尽管有部分企业登堂入室，进入了哈佛殿堂。但，能够真正成为经典的中国企业，也许连寥寥无几都称不上。同时，中国企业还没有完全走出一红就死的怪圈。

    创造了中国经济奇迹的中国企业，为什么又是如此脆弱？原因很简单，中国企业的营销，整体上仍然是弱势营销。

    弱势，是中国企业营销的起点。获得生存权和实现初步发展是弱势营销必须解决的问题。

    中国企业的弱势营销表现为，几乎所有企业都是在营销资源匮乏和营销能力不足的前提下，强行上马。众多弱势企业的共同努力，既迅速拓展了市场，满足了供应，又对跨国公司构成了强大的压力，同时，充分的市场竞争，也使中国企业在一个压缩式的进程中，迅速达到阶段性高度。

    因此，中国企业的弱势营销既不是弱者的营销，也不是无所作为的营销。相反，它既是处于弱势地位的营销，也是寻求崛起的营销。前仆后继、勇往直前的拼搏精神，始终是中国企业弱势营销的灵魂。

    弱势营销的战略韬略

    中国企业的发展历史证明，凡是在战术上能够速胜，在战略上稳步推进，有足够耐心的企业，都是最后的赢家。

    最典型的思维是希望集团提出的，“稳步的增长就是高速度”。这种积小胜为大胜，是典型的“持久战”。

    根据地战略与波浪式推进

    此战略主要表现在市场拓展方面，重点突破，层次推进。

    根据行业地位和市场地位，我们可以把企业分为“龙头企业”、“地头蛇企业”和“地龙式企业”三种类型。

    中国各行各业的龙头企业基本上是通过波浪式推进形成的：根据地市场→复制根据地市场→战略性区域市场→复制战略性区域市场→龙头企业。

    建立根据地市场，就是首先在局部市场扎根，成为有竞争力的地头蛇式企业。然后“波浪式”推进，迅速向其他市场推进。有的企业长期是一个局部市场的地头蛇，没有向其他市场“复制”的能力，尽管一时处境还可以，但长期看，则是危机四伏。

    要知道，根据地市场的价值不仅仅在于一时能够为企业提供业绩贡献，更大的价值则在于它能为企业提供复制模式。

    根据地市场有三类：

    第一类，先入为主，自然形成。这样的根据地无法复制，价值不高。长期长不大的“地头蛇”企业就属于这一类。

    第二类是靠经销商力量形成的根据地市场，非厂家之力而为，同样不能复制。有些企业的根据地市场呈“孤岛”状，就是因为他们是依赖经销商的能力形成的。

    第三类是真正有价值的根据地，是厂家短期内迅速建成并且能在其他区域市场复制的市场。

    建立具有模式意义的根据地，并波浪式地大面积复制，这是中国企业迅速崛起的法宝之一。