厨呢？未必。

　　在厨师训练班里学习了三个月的毛头小伙是否就一定比做了30年家常菜的人要差呢？也未必。

　　大厨是如何产生的？显然不会从一辈子烧一日三餐又没有得到学习或名师指点的家庭主妇里从产生。

　　妈妈烧的菜总有一种特别的味道，那是爱心、用心、快乐幸福的味道，但妈妈如果不经过特别的训练，绝不可能做出满汉全席。

　　以上这些关于做菜的道理告诉我们：

　　??销售老手不一定是销售高手；

　　??销售高手是实践加特别训练的结果；

　　??经过训练的销售新手也可能比销售老手要强；

　　??停留在销售老手的阶段最多只能做到有个性，却很难超越经验的局限与限制；

　　??要做出顶尖的销售成绩必须学习并训练顶尖的销售方法。

　　破解销售持续快速增长的“驱动力”，建立科学的销量增长关键因素及其内在动力机制模型，推动“销售学”成为一门真正的独立的学科体系。