中小企业如何打网络营销“组合拳”？
关雪峰：有效的网络营销还应该是非常规营销，需要为产品制造出差异化，比如差异化的特征和需求。网络仅仅是工具，无需将其神化，要找出什么适合在网上传播，就要找出网络在传播什么—无非是信息，信息传播有三个要素：一是标志性，要让人很容易记住，否则很难传播出去；二是功能性，要梳理出一个关键点，且要有一定高度，是反映事物本质的，本质不能同时用于两个事物，这是很重要的。为什么有的传播叫好不叫座，就是因为很多已经失去了对事物本质的追求，难以真正进入人心；第三，做网络传播不能将全体人民当成你的客户，一定要标记出潜在客户的特征，锁定哪些人群是要传播的。
而要制造网络流行，也有三要素。第一，传染性；第二，微小的变化能产生巨大的效果；第三，变化是突发而非渐进。很多时候网络营销之所以不成功，是因为仅仅利用网络而没有利用好其他的手段。有些信息适合在网上传播，而有些不适合。互联网上的品类是有严格限定的，应该着重宣传产品和服务信息。
潘金菊：我想补充一点，差异化是不能规模生产的，这也是为什么网络上吸引人的往往是那一两件事，比如之前的“贾君鹏事件”、“哥是个传说”之类，它们不具有复制性。
网站、博客、搜索引擎，如何打出网络营销“组合拳”？
白燕：我们是一家设计公司，总结我们用过的网络营销手段，有三个方式：一是网站，我们花了很多功夫来制作我们的网站；二是博客，这是我认为比较有效且同行都在采用的一种方式，博客能提供更好的互动，也更适于个人化观点的表达；三是在行业内的网站做推广，如设计者联盟、设计者在线，既实惠效果又好。
此外，我们发现线下后续服务也很重要。通过网站能够很好地吸引客户，但如果电话打不通，或打通电话以后服务跟不上，那么这个网络营销也是不理想的。
潘金菊：白总，如果我给您一份您的竞争对手在百度投放的报告，包括投放内容和效果，你看了会作何感想？
白燕：会很刺激我。
潘金菊：作为第三方机构，我认为您还没有选择搜索引擎，可能是对投放效果还没有很好的把握。
白燕：这是一方面。我自己也搜过一些关键字，发现排在前五名的是我们行业里的老大，如果真的把我们跟他们排在一起，对比就太明显了。我反而希望知道我们公司名字的人去搜索，对我们公司的发展现况有真实的了解就足够了。
关雪峰：中小企业的本质是什么？钱少、事多，客户不关心交付过程，只以结果来验收，且集中在几个关键人，管理人员没有经过系统训练。中小企业如何通过互联网进行推广营销？第一步，必须锁定目标客户，不能全面开花，对客户特征要有清晰的描述；第二步，向目标客户进行调研，了解他们的生活轨迹、决策方式，从而提炼出特征和设计相符合的传播方式。做营销有的时候在于启发人心。
潘金菊：我觉得关总说的，要明确目标客户群体是非常关键的。以豆浆机为例，小家电的定价和利润空间一般都要控制在合理的范围内，价格一经确定，目标客户群的基本属性就能够明确了。一台豆浆机的价格约为150元，那么它的目标客户群首先锁定在已婚有工作的年轻女性，客户的行为轨迹也就随之清晰了。在互联网上我们可以通过技术手段监测到每一个媒体的用户属性，如上所说的豆浆机，就可以选择新浪女性频道等媒体发布广告，这是技术上可以做到的。
白燕：像我的企业，本身是中小企业，刚起步，说实话我没有钱投广告，我们的宣传方式是参奖。我们今年在德国获得了“红点”这个设计界的大奖，而中国设计师在德国获奖是最大的噱头，于是我们把获奖奖状和点评内容上传到我们的官网上，给关注设计的人来看，他们一看就会明白我们的水平，这对我们来说是最好的宣传。
关雪峰：白总之前提到通过博客推广，我觉得很重要的一点是，博客中一定要有有分量的文章。有时候，一篇文章就能够达到引爆点，使访问量能陡增，而那之后访问量就能基本维持在那个水平了。
白燕：像我们经常关注的博客，它反对和赞成的声音是很明显的。
关雪峰：那种一般是请人做到的，很多博客都是职业顶帖打造出来的。
潘金菊：是的，网络上信息海量，要想跳出来，除了要有差异化，还要有网络推手。
关雪峰：现在有个人博客、企业博客，还有个人播客……层出不穷，其本质都是对某些信息进行传播，是要传播公司信息、产品信息、团队信息还是服务信息，这要看公司的品牌构成。传统企业想要通过网络提升价值，尤其要利用网络的互动性，披露可以披露的有效信息，网站内容与主力媒体要形成互动，这才是形成公司品牌的手段。
许海平：企业首先要研究自己的目标消费群，他们在网上关注的事件是什么？在意的话题是哪些？关注的企业品牌或产品信息是哪些？在搞清楚了这些问题之后，才是去“创意”策划网络营销沟通的内容，在内容中要把消费者所关注的话题与事件和企业的产品、品牌信息有机关联起来。最后，要采取整合的网络营销方式，打出网络营销的“组合拳”，让消费者在多个网络接触点上都能接受到企业营销沟通的信息，并依靠好的创意把消费者“拉”到企业的营销传播运动中。
