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如何判断谈判客户的杀价意图?【商务谈判技巧】

2010-08-04 10:45

  商务谈判中,价格是谈判双方利益交涉中很重要的一个层面。因此,谈判双方都会在价格上大打“口水仗”。

  对于谈判的商品供应方,会在价格谈判中经常遇到潜在客户的各种杀价手段,有的甚至采用说谎、威胁、诋毁和吓唬的方法。对于没有经验的谈判者,面对这样的杀价手段,很容易让你失去镇静。

  那么,如何判断谈判客户的杀价意图呢?有人总结出了如下三个方法:

  1、看他们的眼睛,他们讲话时是不是正视你,因为说谎者避免眼睛接触。

  销售员要目视客户报价。

  2、他们是否在使用个人化的观点和意见动词,企图诋毁你的产品或模糊你产品的差异化?

  如:我认为、我理解、我分类、我当作、你的产品象......等等。

  这就要求我们的产品一定要有可测量的、可辨别的、可确认的和可观察到的差异化。

  3、他们使用虚拟语气和你沟通,吓唬你,目的是让你杀价。

  如:如果你不降价,我就不买

  除非........,否则我.........

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