说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情。

　　这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人。

　　一。把握方向　确立目标

　　做事要有方向。彭老师在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么？客户的需求是什么？客户对你的产品与服务会有哪些反对意见？你该如何应对？拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求？你有没有达到他的目的？当我们成为一名销售管理人员后，我们也要对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。

　　很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导，因为他们做事有方向、有目标。很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。

　　第一，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。

　　当然还要考虑销售投入，但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况下，企业设定目标时主要参考销售历史数据，再根据老板的要求同比放大，却往往没有注意市场的潜力有多大，这样设定的目标可能过于乐观或悲观。

　　第二，重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点。

　　在完成市场潜力分析后，我们就能根据市场容量与实际状况，找出市场潜力及增长点，将增长点进行排序，定出目标。

　　第三，衡量舍与得。

　　资源是有限的，在资源投入时必须知道如何取舍，什么都想得到就可能什么都得不到。对销售管理而言，要常常关注销售增长，同时也要考虑投入产出比，在取得同等销售增长时，选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。

　　第四，通过沟通形成共识。

　　在确定目标后，最重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的认同，并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要，要使行动一致，必须使观点一致，销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。

　　二。建立系统

　　组建团队好的策略需要有制度来保障。在明确工作方向与策略后，接下来就是组建团队并建立适合生意发展的各项工作流程，即通常说的执行力。

　　第一，组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。

　　如何组建团队以达到最佳的工作效果，是每个销售管理者必须认真考虑的问题。组织结构不是一成不变的，它必须适应公司的策略，让产品在某些零售市场、大卖场与连锁店中成为市场的主导力量。因此，我们的销售策略就是发展大客户策略，销售组织也要转变成按客户类型、以客户为核心进行销售管理的模式。如果要发展媒体产品，就要考虑与自己媒介产品相适应的销售体系。

　　第二，工作量化与分工。

　　如何进行工作分工，很能体现一个管理人员的管理水平。有时身兼多职固然是一个良好愿望，但往往事与愿违，因为术业有专工，每个人都有他的长处和短处。即便有人很能干，但他的时间也是有限的。工作量化是为了制定人员的编制，销售人员的编制常常是根据生意额及每月拜访客户的次数来决定的，而每月拜访次数的确定，依据的是门店的类型、月拜访频率等。