2010-08-30 14:30
网上网下不放松
网商原型：自有工厂+网店（部分兼有实体门面） 功夫特点：吸收了少林、峨眉、武当武术的精华，其手法、套路、技击功夫自成一体，讲究实打、实拿。 门派秘籍：关注市场流行趋势，产品要有固定的风格、价格定位，同时，平衡生产与销售是经营的关键，因此，要大力拓展经销渠道，以免造成产品积压，同时，还要做好工厂的采购、生产、管理。 孙虹，Sealweal店老板，38岁，孝感。开网店不仅使孙虹拓宽了服装店的零售渠道，而且为了网店的发展，还建起了自己的工厂。 眼下，孙虹又开始了一种新的网上网下“产销结合”方式--“借力”其他网上卖家，80%的销售由网上代理商完成。 高成本“抢”货不如“产”货 开网店前，孙虹在全新街一间小门面批零兼营服装，2007年，看到汉正街不少商户开网店拓展销售，她也开了一家网店，专卖店内的服装。 由于网上零售价格只略高于批发价，网店很快就拉动了店内销售，但到年底冬装上市时，孙虹去上游批发商那里进货，却被告知，当年流行的一款韩版风衣已被人全部抢购。虽然半个月后，批发商又为孙虹补了这款服装的货，但此时，这款风衣早在其他店卖得火热，错失先机，新货在她店内的销售平平。 这次经历让孙虹发现，随着网店竞争越来越激烈，货源对网商越来越重要，不少实力较强的网商开始大手笔垄断资源。“往往一个好的新款刚出来，一些大卖家就花一二十万把这些货源全部买去，抢不到货的小卖家在竞争中则处于劣势。” “网店利润本来就很薄弱，加上我的网店经营时间不长，级别还只有四钻，如果我同样大手笔垄断资源，一旦产品卖不动造成积压，就得承担很大风险。”思考再三后，2008年6月，孙虹建起了一个小型的服装厂，撇开上游经销商，自己生产货源。 货源虽然得到了保障，但问题却接踵而至。当年冬天，孙虹看中一款时尚杂志推荐的短款连帽毛衣，在新品上市前，组织工厂生产了1000件，不料，虽然这款衣服在店内最受欢迎，但一个季节下来仍然只卖出700多件，还有200多件积压在仓库内。 除了货品积压外，孙虹网店级别不高，加上单店销售有限，往往满足店内所要的需求量后，工厂就得暂时停工。“工厂建起来每天的开销不小，如果不开足生产，反而成本更高。” 为平衡生产与销售，孙虹一方面在汉正街为工厂揽活，一方面开始思考拓宽销售渠道的方法。“自己卖不完，何不找别的店帮忙卖？”2009年初，孙虹制定了详细的代理协议，在网上和网下发展各种形式的代理商。为了吸引网上大卖家的加入，在协议中，她不仅只对网商提供货单，自己负责发货，而且还对每月销售额达到一定量的网络代理商额外奖励。 由于条件优厚，加上没有经营风险，10多家网店很快加入了孙虹的代理网络，其中还有3名皇冠级卖家。“眼下，80%的销售已由代理商完成，工厂产的货销售已没有问题，只需要做好管理，按照销售组织生产就行了。”
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