对于一些企业来说，在制定考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去"弄虚作假".

　　当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手：

　　1、重视业务员的日常工作管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等，并加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事；

　　2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员，此时往往心情比较浮躁，帮助他们找出无法突破的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。

　　3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围，是引导和教育为主的可贵方法。

　　第二张脸：执着型

　　第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不扰的"牛劲".缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。

　　公司委任他负责四川省市场。他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。

　　要成为一名合格的业务人员，光有毅力是不够的，还需要掌握一些业务实战方面的技巧。该业务员的劣势就是在这个方面，他的问题主要有如下：

　　1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。

　　2、介绍产品的技巧不对，不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话语经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就终止了游戏："你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量。所以赚不了钱！我现在没有兴趣，你去别家看看吧！"

　　3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都是没有什么实质性的进展等等。

　　很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态，无论是业务员本人还是领导者，要善于在这样几个方面加以引导：

　　1、加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧，和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户等等；

　　2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成"标准化"的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找通过什么方式等。

　　如此，这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩！

　　第三张脸：普通型

　　第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，形成了我们说的第三张脸。

　　很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，则尚差一定距离。

　　这种业务员只能用于开发"粗线条"的销售网络以及客户维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！

　　要提升这种业务员的战斗力，你必须给他制定一个升级计划：

　　1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能

　　2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发

　　3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法，特别是细节，如此，他们就能够走的更远一些；

　　4、在执行过程，公司管理层要适当的跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，及时给他们以启发和指点。

　　第四张脸：投机型

　　第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势的达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。

　　据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活的拆分公司的经销政策，以利于市场的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多"后遗症"!经常让区域市场的接任者头痛不已！也喜欢钻公司管理层的"空子".

　　他们有业绩时会容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！

　　如果你是这种类型的业务员，你在一个公司取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领导，而找理由开掉你。

　　这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

　　比如，善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高；

　　再比如，很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息，该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的"暗扣提成":业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极的推动公司产品在当地的销售！