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华为客户关系理念“一五一工程”

2010-04-28 17:29

  华为的客户关系管理(CRM)在华为内部被总结为“一五一工程”,即:一支队伍、五个手段(参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究)、一个资料库。通过这个“一五一工程”。

  刘平先生在《华为往事》总回忆到“为经营好客户关系,华为人无微不至。华为员工常常能把省电信管理局上下领导的爱人去深圳看海、家里换煤气罐等所有家务事都包了;能够从机场把对手的客户接到自己的展厅里;能够比一个新任处长更早得知其新办公地址,在他上任第一天将《华为人报》改投到新单位。这些并不稀奇的"常规武器",已经固化到华为企业制度和文化中了。”

  华为的营销两条线,一条产品线,一条客户线,产品经理负责售前、产品宣讲、技术交流、答标、市场策略等等;客户经理正如刘平先生所说的,把客户关系关注在运营商客户上,关注客户的家人,关注他的一举一动,客户的喜好,需求等等。

  而且最为可贵的是,华为把“一五一工程”形成一个制度化,形成一个成功的模式固话下来,形成一种文化。善于从实践中总结成功的经验,通过经验总结,通过制度流程固化下来。



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