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如何改变销售谈判走势

2010-05-28 09:56

  技巧一:保持冷场

  在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第一,在讲话的开头。一开始就冷场,是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式,第一种是用讲话去钓他的话,这叫"引蛇出洞",比如说你当主管,手下的老王出现问题,你想找他来谈一下,可是老王老是不理你或是不讲话,于是你就讲:"老王,这样子,如果你不讲也没关系,那么我先讲,好不好,等一下我讲的时候,你如果发现我有什么地方讲得不对,你要随时纠正我。"于是你就开始讲,老王通常会跳出来,唉,这个讲得不对,唉,我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场,一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场,一看出现冷场就会讲话,不断想话题。

  第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场,通常有两种功用,第一表示你很仔细地聆听,第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说,谈判结束后,停十几秒再答话比较好,这样能给自己一点思考的时间。

  还有一种冷场就是中间的冷场,目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题,交通车没谈完他就转到餐厅问题去了,怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法,你可以跟他说:"刚才我们谈到交通车。"然后冷场,一秒、两秒、三秒,前面的话题就回来了。

  冷场不是表示你脑筋短路。一般认为,冷场是谈判桌上的机关,机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时,也就成了改变谈判轨道的一种技巧。

  技巧二:喊停

  谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间,例如对方的提案非你所长,这时就得喊停了,有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上,理论上是谁叫停,谁就先讲话,也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停,或者是由一个观察者打暗号给主谈者,由主谈者执行暂停。

  战略一:换人

  换人就等于换策略,要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸,他可能把谈判带到牛角尖里去了,这时就要换李四上桌,李四唱的是白脸,谈判便从另一个方向谈了。

  作为主管,必须对底下人的性格有所了解,以备不时之需。张三冲突性强,是个火爆三郎,可能上去没多久会下来。李四妥协性强,很适合收场。身为主管总得有个底,才知道如何换人、换策略。

  战略二:加议题

  加议题有两种:一个是转移话题。例如你是个下包,上包提出价钱要降10%,但你降不下来,却又希望可以接这个案子,熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改,把系数或参数改一下,就可以把钱省出来了。可是对方想到,这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判,主题就是工程技术指针。

  而本来双方是在谈价钱的,后来却转移到技术指标,可能越谈越深,兹事体大,可能到最后上包会放弃降价的要求。

  另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人,为了增加自己的价值,于是找来张三、李四进行策略联盟,他们成了你的企业伙伴,他们各有不同产品,你们三人的产品结合起来,变成一个大的package.就好像转移注意力一样,本来你只是A时,客户杀价就针对你一家,可是当你把ABC都提出来时,客户可能会针对B或C,他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多,方向就有可能调整。

  这里也给各位一个小窍门,跟老板谈工资,怎么谈?如果你只谈工资,那说明你不会谈判。老板说一个月三万一,你说不行,我同学都拿三万五,你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下,结果取个中间数三万三,以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话,你就说,好,三万一,那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有,如果做得好,涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。

 

  战略三:声东击西

  声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早,然后价钱要降低,你就可以假装在交货的时间上先让步,把时间从四月提早到三月,但是价钱你不再让了,对方继续前进,再和你谈价钱,谈了半天,你也挡了半天,然后你说:"好啦!我价钱也让给你一点点。"对方很高兴,心想:时间争到了,价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间,先以时间为条件虚晃一招,然后你嚷嚷着价钱绝对不让,你就把对方的注意力转到价钱上面,撑了一阵子以后,你把价钱让给他,对方很满意,而你也守住时间了。

 

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