如何用15秒打动对方
巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是,实际上大家所要表达的可能都是一个意思。
例如:甲乙双方在讨论未来的工作重点时,
甲:“这个项目必须成功,不容失败。”
乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度,然后再考虑一个适合的对策。”
甲:“现在可不是考虑对策的时候,我们必须先想想怎样才能成功。”
你是不是觉得这种场面似曾相识,你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。
大家一般都只关注自己“想听的事情”,谈话的主题和内容也是如此。实际上,对不同的人而言,在听到同一个词和同一句话时,反应可能是完全不同的。
谈判概要的90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
首先,你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会,就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来,你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
例如:同样是上面的一段对话,如果改变一下说法,效果就不同了。
甲:“这个项目必须成功,不容失败。”
乙:“是的,的确如此,我们必须成功。为此,我们最好先看看其他公司的动向。”
像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)与Given(回报)”
令人印象深刻的结束语 结束语的铁律一要着眼于未来,尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱,都要尽量争取。
在制定目标时,要保留一定的伸缩余地,不要把最低目标定得太高。在谈判过程中,就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望,也要与对方就谈判的结论达成共识,这一点非常重要。
也许,谈判的实际效果并不明显,但是,也不必轻易地灰心丧气。因为,即便是最低程度的认同,也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了,那么,谈判就会不断地向成功靠近。
结束语的铁律二在谈判开始前,要预先准备两种模式,一种是“成功模式”,另一种是“规避风险模式”。
你可以根据不同谈判的对象,改变传递信息的方法,但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后,就会积累一些经验,在下次谈判时,你的起点就会变得更高。
这样一来,当察觉到对方打算拒绝你的时候,就可以修改自己的目标,从而趋利避害,将谈判引向有利于自己的方向。
因此,越是对方拒绝你的时候,越要积极努力挽回,争取实现自己的目标。这时,你最好不要说:“很抱歉打扰您的时间了”,而应该说,“很高兴您能给我这个机会。”
畅快地结束必将给你带来更多的机会。
以前曾遇见过这样一件事:当时,我们正与一家外资服装公司谈业务,经过多次谈判后,终于取得了实质性的进步,眼看就要正式签合同了。但是,后来由于对方的原因,合同最终泡汤了。我们公司为了这个合同花费了不少时间和经费,因此,大家都感到很失望。
但是,要知道“越是被拒绝的时候,越要让自己豁达一些”。于是,我们就给谈判的负责人发了一封表示感谢的邮件。
过了一段时间后,先后有两家陌生公司的人来找我们谈业务。我们感到很惊讶,和他们一聊才知道,原来他们都是那家服装公司的负责人介绍过来的。
在对待那些长期保持工作往来的客户时,往往不必过分讲究,因为以后交往的机会会很多。相反,在对待那些今后没有机会合作的客户时,更应该格外注意,礼数上必须做得周全。
客户在拒绝你的时候,往往会感到抱歉和愧疚,而这时,你恰恰应该适时地做一些工作,来缓解对方的压力,拂去笼罩在对方心头的阴霾。
结束语的铁律三在得到对方的认同后,一定不要忘记说谢谢。
在和对方达成一致后,最好能说些表示感谢的话,让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外,如果能让对方感到你的诚意就更好了。
例如:“首先,对您支持我的计划表示感谢。在和您交流的过程中,我发现了许多值得深入研究的课题。为此,我需要再一次向您表达最诚挚的谢意。”
你在这次合作结束时的一声“谢谢”,就是下次成功的良好开端。
总之,态度积极的结束语将给你带来更大的回报。