中关村才女的创业棋局

　　当年做规划时，梁宁通过穷举法，“算明白了棋盘有多大，边界在哪。比如国内旅游行业有28家上市的公司，它们之间盘根错节，再牵出100多个小 公司，就构成中国最核心的旅游企业。它们每家的家底是多少，利润有多少。这样我就知道了自己在其中的状况，以及怎样量入为出，稳步发展。”

　　靠着区区500万元，绿人走过了3年的初创生存期，成为国内最大的户外旅游门户网站和第一旅游社区，从今年5月份开始，实现了收支的单月平衡。

　　求活：一盘好棋，光围地不够，必须求活。

　　“下围棋和做互联网，都是空间之争，围地之争，气长之争。不是要杀死对手，而是要比对手活得长。”梁宁始终认为做网站如对弈。

　　何以取胜？她借用业界流行的所谓“三面”加以说明，即一块砖，一面光鲜，可以铺地；两面光，可以砌墙；三面光，就可以独当一面。客户、用户和团队，是绿人求活的“三面”。客户是最终掏钱的人，用户是最终使用产品的人，团队是一切的基础。

　　绿人现有约20人，组织结构是三三制，其中七个人负责用户，六人负责系统，四人负责客户；剩下的就是她和财务。

　　梁宁说：“做媒体，经营的就是影响力。首先要有足够多的用户去消化客户的需求，这样客户的满意度才会高。而我们为什么能够有用户，并不是因为我们无尽地割舍自己的利益，而是因为用了客户的资源，让用户有好处。”

　　绿人的盈利模式只有广告一种，这不仅基于其媒体的定位，更是梁宁穷举互联网所有商务模式后得出的结论。“我计算要实现1000万元左右的利润， 需要什么样的数据支撑，如要有多少PV(页面浏览量)、UV(独立用户)、客户以及工作人员等，然后发现以我们目前团队的实力，可能惟一靠谱的收入来源就 是广告。”

　　目前在绿人上投广告的主要有三类企业：第一类是旅游企业，如旅游局、景区、酒店；第二类是品牌客户，如汽车、电子；第三类是户外用品。收入主要来自第一类。

　　梁宁认为，中国旅游目的地网络营销的新时代已经开始。互联网第一阶段积累的只是景区的基本数据，如黄山在什么地方，有多高等内容。但现在已经进 入第二阶段，就是各方资源的有效结合，告诉旅游者怎样在合适的时间去合适的地方，每到一处景区，除了看风景，还能知道这里的历史典故，使旅游体验变得更丰 富。这就是绿人要做的事情。

　　去年，绿人给本溪作了一次特色营销推介活动。“本溪一是离北京不远，二是从风水来讲，中国有一条龙脉，发源于昆仑山、走太行山、最后到长白山， 本溪就在这条线上。三是这座城市整体就是地质公园，这在中国也是惟一的。它最美的时候是9月到10月间，这里有条49公里长的枫叶大道，开车还能走上半个 小时，感觉很棒。当人们了解到这些时，肯定想去，于是我们办了一个本溪旅游线路设计大赛，征集到100余种在本溪的玩法儿。我们得到反馈，今年‘十一’本 溪的旅游市场非常好，当地旅游局愿意再次与我们合作。”

　　至于户外运动方面，“我们只提供一个媒体平台，让一些俱乐部发布有趣的活动，我们也会推荐一些活动，希望让大家看到不同的活法儿和增加人生体 验。但距离商业价值还差得很远。”梁宁分析说，“因为户外运动在国内，只有不到200家企业经营着500个品牌。经常进行户外运动的各类人群加起来有 1000多人，其中有实力者也就20余人，核心用户市场就这么一点。”