一、创业失败案例

　　八十年代后期，我辞去大学老师的职务，来到了一家小型的合资企业，没有干上三个月，就与总经理发生重大争执，一气之下，离开公司。我到处寻找工作，就是没有企业看上我，因此失业了三个月。我的邻居看我经常在家，都会关心地问我：“钱老师，今天还在家备课，没有去上班吗?”我无法应答，只能支支吾吾搪塞过去。那时，在我的眼里，天都是灰暗的，所有的人都用鄙视的眼光看着我，因为我是这样的无能，这样的没有出息。

　　有一天，我的知心好友对我说：“他在常州有一位亲戚，开了一家生产电子焊接机的公司，产品生产出来，就是无法销售出去。公司现在很困难，你能否帮助他搞销售呢?”

　　我问道：“有没有工资和推销费用呢?”

　　他答道：“没有，销售回款后，按销售收入的5%提成。”

　　因为我没有工作，就欣然答应了。第二天，我就骑着一辆破自行车，开始挨家挨户的拜访，走遍了上海几十家相关厂家，只有一家企业的厂长愿意试用一下，如果用的好，就采购几台。

　　我把这个信息传达给常州的公司，全体人员都欢腾起来。他们都夸我是销售专家，在短短的半个月内就有这样的销售成果。但是，公司的财务账上已经捉襟见肘，根本拿不出运输费用，我就在自己的私房钱中拿出仅有的500元作为运输费，把产品运到该厂。

　　出乎我的意料之外的是，产品在该厂的试用的情况很不理想，产品的问题甚多，最主要的是产品的技术指标达不到他们的要求。

　　经过研究，公司必须投资，对现有产品的技术进行升级，并要添置检测设备，对出厂前的产品进行严格的检测。老板问我：“愿不愿意投资，成为公司的股东老板。”我没有做仔细的分析，就贸然地决定投资两万元。如果与妻子商量，她肯定不会同意我的想法，只剩下华山一条路，向朋友借钱，年利息是10%。

　　但是，意想不到的事情又发生了，在产品技术升级的紧要关头，公司仅有的一名技术人员一定要辞职，到另外一家大企业去工作。我们的检测设备买来了，没有技术人员操作，它等于一堆废铁。我们又没有钱去高薪聘请一位高级的技术人员，结果可想而知。

　　公司最后倒闭，总共损失三十万。我的两万元投资也竹篮打水一场空，分文无法收回。真是屋漏偏逢连夜雨，向朋友借的钱已经到期，该到还债的时候了。我走投无路，只能向妻子摊牌。妻子含着眼泪把家里十几年的五千元积蓄给我还债，暂时解决了问题。从此以后，我们家吃了上餐，不知下餐的钱从何而来，过的真是暗无天日的日子。

　　后来，我有幸进入一家美国公司，时刻省吃俭用，花了两年多的时间才还清债务。

　　二、我的深刻反省

　　1. 亲身感受先进企业是怎样运转的

　　在自己创业以前，最好到先进的公司去工作几年，亲身感受一个企业是怎样运转的，员工是如何敬业和负有责任的。一个先进的公司一定有自己独特的核心价值观，这是统领员工思想的核心管理手段。一个人如果没有特殊的天赋，很难从字面上来理解其他企业的核心价值观。而我在创业的时候，根本就不懂什么是核心价值观。全体员工就像一盘散沙，企业一旦遇到一些困难，大家不是共同想办法克服困难，而是相互责怪，推卸责任，最后轻易分手，企业最终就难免倒闭。

　　企业核心价值观的简单表述是：诚信、创新、奉献、团队。由此推导出客户是企业的第一大资源，员工是企业的第二大资源的经营理念。

　　我曾经策划与实施了十几个企业，全方位地为其导入这个体系，没有一个获得成功。我也曾为几百家企业做讲座或培训，除了海尔以外，没有一个中国企业有完善的核心价值观，这里面的主要原因应该归于我们的企业家。

　　纵观世界著名的跨国企业，哪一个没有自己的核心价值观呢?他们为什么在百年之后，还有如此旺盛的生命力呢?这就是企业自己的灵魂、自己的精神在发挥关键作用。

　　所以，在创业以前，您一定要问一下自己，您有办企业的核心价值观吗?

　　2. 一定要有一个能满足市场部分需求的产品

　　首先，我们要对当代的产品概念进行精确的表述。　现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品四个层次。

　　核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。

　　有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、 品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。

　　产品的有形特征主要指质量、款式、特色、包装。如冰箱，有形产品不仅仅指电冰箱的制冷功能，还包括它的质量、造型、颜色、容量等。

　　附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信息、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。

　　心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。

　　很多年轻人创业，就是因为有一个自认为独一无二的产品概念。当代社会已经是知识经济社会，独一无二的产品概念几乎不存在了。中国这么多聪明的脑袋都在整天思索，又怎么让我们能想到独特的产品概念，并把它变成现实呢?

　　一条道路没有人在走，可能有两个原因：①自己的目光不够深远，不够透彻，看不到前方踯躅的人影;②这条路坎坷不平，很难走，走的人都死了。作为创业的年轻人，您可能会鼓励自己，别人走不通是因为他们愚蠢，而自己是很聪明的，只要自己有坚强的决心，全力以赴地克服前进道路上的障碍，就一定能获得成功。勇气和决心固然可嘉，但是，我们千万不要小看前面牺牲的创业者，他们可能比你更有智慧，更有才能，更有勇气和决心。仔细分析他们牺牲的原因，接受他们深刻的教训，从中找出一条路来。这条路在哪里?这条路不是核心产品，而是其他三个产品层次，即有型产品、附加产品和心理产品。

　　当代社会的竞争不是发生在各个公司生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益(如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式)。

　　3. 有没有能力融资到足够的资金

　　当代中国社会，中小企业经营效益相对低下，资信普遍不高。由于中小企业经营规模较小，技术水平落后，难以适应不断更新的市场需求和日益激烈的市场竞争，经营风险增大，中小企业原有的优势已逐步丧失，亏损企业增加。在这种情况下，对于风险投资者或者银行来说，他们的误区是，总认为中小企业大部分是非国有的，多多少少对中小企业抱着怀疑的态度。而对于中小型创业来说，这种怀疑态度更明显。

　　在创业过程中，觅到足够的创业资金是创业的关键一步。而对于中小型创业者来说，融资难已成为创业过程中首先需要解决的问题。据 2007年中国人民银行组织部分省份以及有关商业银行，就金融机构对中小企业的贷款支持情况进行的两次调查结果来看，尽管金融机构对中小企业贷款占有比率目前已达到50%，但苛刻的贷款条件依然存在，彻底解决中小企业融资难题尚需时日。

　　在这种现实情况下，我们融资的顺序应该是：自己的积蓄、老婆的嫁妆、父母的血汗钱、亲朋好朋的钱，然后才是风险投资机构的资金或银行的贷款。如果自己都不敢全身心地投入一个项目，怎么可能获得成功?

　　身家性命都投进了自己的创业项目，先不要计算能盈利多少，几年能收回投资，而是要想到投资全部亏损掉了，我们还能生存吗?当年，我就是没有这种理念，结果才有三年暗无天日的生活啊!所以，我们一定要留下活命的钱，当创业失败后，还能活下来，这样我们才有东山再起的机会。

　　4. 是否拥有项目的核心技术

　　纵观世界成功的企业，在创业的初期，创业者都掌握了项目的核心技术。从人性的角度看，创业获得初步成功，亲戚朋友都会聚集在你的身边，共同享受项目的成果，一旦项目遇到困难，特别是资金方面的困难，除了你的父母以外，所有人包括你的妻子都会离你而去。当你面对空无一人的公司时，才知道人性的本质已经晚了。当代社会，绝大多数芸芸众生只能做到同甘，而不能做到共苦。

　　回想当年，如果我掌握了电子焊接机的核心技术，能够对产品技术升级换代，制造出符合厂家要求的产品，就不会因为技术人员没有拿到两个月的工资辞职走人，造成企业倒闭的悲惨后果。

　　5. 是否有能力组织一个核心团队

　　核心团队是初期创业公司的灵魂。核心团队是由创业初期的知心朋友或亲属组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

　　如果没有一支拥有共同价值观、勇于承担责任，敢于反省错误、在创业的坎坷道路上披荆斩棘、克服困难的决心和能力，要想获得创业成功是天方夜谭。所以，在创业以前，你要仔细斟酌一下，你有没有相当出色的人格魅力去聚集人才，有没有足够的资金支付他们的薪资，有没有能力把他们组成一个高效的、贴心的核心团队。

　　6. 是否拥有编织良好人际关系网的能力

　　当代社会，我们的生意有15%是依靠我们的知识，而85%是依靠我们的人际关系。

　　产品销路出现问题，政府的相关机关来公司检查财务账目，到银行去争取贷款等等，都需要高超的公关艺术，公司内任何人完不成任务，你都得亲自去解决。而这些事情都关系到你在这方面的能力。

　　如何与人建立良好的人际关系呢?沟通是人际关系中最重要的一部分，它是人与人之间传递情感、态度、事实、信念和想法的过程。良好的沟通指的就是一种双向的沟通过程，不是你一个人在发表演说、对牛弹琴，或者是让对方唱独角戏，而是用心去听听对方在说什么?去了解对方在想什么? 对方有什么感受?并且把自己的想法回馈给对方。

　　当代社会的创业与二十年前不可同日而语，市场竞争更加惨烈，对创业者的个人要求也非常高。一个人欲在创业上获得成功，一定要从正反个个方面进行深入的思考，一定要用系统理论对整个项目进行深入的考察，着重修炼八个方面的情商，即感恩、自信、好奇、意图、自制、人际关系、沟通能力、合作，勇敢而自信地面对创业过程中挫折和困难，这样才能到达胜利的彼岸。