客户是销售人员赖以生存的基础，商机来自与客户的广泛、深入交流。但在对于生存都有困难的小企业来说，很少有公司能够专门为客户、商机的合理、有效管理进行投入。大型CRM软件上不起，杂牌小软件又不可靠，怎么办？

　　北京卓勤矿业科技有限公司的甄宗就一直为其客户数量多、地域分散，无法高效管理每个客户的跟进情况而苦恼，尤其软件行业不少单子实际上是来自老客户的新需求，因此客户是核心之核心。本身就是做软件的甄宗很明白，客户管理很需要专业软件去做，但大CRM软件太贵，杂牌小软件又容易出问题，这是实际情况。不过自从用上了金蝶集团下的友商网所提供的在线客户管理（CRM），甄宗真正做到了所有商机实时掌控，而成本根本不在话下。

　　国际巨头控制市场，销售压力非常大

　　北京卓勤矿业科技有限公司是一家为地质勘查、生产矿山以及资源和矿山管理单位提供国际领先、专业系统化的软件产品、设备仪器、解决方案和相关项目咨询服务的公司，总部在长沙，以中南大学等高校科研机构为技术研发基础，技术上在国内矿业软件领域处于领先地位。

　　一直以来矿业软件都是被国外的几个大的矿业软件巨头所控制，对于本土矿业软件公司而言，技术实力和客户基础，品牌影响力等方面相比国际巨头而言都比较弱，面临很大的生存压力。

　　负责卓勤矿业销售管理的甄宗来自从大学毕业以来长期在矿业行业工作，以前一直是从事市场与企业管理方面的工作，最近2年才逐步开始从事销售管理。曾经在国外大型矿业软件企业有过多年工作经历的他，深知对销售人员而言，客户是赖以生存的基础，如何更好的管理客户，跟进客户，并最后对客户实现销售是销售人员每天都思考的问题。

　　北京卓勤矿业科技有限公司的销售人员只有不到10个人，而中国矿产的分布又比较散，矿产开发企业大多分布在比较偏远的地带。每个一个销售人员手里都掌握着几十个至几百个不等的客户。客户数量大，原来一直以EXCLE来记录并管理客户，经常会出现客户信息弄混，客户跟进不及时，甚至因此造成把客户跟丢的情况；还有因为客户数量大，客户信息不能共享，经常出现客户“撞车”，客户重复跟踪等问题。特别糟糕的客户数据作为销售人员工作中最重要的资料，经常有销售人员因为电脑的误删，或机器坏掉等原因而造成数据丢失，对销售工作造成重大影响。尤其软件行业不少单子实际上是来自老客户的新需求，客户管理出现问题，直接损失的就是进账。

　　由于矿业软件市场目前大部分被国外软件巨头所控制，本土软件市场空间很窄，竞争压力非常大。考虑到公司整体运营成本，和受公司产品的销售量的影响，公司目前在客户管理上不可能投入太多的资金。越来越大的销售压力和越来越差的销售业绩，让作为销售负责人的甄宗来有着前所未有的压力。

　　在线管理，随时随地管理和共享客户信息

　　工作的压力让甄宗来总是愁眉不解，在与朋友一起玩的时候也总是显得心事重重，这种状态很快引起了朋友的注意，朋友在知晓他烦恼的原因之后，向他推荐了一个解决办法——金蝶友商网的在线客户管理。

　　这是一种基于互联网应用模式的客户管理工具，能够帮助销售团队统一管理客户资源，帮助销售人员高效有序的安排跟进计划，推进客户跟进过程，帮助销售主管及时获知销售进展情况，监控客户成熟度转化情况，发掘有价值的客户。朋友的这翻话，很快地吸引了他，作了一翻深入的交流之后，他决定去试一试这种服务。

　　通过一段时间的试用，他发现这种服务有几个特点：一、高效决策，操作简单、轻松便捷，借助网络让管理者，及时获取关键业务数据，快速反应精准决策；二、异地协同，多人应用、多点异地协同，多语言支持，全面支持互联网时代的分子公司协同运作管理模式；三、成本低，免安装、免维护、免费升级、简单配置，减少对专业人才的依赖，总投入成本低。这些特点对于目前的他而言，正好可以满足他的需要。

　　于是，他购买了金蝶友商网在线客户管理20个用户的服务，销售人员之间可以实现客户信息完全共享。销售人员只要在有网络的地方就可以随时随地了解客户的情况，可以基于日历的跟进计划安排，短信提醒；并且掌握“今天要跟进”、“本周要跟进”、“跟进过期”、“从未跟进”、“近期未跟进”等多种客户跟进查询角度，不遗漏不冷落任何一个有价值的客户；还能准确方便地记录每次跟进后的客户成熟度变化、客户的兴趣点和异议点，做到心里有数；流水账形式的跟进视图，方便追溯跟进历史。

　　作为销售负责人，甄宗来现在也可以随时随地的掌握销售人员的客户跟进情况与工作进度，大大的提高了工作效率，在线管理模式的引导下，销售管理工作正在向精细转型，使客户销售业绩得到大幅提高。

　　据甄宗来介绍，未来几年，北京卓勤矿业科技有限公司其他几个省也将陆续的建立相应的分之机构，这种管理模式他要更深入的推广下去，这种低成本投入，高回报的产出的管理模式值得公司整体来推广。

　　现代信息技术的发展使客户关系管理战略能够得到更广泛、更深入、更有效率、更有效果的实施，使企业能够与顾客进行更有效的互动，更好地了解并理解顾客，给予顾客更多的关心和支持。综合而言，在线客户管理模式能把所有顾客渠道和所有企业后台职能都加以有效的整合。

来源：http://finance.ifeng.com/leadership/cygc/20090624/833749.shtml