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做销售哪种能力最重要

2010-11-16 15:00

做销售哪种能力最重要

 

    我们一起来讨论一个比较具体的问题:“对于销售人员来说,以下哪一种能力最重要?是口语表达能力?还是感染力和影响力?或者是协调组织的能力?亦或是看事物看问题的能力?”

    有些人认为对销售人员来说,口语表达能力很重要。

    因为他们难以想象,一个内向得连话都不会说的销售员怎么能很好地说服顾客呢?但在现实生活中,偏偏就有这么一批人,虽然内向得连话都说不利落。但因为他们做人做得很实在,而深受广大顾客们的喜爱。我表弟就是这么一个人,他的口才虽然不及我,可他的业绩却远远超过了我。因为他从不天花乱坠地乱讲话,所以,顾客都认为他是一个值得信赖的人。

    恰恰相反,有些销售员,口才虽然极佳,甚至都能够把黑的说成白的,把死的说成活的。可正因为他们的嘴实在太轻浮了,所以,才会给人一种华而不实的感觉,不由自主地对他们敬而远之了。我承认,在正常的情况下,口语表达能力是销售人员应该具备的一项重要能力。但显而易见,不是最重要的能力。

    再来看第二项:感染力和影响力。

    从表面上看,感染力和影响力似乎很重要。试想:如果你都无法对顾客施加影响的话,又怎么能够吸引并说服他们呢?但事实就是这么的冷酷无情,就算你个人有超强的感染力和影响力,但如果你手上没有一个好产品和好品牌的话,你还是一样无法把顾客吸引过来的。相反,即使你个人对顾客来说没有吸引力,但只要你所在的公司对顾客来说有吸引力的话,你也一样能够成功。这就进一步地说明,真正吸引顾客的是公司的产品、公司的品牌、公司的实力和项目的前景。公司整体性的品牌力度和项目的美好前景才是一块巨大的磁铁,当你依附在这块巨大的磁铁身上时,虽然,你自己本身是不带磁性的钢铁,却也一样能够富有很强的吸引力了。

    当然,我也承认,如果你自身能够富有吸引顾客的感染力和影响力的话,那自然是一件好事。但显然,这感染力和影响力对销售人员来说,并不是最重要的。

    接着分析第三项:协调组织能力。

    显然,协调组织能力对于一个销售员来说,也是一项很重要的能力。因为商户的理念可能会与公司的方针不相吻合,这个时候,就需要协调了。比如,公司从战略出发,需要放弃一些老式产品,而商户则出于自身的利益而不愿意放弃这些产品时,你就该好好地协调一下了。而为了步调一致地前进,你还需要组织大家一起行动。所以,往往一个优秀的销售员,都是有很强的协调组织能力的。但这并不是说,缺少了协调组织能力后,你就无法做好销售管理工作了。

    因为真正的管理讲究的是团队配合,如果你个人没有协调组织能力,但你所在的组织有这项能力的话,你也就大可不必为此而忧心忡忡了。在一个优秀企业里,往往会专门配一些协调组织能力很强的人,来专管这类事务的。所以,从销售人员自身的职责上来分析,这项协调组织能力虽然很重要,但也不是最最重要的或缺少不得的。

    最后,我们来看一看:看事物和看问题的能力。

    我把一个销售员具有看事物和看问题的能力,看作是有眼光的标志。

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