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品牌经销商单店订货工作规范

2010-11-16 15:32

单店订货是这几年流行的一个趋势,以前订货基本上就是经销商、代理商来订,现在为什么带着终端店铺来订呢?就是考虑到他对我们店铺的趋势的掌握,他能够更精确地了解我们终端的数据,所以说单店订货已经成为一个高效精准的订货模式,也是未来订货单的一个趋势。

  一、单店订货,业界大势所趋

   业绩大势所趋就是单店订货,单店订货的操作就是让我们的经销商带着店铺的老板、店长来到我们的品牌总部参加订货,这样的订货对终端能够精准的把握。第二 单店订货能力是我们单店销售能力的保障。我们说了订货就是为了让我们打战拥有更多的、更丰富的子弹,科学的多顶是很重要的概念。第三就是我们要根据我们开 了多少店,你的一个经销商下面有多少店,这些店要进行汇总,汇总完了每个店的业绩将要出来,作为我们销售的目标。所以很多品牌根据你一个店今年买了多少, 然后有多少个店,汇总起来你再增加百分之多少作为你今年销售目标。第四就是精耕细作的时代已经到来了,我们一再强调全程营销,以前是一招鲜吃遍天,现在是 组合拳,你需要把各种的营销动作运用到终端销售当中来,那么终端的维护就是需要我们精耕细作,精耕细作的目的,就是对每一个我们销售的指标要进行分析,靠 哪几个动作来增加我们的销售,我们强调订货的目的是为了卖货,要想把货卖的好,那么你首先要对整个市场的各项指标进行精准的分析,其中单店的分析是一个很 重要的手段。

  *终端致胜——对终端的精准把握

  *单店订货能力是提高单店销售能力的保障

  *根据经销商开店数×单店业绩,作为销售目标

  *精耕细作时代到来——终端维护

  二、预则立,不预则废

   单店订货是我们科学订货当中更精准的内容,更需要我们有一个全盘的订货计划,预则立,不预则废强调是就是一个计划性和系统性。我们前面说了“三拍”,拍 脑袋、拍胸脯、拍大腿——后悔了,所有的这些都告诉我们在订货的时候要有一个详细的规划,详细的规划是建立在你统筹思考的基础上,如果要想把统筹做得好, 前面郭老师告诉大家一个动作就是随身带一个笔记本,把我们的资源点进行整合,最后得出一个结论我们如何做。第二个就是要有统筹系统的思考能力也叫预则立, 不预则废。

  三、思考力,做正确的事情

  做任何事情之前要有一个正确的思考,整个过滤以及整个要点的盘点和整个统筹,所 以说思考力是我们做正确事情的前提,我想问一下大家,在战略和战术上,孰重孰轻,如果战略错了,你的战术再好都会发生问题。光埋头赶路还要抬头看一看方 向。我们在销售上叫选择比努力更重要,选择正确的方向是最关键的,那么在订货的时候,你选择的定位,就变得非常重要了,所以说做正确的事情,是我们的第三 个方面。

  项目 规范内容

  离不开终端数据

  你要把单店订货做得好,你对终端的数据要有概念,特别是商圈,不同的城市级别他的销售容量是不一样的,包括你的街道是在核心商圈还是二类商圈还是三类商圈,人流量、进店率、成交率、营销率、回头率这些关键指标要心中有数。

  1、店铺商圈

  (城市级别、街道地段、人流量、进店率、成交率、营销率、回头率)

  2、店铺面积(200/150/120/80/60/50/30/平米)

  你店铺的面积有多大,店铺的面积决定你陈列的面积,陈列的面积决定你获得一个陈列量,然后决定了你的订货量。

  (大小级别)

  3、店铺陈列

  (陈列总量、款式不同、不同季节的产品比例)

  4、说话

  (日报表、周报表、季报表、年报表)

  赚钱要从偶然赚钱到必然赚钱,偶然赚钱靠运气,今年碰上了,但是你年年去碰,它有一个概率的问题,今年碰上了明年就不一定碰上了,你要寻找规律,把规范总结出来,让偶然赚钱变成必然赚钱,

  单店订货离不开终端数据的一个概念,让我们的订货更加科学化,把偶然的东西变成必然的东西。

  单店订货,商品计划是前提 1、断货等于自杀

   在店铺当中最怕的就是断货,很好卖,没了,后面去补,要不会取决于厂家的生产能力,假如厂家这段时间没有空生产,或者说大家要求的补货量不高,厂家很可 能会放弃生产,这个时侯你就补不到,补不到意味你少卖货。二是有可能辛苦补来了,但是时间已经过去了,我们经常说的黄花菜早就凉了,这个时侯已经不是销售 的最佳时间。我们强调销售是一个感性的事情,凭感觉的,此一时彼一时,感觉是不一样的,断货等于自杀,这就要求我们在订货单 时候一定要订足货,货丰才能轮转,有了大量的货,我们才有很多是促销手段,我们的销售手段才能用出来。

  2、商品计划基于四个方面

  (合理库存、商品管理、销售动态、节日促销)

  3、商品计划组成

  (结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配)

  4、关联性

  (销售预期目标、终端货场容量、气候特点、销售速度)

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