大客户销售，大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的20% 客户来自哪里，20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁，这4%的黄金客户如何进行管理，如何提升客户价值，是每位营销人员需要思考的大课题，结合以往经验，针对大客户销售和管理，做些总结与分享。

　　大客户销售——如何认识客户

　　如何进行初次客户拜访？

　　从事销售的人，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向，相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享。

　　1、约定时间和地点

　　拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。

　　需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。

　　2、做好准备工作

　　这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。

　　准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备（诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等）。

　　特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。

　　3、出发

　　出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。

　　同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。

　　4、整装

　　到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，

　　只提醒您：再整装一次。

　　5、进入室内

　　面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。

　　需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。

　　6、见到拜访对象

　　见到拜访对象，问候握手交换名片。

　　需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。

　　7、会谈

　　根据你准备的话题与客户交流。

　　需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。

　　8、告辞

　　告辞也是一个重要环节。

　　需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。

　　大客户销售与管理——如何发展线人？

　　线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。

　　因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是 “盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线 —“教练”就是我们的“指路明灯”。

　　什么是大客户销售中的教练？

　　我们来给个定义：

　　一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

　　教练来自哪里？

　　教练来自于以下三个方面：

　　1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

　　2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

　　3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。

　　如何发现教练？

　　你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。

　　因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。

　　如何发展教练呢？

　　在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。

　　要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

　　一个人即使身份小，但如果第一：谦虚执着；第二：能够给企业的技术消费者、决策者带来针对性的产品利益，让客户感觉引进这个产品是正确的，那么作为客户企业里的一员，他就有充足的理性、感性理由去帮助你。

　　因此，在与客户进行沟通时，一定要把产品对于客户的利益准确充分地表述清楚，这时对方会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的！此外，一个人成为教练以后，任何时候，你都要尊重这个教练，和教练友好相处，始终表现出谦虚与执着，满足教练的成就感。

　　最后，我们要注意：要将产品和教练联系起来，让教练时刻感觉到：你的成功，就是教练的成功；如果企业成功引进产品，也是教练的成功。这样的话，教练会主动帮助你，在项目运作中起到巨大的积极作用！

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