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如何树立经销商的信心

2010-08-25 10:00

  企业在营销发展的过程中离不开经销商,经销商也需要企业提供好产品以获得利益。两者是互利双赢的合作关系,企业在开拓市场中对经销商的甄选是一项重要的工作,经销商在确立经营项目时也是慎而又慎地考察企业地产品。两者交往的过程好似“谈恋爱”。在经过深思熟虑的思考和接触后,开始建立合作关系并运做。但是并不是说确立了合作关系后,以后的发就一帆风顺,一促而就了,合作关系需要维护和良好的沟通,其中厂家如何帮助经销商树立经营的信心,对于厂家来讲尤为重要,下面仅就此方面问题做以探讨。

  做为厂家来讲,当然希望经销商能够充分配合,把资金,人力,精力和各种资源都投入到厂家的产品运做中;相反经销商则希望厂家能够提供赊销,阶段性返利,加大广告支持力度,保护区内的代理权利益,有足够的人员支持。这些都是从自身的角度出发考虑,无可厚非。可是这些关系处理不好,则可能影响彼此的关系。

  厂家要想处理好和经销商的关系,首先要明确为什么要注重树立 和培养经销商的信心。

  1. 这是开拓和维护市场的必然要求。企业在不能实现完全由自己直营的状态下,经销商不可或缺。经销商是企业开发市场的桥头堡,维护市场的生力军,重要作用不言而喻。

  2. 培养经销商的信心,利于增强经销商对企业的归属感。培养同舟共济,荣辱与共的信念,能够最大限度的团结起来共同奔赴一个目标。

  3. 厂家要通过优秀的业务人员不断对经销商进行有效的管理,实现营销目标,这些在很大程度上依赖经销商的全力合作。

  那么,如何培养经销商的经营信心呢?

  1. 选择优秀的业务人员管理经销商。一切问题的关键都在于人,特别是介于厂商关系中,更要素质高的人来做工作,不但具备良好的沟通能力,更要具有高超的管理艺术,能给经销商培训,让厂商共同进步发展的业务人员是一流的业务人员。

  2. 从产品,促销等细节上为经销商谋划,厂家管理部门要加强监管,为经销商的各项支持坚决不能打折扣。

  3. 承诺的任何事项都要认真执行到位。不能开发市场时一个样,市场做出来后又一个样,要始终如一。

  4. 出现矛盾时要真诚面对,拿出诚意。对经销商的合理化建议要虚心接受采纳和公司及时沟通解决。

  5. 组织经销商回公司参观联欢,强化经销商的感性认知,和公司融为一体。

  6. 在经销商回公司时,组织为他们培训,可以是产品,经营技巧,管理能力等。

  总之,市场已经把厂商紧密地联系在一起,只有我们把经销商的工作做好,才能达到企业的营销目的。

 

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