销售基本知识之谈判原则与策略

　　在商业谈判上要想获得最佳结果，就要采行某些策略，最有效的策略不是强硬的态度。

　　谈判的原则

　　●不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会；

　　●认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面；

　　●知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图；

　　●让别人认识到你的立场、理由、观点；

　　●需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法；

　　●建立好的谈判气氛；

　　●说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的；

　　●求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。

　　谈判策略

　　●给自己留些余地提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标订得高，收获便比较多。

　　●装得小气一点让步要慢，并且还得带点勉强的样子。由小让步获致的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。

　　●不要用“大权在握”的口吻经常说；“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处是，为对方提供一项不失面子的让步方式；他能接受你的处境，而自己也不致看来像是一个失败的谈判者。

　　●不要轻易亮出底牌对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。

　　●伺机喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”告诉对方你要跟您的经理或总部有关部门磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

　　●当心进程过快谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考就亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。

　　●出其不意在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性的勃然生气等，都可以让对方措手不及而软化立场。

　　●带一点疯狂酌量情势，表现一点吓唬式的情绪化行为。必要时，可以提高嗓门，逼视对手。这一招或许可以让对手为之气馁，但可显示你的决心。

　　●采取“兵临城下”的大胆做法对对手大胆地威迫，看对方怎么反应。这一招自然带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

　　●注意“预算战略”客人会运用“预算战略”来迫你让步。比如说，“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”

　　您的策略是如果真的预算不够，可以减少站点、模块，或者降低服务要求，部分实施由客户自己做，或者跟他一起找他的上级追加预算。

　　●小利也是利纵使是对方小小的让步，也值得你争取。在整个过程中，小小的让步（某项要求不提了，或留待以后再说）就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方举手之劳，就能为你省下不少时间和麻烦。

　　●要有耐心不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。

　　●不要逼得对方走投无路总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。