7年前，他在舅舅公司第一次接触服装，3年内做遍公司的各个部门；4年前，他只身来到北京，在大红门市场孤身闯荡，带着自己选定的彬伊奴品牌零起点开拓北京市场。

曹德明

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    2年前，他成立彬伊奴北京分公司，如今已拥有100多家加盟店。从沈阳到北京，从批发市场的销售员到公司负责人；四年内，曹德明完成了从批发到公司的成功转型，就像他说的：“选定了一个品牌，就一定要把它做好，做透！”

    初入服装从销售做起

    曹德明做服装得益于舅舅，10年前，曹德明的舅舅就开始在老家沈阳做服装。从一开始便选择了刚刚开始起步的福建休闲品牌彬伊奴。出于兴趣，曹德明也会经常去帮忙。2000年，不想继续读书的曹德明做出一个决定，和舅舅一起做服装。

    当年，彬伊奴在沈阳服装市场走的是品牌路线，但还未形成品牌化的经营模式。曹德明和舅舅做的就是这个牌子，舅舅负责与品牌公司打交道，曹德明负责销售。彬伊奴的主要定位是大众休闲，由于款式以及价位都比较符合当地消费者的口味，在沈阳也颇有市场，一时间，来买货的人络绎不绝。曹德明用“抢”来形容当时的火爆场面。很多客户都是拼命争抢买货，曹德明在旁边发货、收钱、忙得不可开交。

    2000年到2003年，国内的休闲服装市场开始火热起来，而在沈阳服装市场，已经基本没有人不知道彬伊奴这个品牌了。随着彬依奴的深入人心，舅舅的批发生意也越做越大，很快就从先前在批发市场做档口，到了组建公司进行销售。此时，曹德明逐渐学会了对品牌服装销售和公司整体运作机制的掌握。

    2003年，22岁的曹德明决心进行一次新的旅程，他选择来北京开拓市场，凭着与彬伊奴多年的合作，他取得了彬伊奴的北京总代理席位，开始了四年艰辛的创业期。

    置身北京零起点开拓

    在沈阳休闲市场，彬伊奴是个宠儿，然而在北京，这是一个全新的品牌。更何况，2003年的北京，已经有了不少新起来的批发市场，各种品牌争先恐后的涌入。对年轻的曹德明来说都是新的开始。

    怎么办？曹德明说，彬伊奴公司当时的经营理念是走农村包围城市的路线，首先开拓的主要是地级市、县。从品牌定位考虑，这是一个可行之法。

    2003年，曹德明在北京大红门批发市场开始了自己的拓展之路。他招了一个业务员，加上自己，两个人开始跑北京周边的各地市场，然后还去了河北、内蒙等地做市场调查，了解各地区对彬伊奴品牌的认识情况。那段时间，曹德明总是马不停蹄的奔走在各个城市，白天跑市场，晚上做总结，从其中筛选出几个市县，从当地经济发展到市场消费习惯等方面都与品牌定位相符合的，作为重点发展对象。

    曹德明说，那时候，谈客户被拒绝是家常便饭，毕竟彬伊奴在这些地区还是一个比较新的品牌，有些人听说过这个牌子，双方的话题还可以继续延伸下去，有些人没听说过，谈起来就非常困难。

    为了跑市场，谈客户，曹德明有时候几天不睡觉，他说自己去得最远的一次，是和助手坐了18个小时的火车，到了内蒙的一个地方。他们在当地市场转了一圈，了解了大致情况，然后又马不停蹄地赶到下一个市场。

    整整半年时间，曹德明才谈下10多个客户，这让他心急如焚，承受着巨大的压力，每天只能睡上三四个小时，满脑子想的都是怎么开拓市场、怎么谈客户。“不付出，就没有回报，”这是曹德明喜欢的一句话。压力之余，他仍然不放弃进行着艰难的开拓工作。慢慢的，以前犹豫的客户开始心动，曹德明到了收获的时候，他的客户数量从先前的10多家增到三四百家。

    曹德明在大红门的批发生意开始做大了，河北、内蒙的市场也都被他逐步打开。而此时，一些影响他发展的因素也随之暴露出来，由于各地的客户还处于松散期，没有形成完全的品牌特许加盟的运营体系，曹德明和彬伊奴品牌都面临着一个转型。

    2005年，福建总公司开始正式实行品牌化操作，曹德明也离开了大红门进入木樨园市场，成立了彬伊奴（北京）分公司，在批发的道路上向正规化再迈进了一步。

    成立公司品牌化经营

    因为处于全面转型时期，曹德明希望商场人流能为自己的品牌带来更多的机遇，因而将彬伊奴（北京）分公司的地址选在了木樨园新世纪商城。紧接着，商品部、拓展部、督导AD等部门也开始完善。在多年的服装生涯中，曹德明深深懂得客户对一个品牌发展的影响，因此，在建立公司架构方面，他非常尊重客户的意见。公司的各个部门除了整体的大框架与其他公司相差无几之外，在实际的人员调配上，公司会根据客户的要求做出相应的调整，比如，客户认为最近的陈列方面做得不是很好，公司就在会在这一段时间内，增加督导AD方面的人手，着力解决陈列问题。

    在公司架构完善的同时，曹德明也开始筛选客户。毕竟要实行品牌化经营，这是一个必须经历的过程。于是曹德明开始在原有客户中进行筛选，淘汰掉一些与公司的品牌理念不相符，或者经济实力跟不上的客户。对于挑选出来的客户，公司会派专人负责统一的门面装修、陈列、以及人员培训，在货物配置方面实行订货制。这批客户也就成为了自己的第一批加盟商。

    同时，随着农村包围城市方案的逐步实施，彬伊奴的名声渐起，曹德明在北京女子百货等商场也拥有了自己的专柜。

    2007年，曹德明的销售业绩达到了2000万，加盟商数量增加到100多家。同时，在他的操作下，彬伊奴品牌走商场专柜的经营方式逐渐成熟。而曹德明也自信的表示，公司每年20%的销售额增长也已经在大家的努力下成为了现实。

    这是一个起点，对于年轻的曹德明来说，一切才刚刚开始。

    记者手记：

    曹德明说自己从踏入服装那一行开始就是在做彬伊奴，舅舅坚持了十多年，仍旧在做，自己也会一直坚持下去，做一个品牌就把它做好、做透。何况，在多年与彬伊奴的合作中，自己对他的品牌理念、培训等都很赞同，自己会将这个品牌的经营进行到底。

    曹德明的生活一直处于非常忙碌状态，几次打电话他都是在外面出差，助手发了一张他的照片过来，当我问还有没时，他说刚拍了一张，曹总就接了个电话走了，他一年四季都非常忙，我们很少见到。

    当我问曹德明平常有什么休闲活动时，他笑笑说没什么，基本上都是在工作，偶尔会听听歌、看看电影，毕竟，他才26岁。

    点评：“品牌创富,渠道为王”正是曹德明成功的精髓所在，而公司化运作则使曹德明从批发商成功转型为品牌商，获得倍增的利润。“观念领先，行为领先，结果领先。”曹德明便是我们身边的真实案例。