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打破常规销售 创造疯狂销售业绩

2010-06-12 14:16


    最近的市场形势反馈,终端店铺销售业绩都有不同程度的下滑,即使没有下滑,在去年同期基础上单店业绩的增幅不大,面对着竞争的加剧,面临着金融危机带来的业绩下滑,我们应该如何应对?相信各位读者从下面的几个案例中会有启发。

    打破常规销售

    我的一位好友在西单逛街,身后忽然有人和她讲话,说:“您好!我是您身后的XX品牌店的导购,您的气质优雅,很适合穿我们品牌的衣服,买不买没关系,希望您能了解一下,我们店备有免费的茶水,您还可以歇歇脚。”看着导购真诚的微笑,朋友犹豫了一下,最终随着导购的指引走进了店。这家XX品牌店的衣服很有特点,以黑白系列为主,走的是日韩风,朋友一向喜欢黑颜色的衣服,那天她身上穿的就是黑色毛衫和黑白条纹裤,也比较欣赏设计上大放大收、细节上精雕细琢的日韩服饰。最终她在这家店消费了两件上装,其中一件是价值千元的毛呢短款外套。之后,好友又去了几次这家店铺,而且在朋友中广泛宣传这次的偶遇。朋友说:“被人请进门消费,总感觉不踏实,还好进店以后,导购只是递了一杯茶给我,并没有聒噪的推荐,让我带着感激对店铺的衣服又多留意了一下。”

    案例中,导购不是坐在店铺里等客上门,而是主动出击,到大街上请客进店;顾客进店后又是无干扰服务,适度推荐,成交之后记下电话号码等客户的信息,让新顾客成为回头客。这对于时下一些客流量减少的店铺,很具有借鉴意义。通过下面的案例,或许能加深我们对这方面的理解。

    疯狂销售创造疯狂业绩

    程有伟是中研国际总代理赢利模式三期的学员。基于学以致用的目的,他拿出一家店做试验田,在销售淡季制定了单店业绩提升三倍的目标。案例的关键点是:

    一、老板向大家承诺业绩提升三倍,工资涨三倍,在这种激励机制下,员工也产生了动力,如果只是布置任务,没有考核业绩、激励政策是无法实现挑战高目标的;

    二、在实现目标的过程中,积极贯彻“五会四榜”技术。五会四榜技术是中研在总代理课程中推出的,其中非常关键的一点是晨会技术,通过在晨会中跳工间操激励士气,通过晨会明确当天的销售目标,不仅仅是当天的,而是分解到每个时段,分解到每个导购身上,如果这个时段没有完成,就在下个时段想办法追赶,把失去的生意达成,有时导购自己没有完成目标,吃饭、睡觉都还在想如何实现销售目标;然后人员分工、当日主题款产品知识的学习、产品配搭销售现场模拟演练;除了晨会,还充分利用四榜公开店铺信息,赞美榜公开赞美店铺做的好的人或事,难为情榜公布店铺不良现象;关怀榜把店铺对员工的关爱进行有效表达;捷报榜公布当日销售情况,销售冠军。

    三、在这个过程中老板用了70%的精力用在店铺的员工激励和目标达成的督进上;所以在店铺目标达成挑战过程中,店铺老板的投入占到较大比例,需要把自己精力完全投入进去,当员工都养成一种习惯后,老板再从经营中慢慢撤出来。

    这家店铺平时销售业绩每月平均都在8万多元,在高额奖金的积极调动下,通过制定9月份业绩倍增计划,奖惩政策,召开全员大会,明确销售目标,公布奖惩政策,给店员激励、信心;工作中协助店长布置工作,人员安排、货品准备、产品知识学习,销售情景模拟等。随着销售工作的推进,每天、每时段跟进销售目标,当没有达到时就立即想办法追目标,业绩在一点点的递增,到当月15日,业绩已经突破了上月的8万元,这给了店员无比的信心和斗志。店员都进入了疯狂备战的境界。

     一次,当天的业绩还差2709元没有完成目标,上班的人员已经坚持到了夜里12点,程有伟实在看不下去了,劝店员们下班,但店员都不愿意下班,坚持要完成业绩。之后,3位店员走出店铺,到附近大排档请吃宵夜的顾客来店铺,刚开始的几次均以失败告终,但是她们坚持不懈,最终有了结果,凌晨1点钟,几位女士来到店里消费了3900多元的产品。到了月底,店员们超额完成了业绩目标,而这意味着她们全力以赴的采取行动有了最好的回报。她们的行为在一般人看来不可思议,堪称疯狂!但这正是销售的最高境界,从“我要销售”变为“我一定能销售”,并为达成销售全力以赴,无所不能。

    不坐以待毙,请客入店,只是揭开了疯狂销售的冰山一角,本文的目的是通过这“冰山一角”,让大家意识到疯狂销售为终端带来的疯狂业绩,只有达到疯狂的销售,才能让我们在店铺人效方面有质的突破。

    提升员工战斗力和销售激情,关键在于到位的奖惩机制,就好比打一场漂亮的促销战,要有布局,有造势。比如以上案例中“工资涨三倍”的舍得给与就属于造势,怎样使目标切实的达成,“制定9月份业绩倍增计划,奖惩政策;召开全员大会,明确销售目标,公布奖惩政策,给店员激励、信心;工作中协助店长布置工作,人员安排、货品准备、产品知识学习,销售情景模拟等”这些是得力的布局,有引得起共鸣的造势和可以落地增值的布局,就必然会得到积极的结果。

 

 

    

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