寻找网商之道

　　游戏规则

　　“现在做网销的IT渠道很多，但很多都缺乏对网销的理解，不能采取正确的决策是现在网销面临的普遍问题之一。”聂鑫说。

　　在他看来，网销的操作是全然不同于实体店面的操作，两者在游戏规则、经营方式等方面都有着巨大的差别。

　　“拥有产品资源和对网销游戏规则的理解是网销的两个必要条件，同时，后者的重要性要远远超过前者。”聂鑫表示。

　　他介绍，所谓规则，就是要深刻理解网站规则，根据规则制定合理的技巧。这里面包括要熟识淘宝的竟价排名的规则，要知道并把握产品的上下架时间，要清楚用什么样的方式提高被搜索抓取的几率等等。

　　“例如商品描述不能超过30个字，那么这些字该如何搭配才最有效?你可以写苹果超值热卖，同时你也可以写苹果—APPLE超值热卖，而后者被抓取的几率将大大超过前者。”聂鑫表示，这些看似细枝末节的环节往往决定了网店的访问量和成功率。

　　“做网店始终要关注的一点就是“如何用最低的成本获得最大的有效客户访问量。”而要达成目标则必须要对网站进行必要的数据分析，并作出相应调整。

　　如今，阳光智博已经有107个人在专职做淘宝，分为推广、数据分析、采购、客服、物流等多个部门，其中有四个是专门的数据分析人员，承担了公司数据量的采集和分析。

　　聂鑫介绍，做网销主要关注三个数据，第一是客户咨询率，是指对比不同时间段客户的咨询数量。正常情况下，咨询量越高越好，反之，就要调配资源，提高咨询量。其次是IP成本概念，即开发一个有效IP所需要的成本。正常情况下，IP成本越低越好。第三是客户转换率概念，即总咨询量与最终成交量的比值，这个比值越高越好，相反，就要对策略进行必要修整。

　　“网销的核心是供应链的管理，关系到采购、物流、管理等多个方面。”聂鑫表示，与传统的店面15%的毛利相比较，网销的毛利只有3%，这就意味着，要实现同等的利润，网销就必须有超过店面五倍的销量，而如果将网络销量翻五倍，那么就意味着供货、物流以及管理等供应链各个环节都要提高运转的效率，这样才能保证在客户线上下单后，以最快的速度完成整个交易。

　　“低价格虽然是网销普遍的特征之一，但是，并非价格做到越低越能吸引客户。与实体店的关注销售技巧相比较，网上更多关注的是商家的品牌、信誉以及服务，这些因素才是最终影响客户的购买决定因素。”聂鑫说。