销售展示虎口夺单

销售人员：先生，你的这个问题问得非常好，我有三个措施来保证我们的服务。第一，我们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务；第二，我们公司有专门的客户服务部，有5位全职的技术工程师；第三，我们公司有3部售后服务车，接到电话，我们会在最短的时间内，开车到贵公司来进行维修。你对我们这个服务体系感觉怎么样?

客户：感觉挺好的。

当然，三点罗列表达法，并不是一定要求你讲出三点，事实上，你也可以讲出两点、四点或者五点。也就是说你必须将你要讲解的内容分解成一个个段落，而不是不顾逻辑重点，随心所欲。

多问让客户说“是”的问题

客户说“是”，则意味着承诺。所以，一般情况下，客户会很慎重地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意味着履行承诺。但是，我们在做销售的时候，必须要让客户说“是”，否则，我们无法成交，这就形成了一对矛盾。

心理学研究表明，客户更愿意对简单的容易回答的问题说“是”，也愿意对不承担责任或者承担很小责任的问题说“是”。所以，我们在设计问题的时候，就要充分考虑到这两点（见图表1）。

用“同时”取代“但是”

“但是”在中国人的文化中就是间接的否定，由于中国人总是喜欢先礼后兵，在批评对方之前要先赞扬一下，所以，“但是”就成了让对方为之色变的词。

为了更好地缓和与对方的谈话氛围，增加谈话的融洽度，让对方更愿意接受你的观点，我们建议用“同时”来代替“但是”。

如果一定要用“但是”带去一个否定，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”。前者是先胡萝卜后大棒，而后者则为先大棒后胡萝卜。

所以，如果一定要被打，很多人宁愿选择被前一种形式打。

客户：你们明天能送货过来吗?

销售员A：我们明天能送货，但是，要到下午下班前后才能赶过来。

客户：那怎么行呢?如果是这样的话，我宁愿选择另一家的产品。

销售员B：原则上，我明天不能送货，但是，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货赶过来，你看可以吧?

客户：好的，谢谢哦，和你做生意真让人放心!

神奇的关键词

我们都听说过80/20法则，这个法则也适用于销售对话的过程，一般来说，在整个销售沟通的过程中，80%都是无关紧要的废话，真正对成交起作用的是剩下的20%，而对成交起到关键作用的则是这20%中的20%。

很多成功人士的谈话过程非常流畅。仔细研究发现，这些很善于谈话的成功人士，在沟通的过程中都有属于自己的谈话关键词（见图表2）。

FABC：让销售展示无懈可击

认识FABC

FABC法则是一种介绍产品的表达手法，也是销售展示中最核心的技术。

Features：特征、功能

Advantages：优点

Benefits：利益、好处

Confirm：和客户确认

FABC的核心思想就是，当销售人员在解释一个产品，或者一个产品的某个部分时，首先要解释这个产品或其某个部分的功能、特征或者是优点，然后再解释它能带给客户哪些好处，最后和客户确认，他是否对这个好处感兴趣。

运用FABC的4个要点

在使用FABC做产品介绍时，销售人员应注意以下几点：

第一，展示产品带给客户的利益。展示产品能够带给客户的利益和帮助，而不是展示产品的功能和特征。因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点或卖点埋单，他只会为产品带给他们的好处埋单。所以，在用FABC的时候，FA的部分只要简单介绍就可以，以客户听懂为宜，重点的部分在B部分。

第二，充分激发客户的兴趣。如果客户的兴趣没有得到激发，他的购买欲望是无法被调动起来的。所以，在表达完产品带给客户的利益之后，我们还要活灵活现地描绘一幅让客户无法抗拒的快乐场景，这是一件非常重要的事情。

第三，多重感官刺激并用。为了激发客户的购买欲望，可以通过很多表达手法来优化场景，以便刺激和挑战客户的“三觉——视觉、听觉、触觉”神经。

第四，向客户传递自信与愉悦。在用FABC进行产品介绍时，表情要很愉悦，并对自己正在介绍的部分显得很自信，为其中能产生的好处和利益而感到激动和兴奋，因为，销售是信心的传递和情绪的转移。一旦你兴奋和激动，客户的情绪会受到你的感染，客户的智商就会在兴奋和激动中下降，取而代之的是感性，而人在感性状态下，是最容易做出购买决定的。