随着改革开放的深入，中国已然成为国际性经济的大舞台。这在很大程度上使得生产经营环境都会因为资金实力、竞争压力等多重、复杂因素致使无论是生产的厂家、经销的商家，还是终端的卖家都遭遇到了前所未有的生存压力。那么，作为既想加强渠道控制又想掌控终端的经销商来说，应该如何经营自己的个体店与大卖场并保证2店都不亏钱并逐步实现盈余已成为众多经销商思索的重点。

　　作为曾在广告公司担任媒介，在媒体公司担任过品牌策划，还在生产企业做过业务的我，并综合我所接触过成功与失败的经销商案例来说，我觉得作为经销商，如果能够把下面几个关系点处理好，应该还不至于会在当前竞争如此激烈的环境下大受失败，并有可能会逐步实现扭亏为盈。

　　一、产品决定店址

　　一般都会认为，店铺的地址应该选在人流比较密集的地方。那么什么地方人流密集？自然就会想到诸如百货商场、仓储地或商业街等繁华地段。虽然说这些地段一般都会租金比较昂贵，可是毕竟人流量大，自然就会带来门庭若市、提高现金流，所以，租金贵是贵点，可毕竟值得投资嘛！

　　其实，有这种想法并没有什么错，可是如果化做行动的话，这种经销商可以说是一个未成熟的经销商，还可能会很快很容易地被别人拌倒。为什么这样说？因为如果你经销的是门，专业经销防火门和安装防火门等业务，而且你对这行非常热爱和熟悉。可是如果你把店址选择在商业街、百货商场或仓储地等人流非常密集的地方，你原以为可以通过这种方式可以迅速地把扩大店铺知名度和提高销量，其实这一开始你的如意算盘就打错了。可能你一个月下来，如果不血本无归就已经算你大命了！为什么会这样？因为在这些地方你的产品没有消费需求。

　　其实作为门来说，她的店铺选址应该选择在装饰批发市场或者五金批发市场，因为在这些市场里一般都会有与门相配套的天花经销商、锁具经销商和瓷砖经销商等。一般的家庭在装修的时候，都会去专业的装饰批发市场或者五金批发市场选购与家居装修有关的一切用品，如门、锁具和瓷砖等。消费者可不希望在广州天河区买门，然后去越秀区买锁，然后再跑到海珠区买瓷砖。

　　所以，可以说，无论是经销商开个体店还是想把产品推销给大卖场以扩大知名度，首先要考虑的就是经销商本身是做什么产品的，然后再来根据产品的特点，以及与产品相配套的其他产品的销售点到底在哪，然后再来根据自己的经济实力等综合因素来选择店址，而不能简单地想在哪开就在哪开，更不要以为人流密集得地方就一定适合你的产品销售。

　　而且，当经销商的个体店逐步开始稳固渠道分销的时候，就可以开始考虑进入终端大卖场了，这个时候更要谨慎。就以灯饰为例，前些年就有出现在国美或苏宁等家电卖场有灯饰销售区，可是最终这些销售区并没有给灯饰带来可观的经济利益，尽管这些地方无论是人流还是产品的匹配性来说都还是比较理想的。所以，与其一味的追随，还不如经销商到专业市场租用超过3000平方的店铺做大卖场来得更实惠。

　　二、产品组合决定个体店与大卖场的差异性

　　综观国美与普通的家电个体店你会发现这样一个特点，就是在国美这些大卖场往往非常注重把空调、冰箱、洗衣机、电视机等大家电进行“充分”的表现，甚至还会根据品牌或者产品进行严格的区分。但是在家电个体店，你看到的反而更多是风扇、电饭煲、电磁炉等中小家电产品的集中性摆放。其实，这就是差异化在个体店和大卖场的重要表现之一。

　　对于国美这些大卖场来说，小家电虽然利润还是比较可观的（据了解，国美这些大卖场的单店利润很大程度上就是通过这些小家电的销售产生的。），可是毕竟这些不是表现和突出其“国美”品牌的。大卖场讲究的是排场、阔气和品牌，所以就要用“大”来表现，还才算是真本事。而且，这个大还是其雄厚财力的重要表现，试问有哪个敢说大家电的企业不比小家电的企业强？

　　而对于家电个体店来说，并不是有了国美等大卖场他们就生存不下去了，反而如果他们恰当地进行产品不同摆设和管理，利用恰当的价格竞争机制，照样可以生存下来，并且也并不会比国美他们的单店要差，甚至还要强。所以，就是国美集团，他们的任何一个董事也不敢说他们全国的店面都是赚钱的，只会说他们整体上是赚钱的。但是，家电个体店他们就敢肯定地说他们是否赚钱。

　　当然，家电个体店与国美等大卖场在产品组合方面很大差异就是在他们没有良好环境摆放下的洗衣机、电视机、冰箱、空调等大家电。他们更多的是通过小家电的品种规格更多、价格更实惠、店铺地址更接近居民生活区，同时还把普通家庭用的勺子、碗、洗菜盆、筷子等家庭生活用品都囊括其中（这些都是大卖场所难以甚至无法囊括的，很重要的原因就是这些小生活用品一般都不讲究排场或品牌，大卖场对这些几乎都是不屑一故的。），可以说，在家电个体店，消费者可以一站式购齐家庭所用的生活用品。不过，在产品质量特别是大家店的产品质量保障上，目前来说，家电个体店仍存在一定的缺陷。这主要是因为大品牌一般都很少甚至不会考虑与家电个体店合作，更不用说会给予他们售后方面的保障了！

　　三、专业性突现个体店优于大卖场

　　仍以家电为例。当你的电饭煲烧坏了的时候（还不至于真的不能再使用了），如果你的电饭煲是在国美这些大卖场买的，你送到他们那里进行维修的时候，你还得带上发票、售后服务维修单等，就是你把这些相关资料都提供给他们了，他们也不可能马上给你维修，因为他们也不是专业维修的，很多时候是送回给生产厂家进行维修（当然，是否要给维修费这就要看你的电饭煲是否超过了保修期。）。这样一来，你的电饭煲就不可能一两天就能从大卖场那里拿回来用了，甚至有很多时候你得等上半个月甚至更长时间。可是，如果你就只有一个电饭煲怎么办？难道就不用做饭吃了？可以说，大卖场的这种非专业性就会造成你对他们的售后服务相当的伤心，简直就是伤心太平洋！

　　但是，如果你的电饭煲是在家电个体店买的，你如果跟那老板熟悉的话，你可能还不用给维修费或相关的发票（其实很多时候家电个体店根本就不会给你开发票，顶多是一张收据）、售后服务维修单等，你只要把电饭煲跟那老板说一声，那老板就会马上自己或者叫自己的下属来给你马上维修，可能不用一会儿的功夫就帮你搞定了。看，这就是效率！这就是专业性！

　　再举个例子。我有个成都代理商，他以前是专业做开关照明灯具批发的。前些年赚了点钱，所以就想扩大自己的知名度，于是在某专业装饰批发市场租了个3000平方米的铺面做大卖场，并且把产品的组合从开关、支架、灯盘、吸顶灯、筒灯、电线等扩大到水晶吊灯、LED吊灯等灯饰。在刚开业的那一个月时间里，老板发现大卖场的销售额好像要比以前的个体店要红火，人气也非常旺。所以，他就有点预想天开，有点想把个体店（个体店处于一个五金批发市场，人流在当地是最为旺盛的批发市场。）取消了，把所有的心思都用来经营大卖场。

　　可是过了那个月之后（其实那个月刚好赶上装修旺季，装饰批发市场组织了好几场优惠活动吸引人流。），他的大卖场就开始萧条、人流稀少，店铺的工作人员都快闲得要拍蚊子了。他一下子就懵了！怎么会这样？知名度通过前段时间的努力应该不会低啊？！？同时，他还发现一个问题，就是以前的老顾客一般都还是比较喜欢去他的个体店进货，新的顾客也会选择去他的个体店购买产品。有一次，他就好奇地问一个顾客，你为什么会来我这里（个体店）而不去我在某某的大卖场买产品啊？那顾客说： “因为感觉这里的东西比较实用和实惠，那里的人好像对这些东西都不够懂，而且还很难把所需要的东西都买齐，如电线、漏电开关等。”就是这么一句朴实得不能再朴实的回答，就道出了个体店与大卖场之间存在的巨大差异化。

　　从此，那个老板再也不敢有把个体店放弃而只做大卖场的思想了！

　　从以上两个案例中我们可以看出，从品牌体验和产品档次的角度考虑，我们很可能会选择大卖场；从购买便捷性和售后专业服务的角度考虑，我们可能会认为个体店更实在。所以，尽管虽然现在很多的消费者都趋向于大卖场的“大排场”、“品牌享受”等“时尚需求”，但是，如果不花多点功夫和加大力度做好售后专业服务工作，以尽可能地减少消费者对大卖场售后烦杂手续所-全球品牌网-带来的苦恼，产品档次、搭配等系列性问题，我们经常所呼吁的所谓的“品牌时代”消费生活仍然有待时日才能真正实现！大卖场想取代个体店的日子也就会像万里长城一样遥不可及！

　　手记：失之东渝，收之桑渝

　　当上帝把你左边的窗户关上的时候，必然就会把你右边的窗户打开。其实，个体店和大卖场就像是经销商的左右窗户，你要想一下子把两个窗户都同时打开那是很不容易的事情，而且往往会因为对流而使得你陷入资金流危机。所以，你就得有所选择，就得分个先后，就得根据销售季节进行差异化侧重，只有这样，你才会在个体店和大卖场之间实现“失之东渝，收之桑渝”。

　　正如我那成都代理商，在销售旺季来临的时候，他就打着大卖场的招牌到处宣传推广、搞促销；当销售淡季来临的时候，他就忙着打理个体店的分销生意，把精力放在维护分销商、巩固渠道上，把大卖场放在一边凉快去（其实，大卖场这时候就进入了产品调整更新时期，这一块当然是不能不管的。）！

　　其实，做大卖场就是做品牌的，做个体店就是做生意的，如果能够很好地妥善处理两者之间的关系，两个都会成为品牌。新近出现的淘宝实体店其实跟淘宝网络店就是一个很好的例证，所以关键是看经销商自身是否善于懂得去分析和处理。