经销商如何运作产品？

经销商如何经营好产品？关键在于坚守两个信念，坚持三个方向，恪守两个关键。

经销商首先要选择适合自己市场的产品，但这仅仅是“万里长征”走完了第一步，接下来最为关键的就是要想方设法把产品运作好，让产品实现最大化的销售，从而实现成人达己的目标。

坚守两个信念

一、把产品当成自己的“孩子”培养。

一些经销商之所以产品销售不好，有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。他们总认为，产品销售再好，也是厂家的，在这种心理支配下，他们往往四平八稳而漫不经心地销售产品，缺乏对市场的长远规划与打算。其实，经销商要想把产品卖好，就应该把产品当成自己的孩子一样去抚养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把产品卖好、卖出彩。

二、学会跟下游客户“谈恋爱”。

小成功靠个人，大成功要靠团队。经销商要想把产品销售得更好，就必须依靠下游客户，只凭自己的力量是远远不够的。这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节，建立战略联销体，实现渠道一体化运作，要能够根据各自发挥的作用不同，予以合理的利益分配。要实现这一点，经销商就要学会关心和热爱下游客户，要学会跟下游客户“谈恋爱”，恋爱的感觉大家都知道，很甜蜜，让人憧憬，让人留恋和回味，通过与下游客户建立一种“恋爱”关系，借此建立一种紧密的战略合作伙伴关系。

坚持三个方向

一、塑造专业化的销售团队

经销商要想把产品经营好，光靠自己的力量是不行的，必须要打造一支销售团队。

并且，这个团队要具备如下特点：

第一，要有激情。就像《亮剑》里面的李云龙的独立团一样，能够让团队成员“嗷嗷叫”。当然，要做到这些，还要求经销商自己首先是一个浑身充满自信与热情，活力四射的团队领导，这样才能上行下效，带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。

第二，要学会授权。经销商要想做大，在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后，就必须引入职业经理人，同时给予相应的授权，一个身兼数职的老板是做不大的，经销商必须将市场运作权限以及资源使用等下放给销售部门负责人，而不是自己从上至下管到底。

第三，要保持队伍的纯洁性。销售部门是一个产出部门，对人员的素质要求相当高。因此，作为经销商不可将其打造成一个杂牌军，将派不上用场，或没办法安排的亲戚朋友都放到销售部门去，让销售部门成了“乌合之众”，而难以发挥专业团队的力量，也给销售管理与考核带来难度。

二、打一场营销策略组合战

营销，是一场策略战，而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品，仅仅是做好市场的第一步，要想更好地拓展市场，还需做好4P策略组合。

第一、产品策略。

经销商在产品切入市场方面，要讲究产品与渠道的匹配性，要能够根据不同的顾客需求，选择合适的产品进入。比如，在城市市场，可以选择高档、时尚、附加值高的产品，比如精装、礼品装，以满足顾客对于产品价值的追求；而在农村市场，则要尽去“浮华”，选择物美价廉、性价比较高的产品，来满足农村顾客的购买需求。

第二、价格策略。

价格是营销4P当中的1P，也仅仅是影响顾客购买的核心要素之一，因此，在价格策略上，没有必要去攀比或者盲目打价格战。因为对于下游渠道来讲，他们关心更多的是利润，而非价格。同时，随着近年来产品质量事故的频发，对于顾客来说，他们更多的是关注产品价值，而非价格，也就是对于他们来说，产品值不值？而不是单纯地抛开产品质量而去看价格。

对于顾客来说，他们往往不买贵的，也不买便宜的，他们只买值的。因此，从这个意义上来说，经销商要想着如何去做好产品附加服务，给产品增加价值，而千万不可钻进价格战的怪圈而出不来。毕竟，价格战，是一把双刃剑，即伤别人，也伤自己。

第三、渠道策略。

在渠道方面，经销商除了要依托现有的分销渠道外，还要更多地广开门路，实现渠道的多元化，比如，开辟第二战场，主动去做团购，开展短信、电话、目录、邮件营销，开拓网络渠道，虚拟网上商店，低成本地实现网上交易等。同时，要与下游渠道构建战略联盟体，实现一体化运营，从而同仇敌忾，一致对外，赢取市场争夺的胜利。

第四、促销策略。

在促销方面，经销商要摈弃“等、靠、要”等不好的习惯，要学会主动做市场，尤其是要主动做促销。促销是产品进入市场的敲门砖，经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。比如，作为化妆品行业，经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等，通过设定差异化的促销方式，比如，组织旅游、培训等，激发下游客户的推销积极性，通过举办买赠、抽奖、积分等方式，刺激顾客进行购买。

第五、传播策略。

经销商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场，但更是经销商的市场。因此，经销商也要学会策划市场，学会通过合适的广告传播方式，来扩大市场份额。但当前的市场，单纯依靠某一种或者某几种广告宣传形式已经不够了，它需要全方位立体式地进行传播。比如，除了常规的电视、广播、报纸这“三大件”广告之外，新兴的分众传媒、楼宇广告、车载影视、短信、邮件、网站、墙体广告、文艺演出、社区宣传栏、DM单页等等，都是传播的形式，经销商只有结合自己的市场实际，以及企业对自己的支持，选择合适的宣传形式和载体，才能锦上添花，更好地销售产品。

第六、服务策略。

在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天，经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢？笔者的建议是，强化自己的服务意识与手段，服务也是生产力，通过构建服务体系，明确服务流程及职责，提供令下游客户满意的服务，构建“客户+朋友”的关系，潜移默化地进行关系营销，不断强化客情关系，经销商才能在白热化的竞争中，优势凸显.

三、注重过程管理与激励

经销商要想让产品有更好的市场表现，就必须要对市场进行过程管理，并注重激励。所谓过程管理，就是经销商要对业务人员进行3E管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的效果如何，并让他们养成一个良好的工作习惯，对昨天的工作进行及时总结，对当天的工作进行有效落实，对第二天的工作要进行计划。

同时，通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等，对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外一个重要的措施是，要对业务员的工作及时进行评价和激励。经销商可以采取月考核的方式，但也可以采取即时激励的方式，对在市场上做的比较好的业务员当场进行奖励，同时，对偷懒、耍滑、违反纪律的业务员进行即时处罚，通过奖优罚劣，树立正反榜样，激发团队成员的销售潜力，更好地达成销售目标。

恪守两个关键

铺货一定要有促销。一份权威数据证实，中国的消费者，75%都是冲动性购买，尤其是受现场推介影响很大。因此，经销商在运作市场当中，尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品，尤其是新产品导入时，促销更是重要。有些顾客在并不了解产品的情况下，有很多是为了有吸引力的促销品而购买了产品。因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，就一定要在铺货，包括展示、陈列时，及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。

强力打造终端客情。中国是一个注重人情和礼仪的国度，在商战如战场的今天，打造良好的终端客情关系，至关重要。未来是决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端，谁就掌握了市场的主动权、话语权。

因此，经销商要想在市场上占据主动，就一定要通过打造良好的终端客情关系，来开展与终端的长期战略合作。

如何去构建良好的终端客情呢？经销商要建立终端客户档案，除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键还要更胜一筹，把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案，尤其是客户生日，可以通过在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并让客户填写的方式，来间接获得这一资料，并在其生日时，能够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住顾客的心。

其次，经销商要对客情维护进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等，定期与下游客户进行电话沟通，并实地进行拜访，避免“一抹黑”对市场不了解等情况的发生。同时，注重客户重大事件时的客情维护，在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时，要能够带去问候和心意，通过攻心策略，与客户建立一种内在的情感联系。

经销商运作产品是一项系统工程，需要树立做强做大的思想，并要从产品组合策略层面，狠下功夫，通过销售过程管理与考核激励，注重运作当中促销对下游客户与顾客的引导，强化终端客情关系的打造，从而决战市场，制胜市场，最终赢得市场这场战争的胜利。