在后期的工作中，经李经理指点，自己多看多问的，慢慢对部分产品规格、外形、价格也就慢慢熟悉了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的发布或专业知识的培训会，多让大家参加，多给大家创造学习的机会;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训。大的机器设备我们可以抛开不提，但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的VISTA系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。

　　4)销售意识。因为没有专业从事过销售工作的经验，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了10个新客户，只有2家参与报价，而且在我什么都不知道的情况下，客户单子就已经订了，为此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是XXX经理组织的现场模拟拜访客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的《羊皮卷》死啃一阵，不断给自己打气。但是08年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在销售技能上，比如：与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。

　　5)重点客户的开展。根据所分客户实力划分重点与非重点客户，安排主次拜访。依次为：XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX，对重点客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

　　XXXX是我划分客户中分量最重的，因此放在第一位开展。在与XXXXX的接触中，我前期一直是和XXX经理学习，先勤拜访混脸熟，然后逐步了解客户的兴趣爱好寻找共同话题。在得知客户XXX曾经也是做IT行业的，对产品知识非常熟悉且喜欢XXXX的前提下，我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入XXXXX，逐步从与XXXX师傅拉家常开始，与XXX搭上话聊到他喜欢的话题——XXXXX，循序渐进渐近的取得二人的好感，促进了第一张单子的成功销售。

　　其次，XXXX公司因为了解到是XXXX经理的同学，所以产单的可能性较大。我放在了第二位。同时XXXX和公司XXX负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以相互协作，我俩决定共同开展对客户的拜访。由于XXXX公司采购负责人XXX总与本公司之间的关系，我们很快取得了XXXX总的信任，并在公司的帮助下，首次与XXX总签订了14.36万元的合同。虽然这笔款由于XXXX公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。

　　在对XXXXX公司的问题上，我本人是非常自责和惭愧的。XXXXX公司工作的开展，是销售部XXX经理带我熟悉的，单子的产生也是在她在带领下达成的。由于HP发货问题，一台HP5200复印机一直未供(现在已定货)，所以款还未收回。

　　XXXX公司是借助修机器与XXX主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简单的电脑常识，但紧是这些还远远不够。XXXX主任对我的态度还是没有认可，每次试探问他采购都被直接回绝说没有。XXXXX厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。

　　6)其他客户。销售收入中我有一部分是XXXXX公司得来的，这也是前期在XXX经理带领下努力的结果。由于后期XXXXX被划分在XXX名下，我主要是处理前期接的采购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于XXX工作的特殊性，被公司派遣到外面协作XXXX工作。我觉得自己在这方面做得不好，应该以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应经常去XXXX走走，随时掌握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。

　　7)工作中的不足。

　　a、我这人有些心粗，不太重细节，这个XXX经理也曾多次提出过批评。这体现在给XXXXXA27电脑的订货上。当时由于给XXXXX总供的A27电脑主机有问题被迫重新采购，XXX经理安排我定货，当时我一根筋就想着XXX总是重要客户要尽快给他换货，却忽略了主机虽然坏了，可是显示器没有坏，可以和XXXX沟通，确定显示器是否也需更换。A27电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，如果再有给重要领导采购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。