如何提高销售成交率

　　CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在。

　　下面王明潭以一个汽车4S为例，来解析进店转化率如何在三个月的时间提高了30%的。

　　这是一家著名的汽车品牌的一个经销商，厂商为他们装备了CRM软件，但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计，销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统，因为很麻烦，对自己的销售也没有什么实质性的帮助。由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录，销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员，或者从CRM数据分析出有价值的信息。还有就是目前的销售流程，与CRM软件根本就不匹配。

　　我们做法就是先放弃CRM，因为每天到访的客户不多，就先用EXCEL表格记录客户数据，顶多是销售助理的工作量大了一些。推行直复式数据库营销，我们采取了一下的步骤

　　1）建立客户接待的流程和规范

　　这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访的数据量。但是由于篇幅的关系，我们在后面的连载中展开，这里着重介绍客户的进店到访。

　　以前的到访客户的接待，不是很规范、谁抓到就是谁的。为此，他们建立的类似美发店排号的规矩，一个销售一但接待了客户，下一个销售就进入接待准备状态。

　　2）提高登记客户接待表的成功率

　　首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。

　　通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于:

　　A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力；

　　B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥；

　　C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧；

　　D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢；通过与市场部门客户资料流转的对接，减少了战败客户和准战败客户，以及潜在客户的流逝。

　　E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

　　导入直复式数据库营销下一步的打算是基于以上流程，申请升级目前的CRM软件，使其与目前的销售流程相吻合，减少销售助理的人工录入量，由销售人员自己录入数据，并随时更新数据，培养销售人员利用系统管理自己客户的销售过程的习惯。此外通过这次的导入，4S店的店长尝到了精准营销和数据管理的甜头，还打算将现有的电话系统改造成一个小型的，简单呼叫中心。这样，系统可以自动记录电话录音，销售人员回访时，鼠标点击就可以外呼电话，系统自动记录回访，不但提高了销售人员的效率，还加强了客户回访的监督和电话营销的技能辅导。

　　当然这个案例只是直复式数据库营销的初级应用，直复式数据库营销给企业带来的更大的价值还在于从前期的市场推广、到销售，再到服务的一体化的管理，不但可以大大提高市场推广的效率和准确性，还可以通过服务营销提高客户的重复购买和推荐。

　　这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品的店面销售也是一样的。至于快速消费品、服装等店面如何提高到店转化率、以及如何通过直复式数据库营销，增加进店客户数量，降低推广成本，我们在后面的文章里陆续介绍给大家。

　　后记：这只是直复特效营销的一个小环节，未来的营销模式将更加注重于客户的深层次互动，我也将会为更多热爱营销的朋友们提供帮助，最近有一期系统的特效营销方式培训，有兴趣的朋友可以联系。