商务贸易时，有时会遇到悲观失望型的谈判对手，他们在谈判中常常会因为曾用过竞争对手或我们的某项产品或服务，认为效果不好而对我们其它的产品给予否决。那么，遇到这样的谈判对手，应如何应对呢？

　　针对此问题，有相关专家指出，可参考如下对策：

　　对策：

　　1、了解所有原因及使用细节

　　方法：使用开放式的提问，诱导拍板人说话

　　“您对我们的产品(服务)是如何认识的?能告诉我吗?”

　　“当初是如何做服务的?”

　　客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间

　　2、罗列效果不好可能存在原因

　　(1)“对立面”

　　(2)阐明我们的优势

　　(3)→剖析症结所在，打消客户顾虑(我们现在优势、我们现在的针对性产品(服务)及典型客户等)

　　3、多次深入探讨，给出详细方案(包括服务方案)(注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题)

　　4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样?(也不会坏到哪里去!)，然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果!

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