招商常常是是中小型企业进入市场的跳板，很多时候招商好坏直接关系到营销成败。由于中小型企业在整个市场环境当中，相对来说处于弱势，比如中小型企业是处于无钱、无势、无人、无名的尴尬状态，顺利招商并不是很容易，有时候就是费了九牛二虎之力，也未必然能够招到经销商，尤其是中小型企业刚进入市场时更是如此，这时该怎么办呢?可以选择一个有代表性的区域市场，由中小型企业营销人员自己做市场，说白了就是做市场直营，自己建终端、选下级分销商、直接送货、做促销等，完全按中小型企业自己的市场营销思路，下大力气做好市场，建立好市场的营销示范基地，以此做样板来带动和吸引经销商加盟，如果直营样板市场做好了，中小型企业就退守自如了，既可以作为自留地继续自营市场，也可以交给感兴趣的经销商经营，如果把做好的现成市场交给经销商，到时恐怕经销商会你争我抢争相加盟。

　　万事开头难，有了示范市场的带动往后招商就会相对容易了。也许有人怀疑有中小型企业市场直营，可能成本会更高，其实不然，因为市场直营时批零差价掌握在自己手里，有这一块，中小型企业再补一块，成本不会高，相比到处出差招商、广告招商、展会招商等的付出成本，特别是招不到经销商而浪费的成本，自营市场付出的成本根本不高，还有中小型企业初期自营市场，既能解决眼前的销售困境，又能带动未来的招商工作，还能深入市场一线探索适合的营销策略，并能够锻炼和提高营销队伍的营销水平，由此看来，自营市场营销成本真的不高。

　　中小型企业招商就是啃硬骨头，不能抱着到处乱碰的思想，碰上合适的经销商就做市场，碰不上合适的经销商就撤，这种思想是错误的。中小型企业可以在进入市场以前，进行慎重而缜密的市场调查和选择，一旦选定了市场，就要下定决心把市场拿下来，如果暂时找不到经销商就先自营市场。不是一定要有经销商才能做市场，看看那些大型企业，其中不少就是全面自营市场或半直营市场的，这些大型企业基本不招总经销商，而是通过更多的分销商、终端商来完成市场覆盖，比如大型企业的驻外分公司、区域营业所、大客户部、直营事业部等就是做市场直营的，只是中小型企业受自身实力局限，没有能力做到全面直营，这样看来，就是一时没有经销商，中小型企业也不要慌张，完全可以采取市场直营和与经销商相结合的方式来做市场。