很多人在紧张沮丧时的呼吸就变得浅而急促。同时，呼吸的方式也反作用于我们的情绪。当你读到这里时，不妨尝试一下浅而急促的呼吸方式，你会发现自己变得焦虑而不舒服。这个例子正是说明了我们的感觉能够以某种方式影响身体。反过来说，身体的结构与运作也可以塑造出某种感觉。

　　例如：如果一个人会习惯以浅而急促的呼吸方式作为抵挡某种感觉的措施，那么肺叶周围的肌肉紧张，不但进一步减少肺活量，更会激起轻度的焦虑与压力。因为这种情绪层面的反应通常会和我们浅而急促的呼吸方式同时出现。所以，呼吸既可以作为一个人抗拒感觉的防御武器，因为呼吸就是感觉；反过来说，限制呼吸就是限制感觉。

　　而深而完全的呼吸创造空间，让我们从容地去感受更多的感觉。通过大口呼吸所带来的氧气将让我们更具有生机和活力，并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留。

　　销售人员在开始讲故事前，要检查、调整自己的状态。让自己进入到最好的工作状态中。想要通过故事调动客户的情绪，销售人员要让自己的情绪感染力更强，要让自己的感觉先到位。那么，他首先可以对自己做的事，也是最简单的，就是有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神，通过呼吸长度、深度的调整，振作精神，打破原来的状态，让自己进入到成功销售所需要的状态。这个状态，并须是全力以付地，以面前的客户为第一要素的状态。

　　值得一提的是，前几年市面上流行很多的激励课程。这种课程也被大量地采购到销售培训中--尤其是保险、直销等容易被客户拒绝的行业的销售培训中。企业和销售人员个人希望通过这种方式来提升业绩，争取更好的成果。

　　可是令人烦恼的是：激励培训效果往往是短时间有用的。

　　销售人员可能在刚激励结束后很短的时间里觉得很有激情、自己很棒。可是一旦在工作、生活中反复碰壁几次之后，他们的激情就消失了。因为激励只是单方面的改变我们外在的声音，而不是我们内心里的对话。这样的改变费力而且不持久。在潜意识里面，过往的经验、经历让我们对自己有着根深蒂固的认知，我们有着固定的心智模式。而心智模式潜移默化地影响着我们撰写着自己的"人生剧本".

　　所以，想要影响客户的感受、调动客户的情绪，我们销售人员必须调动自己的情绪、让自己拥有某种特殊的感受。我们必须让自己的内在有所不同，才会发现外在的不同。

　　呼吸作为一种新的销售人员自我调整的工具非常有用。销售人员在每天开始工作前，在工作中感到精神不振的时候、遇到向客户作方案简报时，我们都可以大口呼吸，来改变自己的状态。尤其我们的销售人员常常需要在人声鼎沸的商场中工作。进行深呼吸，可以让我们有更好的工作状态，开始讲自己的故事。

　　销售人员在观察客户的状态时，也可以仔细观察一下客户呼吸的状态。呼吸的状态在某种程度上反应了客户这一刻真实的状态--甚至包括客户的健康状态。长而深的呼吸说明客户在非常放松，他的健康状态十分好，而急浅的呼吸则说明客户紧张、倦怠，身体状况不佳。针对不同的客户状态，销售人员可以将商品、服务更好地进行打包，向客户提出更有的放矢的解决方案，并配合客户的情绪，加强自己对客户情绪的感染力。

　　另一种针对销售人员的解决方案则是：在面对面的销售过程中，销售人员有意识地调整自己的呼吸，跟客户的呼吸频率、呼吸的位置（在胸部、腹部或胃部下方）深浅保持一致。NLP神经语言学称为模仿。通过模仿，我们可以在潜意识中更快地被客户所接纳，对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。

　　此处也介绍一个实用的测温小工具：销售人员在最后向客户提供购买请求时，可以先测量一下自己对客户影响力度。例如先跟随客户的呼吸频率、次数、深浅，然后忽然有意识地改变自己的呼吸，看看客户有没有跟随着自己做出改变。如果客户很快地跟随，则说明客户在潜意识层面已经认同了销售人员，可以提出最后的购买要求。而如果客户没有跟随，则说明销售人员需要加大自己对对方的影响力度。