2010-05-26 10:19
一、优秀的销售必须具备哪些素质？
记者：您好，非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说，没有什么性格是适合销售，也没有一种性格是不适合销售的，销售作为一个team,需要各种性格的人协调合作，那么，你是否认为，所有的人都可以加入到销售队伍中来呢？作为一种职业，他最看重的是人的什么素质？
王强：从根本上来说，销售高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心--这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力--这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。
智：您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗？谢谢。
王强：好的。
第一个：专注结果。
就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales,当时负责北京松下客户管理的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是销售，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。
第二个：计划要有条理性。
这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个销售主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。--如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现。
第三个：人际敏感性。
人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。销售人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。
决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果销售不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做销售，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好销售，如何在职场上销售自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。
第四个就是同情心。
有个很流行的说法：销售人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为销售就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解销售是什么东西。销售的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。
第五个是要捕捉时机。
没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes.在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。
和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。
第六个就是洞察力。
捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。这位朋友讲，首先，在东北有这样一个项目，买IBM昂贵的小型机，事先我们毫不知情，说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的，很多客户恨不得今天买100块钱的东西，让地球人全知道。之所以项目做了一段时间我们毫不知情，一定是竞争对手控制他们，告诉他们不要把事情传的太远。
第二，他们临走的时候，把IBM全套的资料扔在那了都没有拿，就拿了联想的资料，说明人家IBM的东西全都有了。IBM的东西大老远的嫌沉，但联想的一定要，回去汇报用。还有好几条他也提出来了，在聊的过程中，人家对IBM的产品等等，并不是专注的在听，但很关心联想做过那几个项目，有几个工程人员，多少折扣，发货期多长，全是硬性指标，一一记下，就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报，我们还走访了联想等国内知名厂商，然后对各种厂商进行了深入的考察之后，我们认为某某某是如何如何的，总之，最后点到的名字不是联想。后来的确是，这帮人再没有上门，打电话过去也是推脱，后来就知道和谁谁谁签了。
但是，洞察力也不等于武断。如果没有好的洞察力，首先你不能发现这是一个机会，其次你抓住机会的方法可能走偏。其实抓着机会的一瞬间是在搏。销售人员流行callhead,找大佬。找大佬是险棋，双仞剑。搞不好根本没有任何回旋余地，你想找他第二次很难，找了他之后传出去你想找底下的人也很难了，所以必须要一招中的。要么就是背水一战，成不成就是他了，搏一下。一个项目处于进展良好的状态下，或者说处于把握下，胜局的情况下，最好不要用这种狠招。
第七、还有就是要保持一颗快乐心、平常心。
在所有变化的情况下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。快乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的地方，没有地方给自己放担子，什么都扛。快乐心做的不好的人，往往过于专注结果，企图心太强，不能接受任何与他预先估计的不一样的结果，所以他的抗干扰能力，对外界环境适应能力比较差。难以把握在他周围对他无利的情况，甚至是有利的情况，承受不了变化。
最后，就是一定要有激情，能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。
激情一方面是兴趣，另一方面一定有进取心或者叫企图心做基础的。没有强烈的渴望，很难有激情出来。同时又想保持快乐心，不把它看太重，就非常难。当一个人的企图心，或者他对一件事情的渴望和追求非常强烈的时候，他的心理失衡，那时候他的思考就不是平常时候的他了。经常讲做销售，越到最后关头越紧张，最后关头的时候，大家做的动作往往是昏招。大型项目到最后比的是谁能沉的住气，谁能忍着不动。做大项目经常说的一句话，一个人或一家企业最后的赢了不是因为他最对了什么，而是因为他没有做错什么。越是大型项目，越是错综复杂，没有一个人对当时的情况有清晰的了解。僵持在这种时候，比的是大家的平常心，谁稳，谁能耐的住劲。
在这里我强调素质不强调技巧。素质是个人自己的东西，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式，但一定没有一个招式。几招几式都是皮毛，骗外行的。真正赢项目靠的是关键时刻你的素质的体现，而不是一招一式的形似。
记者：我们列了这么一些关键词，学习能力，沟通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以给我们做一个排序，排销售对于这些技能和素养的要求级别？
王强：抗逆能力，洞察力，沟通能力，学习能力，当然这只是我的一个排列，不过我的经验告诉我，这些都很重要。如果一位销售能够同时具备这四种能力，相信这位销售必然能够成为行业里最顶尖的销售。
二、啥样销售晋级最快、拿的最多？
记者：一般来说，销售的晋级职位分为销售代表、客户代表、大客户vip销售和销售经理，大区经理等。那么一个普通的销售是如何晋升的呢？销售晋升过程中最需要什么能力，还是就看你的业务完成的能力吗？
王强：就像我说的，如果上面的九个素质都具备的销售就是最好的销售，就是最适合做销售的人，因而也是晋级最快的人了。但不一定马上就是你，因为销售是一个团队，过分突出的人与领导型的人是有区别的，只有懂得销售并且会带领大家一起做好销售业绩的人，才会是晋级最快的人。
记者：我了解的情况是，销售的收入一般分为底薪加提成。那么一般对于刚入职的人而言，他们的收入底薪和提成有没有一个一般标准呢？随着职位和级别的变化，他们的收入和提成有些什么变化呢？
王强：销售的薪酬相差很大，不仅各个行业不一样，同一个行业，各个公司也不一样，所以很难有比较统一的标准。有人开车做销售，有些人一个月几百块的底薪，都不一样。不可能做一个统一的标准。但是对于有挑战性的人来说，应该是有前途的。也就是说，活动范围是非常广的。你付出了多少，你就可能得到多少的回报。
三、销售的私生活
记者：您能否给我简单介绍一下一个销售的一般生活，他们生活和别人有什么不一样的地方么？是否是私人时间很少，都用在客户拓展和客户管理上了呢？
王强：当然要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对销售来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。
记者：好，我们知道您的时间很紧张，再次感谢您能接受我们的采访。
王强：不客气，你们也很不容易啊，这么热的天。
访问对象：王强，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，联想、SSA、西门子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年间，从国内普通员工飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。
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