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选不到经销商怎么办?

2010-07-26 13:58

  招商常常是是中小型企业进入市场的跳板,很多时候招商好坏直接关系到营销成败。由于中小型企业在整个市场环境当中,相对来说处于弱势,比如中小型企业是处于无钱、无势、无人、无名的尴尬状态,顺利招商并不是很容易,有时候就是费了九牛二虎之力,也未必然能够招到经销商,尤其是中小型企业刚进入市场时更是如此,这时该怎么办呢?可以选择一个有代表性的区域市场,由中小型企业营销人员自己做市场,说白了就是做市场直营,自己建终端、选下级分销商、直接送货、做促销等,完全按中小型企业自己的市场营销思路,下大力气做好市场,建立好市场的营销示范基地,以此做样板来带动和吸引经销商加盟,如果直营样板市场做好了,中小型企业就退守自如了,既可以作为自留地继续自营市场,也可以交给感兴趣的经销商经营,如果把做好的现成市场交给经销商,到时恐怕经销商会你争我抢争相加盟。

  万事开头难,有了示范市场的带动往后招商就会相对容易了。也许有人怀疑有中小型企业市场直营,可能成本会更高,其实不然,因为市场直营时批零差价掌握在自己手里,有这一块,中小型企业再补一块,成本不会高,相比到处出差招商、广告招商、展会招商等的付出成本,特别是招不到经销商而浪费的成本,自营市场付出的成本根本不高,还有中小型企业初期自营市场,既能解决眼前的销售困境,又能带动未来的招商工作,还能深入市场一线探索适合的营销策略,并能够锻炼和提高营销队伍的营销水平,由此看来,自营市场营销成本真的不高。

  中小型企业招商就是啃硬骨头,不能抱着到处乱碰的思想,碰上合适的经销商就做市场,碰不上合适的经销商就撤,这种思想是错误的。中小型企业可以在进入市场以前,进行慎重而缜密的市场调查和选择,一旦选定了市场,就要下定决心把市场拿下来,如果暂时找不到经销商就先自营市场。不是一定要有经销商才能做市场,看看那些大型企业,其中不少就是全面自营市场或半直营市场的,这些大型企业基本不招总经销商,而是通过更多的分销商、终端商来完成市场覆盖,比如大型企业的驻外分公司、区域营业所、大客户部、直营事业部等就是做市场直营的,只是中小型企业受自身实力局限,没有能力做到全面直营,这样看来,就是一时没有经销商,中小型企业也不要慌张,完全可以采取市场直营和与经销商相结合的方式来做市场。

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