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经销做区域品牌到底行不行?

2010-05-21 10:22

  主持人:王正坤

  来电经销商:江苏常州名扬酒类经销公司经理 许 丰

  最近不少经销商打来电话,询问关于区域品牌的操作思路、经销商的应对策略以及经销商在选择区域品牌时应注意什么问题等,江苏徐州的许经理就是其中一个。

  区域品牌的操作思路是什么

  许:白酒品牌区域化的大趋势我们也的确感受到了,有些新品牌仅从名称上就可看出,这些做区域性强势品牌厂家的真正操作思路是什么?他们真的要局限于几个区域来做吗?

  主持人:其实每个白酒厂家都想做全国性强势品牌,只是迫于当前白酒的市场现状,特别是象无底洞一样的终端让很多新品难以吃消,所以只好选择几个区域来操作。另外有些厂家看到类似于口子窖、黑土地等品牌在区域市场做得也很成功,所以他们也想模仿这类品牌的操作模式。实际上各个厂家的操作思路都不一样,在目前大致分为两类:一类是在宣传中大肆炒作要面向全国招商的品牌,其实这类品牌心最虚了,倘若全国每个省会城市都有经销商想做,这个厂家肯定着慌,因为从资金、人员等配备上他们都没有做这个准备,他们的目的就是选几个不错的经销商来操作,也就是在几个区域能打开市场就谢天谢地了。第二类是打着主做一定区域的品牌,其实如果其他区域有合适的经销商他们也会发展的,他们不会看着眼前的利益流失掉。总之大部分品牌都是想抓几个具备机会,有潜力的市场来精耕细作。

  许:如果这样厂家在选择经销商时条件是否比较苛刻?

  主持人:按道理来讲厂家会在选择经销商时比较慎重,比较有网络实力、经验丰富的商家会备受关注。但当前新品不断涌现,很多人感觉经销商在成为稀缺资源,所以经销商也没有必要担心自己选不上好品牌。另外做区域市场的品牌很多是由厂家直接来操作,也就是采用直销模式,比如安徽酒在南京,所以经销商起的作用就是配货,配货能力较强的经销商会受到欢迎。

  许:经销商如果只起配货作用利益所得上是否也有不同?

  主持人:一般来说经销商的利益是和经销商的销量来挂钩的,如果经销商只起配货作用,市场能否做起来,销量如何肯定与厂家有关,所以经销商的利益分配估计要改变,降低的可能性较大。

  区域品牌容易成功吗

  许:区域品牌在市场上成功的可能性是不是比较大?对于全国性品牌来说区域品牌有哪些优势?

  主持人:一般来说区域品牌成功的可能性比较大,因为该品牌的厂家一般会把主要精力投入到几个重点市场,他们往往要把这里作为"样板市场"来操作,所以会想尽办法来把品牌做起来,哪怕只占一小部分份额,但是具体能否成功还取决于多方面因素,比如当地的竞争环境,该品牌的定位,厂家的运作思路、商家的配合等等。

  区域品牌相对于全国品牌来说有许多优势,由于厂家对重点区域的投入较大,经销商在费用上可以节省许多,同时由于厂家在人员配备上会比较多、全,所以也会让经销商省不少心。另外由于区域品牌铺货面小,窜货的可能性也就不大了。但经销商的角色可能要发生改变,比如上面讲的经销商可能只是变成配货商。

  区域品牌有哪些风险

  许:经销商做区域品牌会存在哪些风险呢?

  主持人:有些厂家虽然说的是要重点打造某个市场,但他们往往会根据市场的变化来调整策略(从本质上讲这是比较科学的),比如计划要在济南重点操作,但做了一段时间后发现济南并不适合该品牌的发展,所以肯定要修改原来的计划,这时候原来在济南招的经销商可能要吃亏。前段时间河北邯郸的一个经销商反映,四川的一个品牌打算在邯郸重点发展,但后来却重点做东北,厂家的解释是邯郸市场不适合这个品牌成长,结果邯郸经销商象是没爹妈的孩子一样,半点信心都没有了。

 

  许:那选择区域品牌应注意哪些方面呢?

  主持人:首先经销商对当地的消费特点、竞争环境最熟悉,经销商应该综合这些因素看该品牌是否适合当地市场,不适合的话该品牌迟早要撤军的。其次是看该品牌在当地有没有做过,一般来说如果以前市场没做好再次启动的可能性就较小,当然如果原来有好的消费基础重新启动的可能性就比较大。最后一点非常重要,有些品牌打着重点做该市场的幌子来套经销商,一旦经销商把款打过去以后所谓的"重点"也就没什么戏了,所以经销商要对厂家的信誉、实力、人员结构等做多方面考察,了解厂家的真正目的。就目前来说大部分厂家不愿意来回跳动,搞得特别累,他们都愿意找几个市场精耕细作。所以经销商也没必要太担心,但为了尽量少出现麻烦还是要多做了解为好。

 

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