金蝶友商网冯颉近日做客IT龙门阵，就SaaS能否挑战传统;等话题与网友交流。SaaS（软件即服务）是软件服务化和互联网化的一种模式，冯颉认为，将SaaS理解为传统软件的在线化是一种狭隘的观点。SaaS不仅是软件与互联网相互融合的革命性创新，更是下一代电子商务服务发展的决定性力量。

据冯颉表示，在友商网，70%的员工已经不是传统金蝶软件公司的员工，而是来自互联网行业。用冯颉本人的话来说，SaaS模式会颠覆传统的软件交付模式;，因此金蝶集团独立成立一个公司专门做SaaS，冯颉就主动要求去运营这个业务，是作为一个创业者的心态来看待这份工作。

目前做SaaS业务的有几种力量：一个新创的公司一开始就做SaaS，一种是传统的软件公司进入SaaS市场，一个是电信运营商，还有一种是互联网公司。金蝶属于第二种。

冯颉认为，互联网的未来在软件;，而互联网需要SaaS这种新元素的渗入，将来互联网上任何关于人类生活和工作的环境的构建，都离不开软件技术，而SaaS将是其中非常重要和有效的手段之一。

在回答龙门阵网友现场提问时，冯颉表示，SaaS是像自来水一样的服务，而不是买一样东西，安装在一个地方，带不走。但他也承认，目前用户在拧开SaaS的水龙头;时还是需要事先选择用哪一家水厂提供的自来水。

IT龙门阵由腾讯科技、Techweb、大度咨询联合主办，旨在搭建一个业内专家与网友互动交流的平台，迄今已成功举办81期。

以下是访谈实录：

主持人：大家好，非常感谢大家在炎热的夏天来到IT龙门阵，今天是云计算系列的最后一期，是关于SaaS的。SaaS概念是2006年由美国一家公司提出的，然后在纳斯达克IPO融了很多钱，2007年开始在国内SaaS受到了关注，今天我们看到在中国有不下20家从事SaaS的公司，但实际上很多人对到底什么是SaaS还并不是十分了解。今天我们请到的嘉宾是金蝶友商网的总经理冯颉冯总，让他给我们解释一下。我背后的大屏幕上写的道不远人;这几个字，是冯总自己写的书法，我们让他给我们解释一下为什么道不远人，有请冯总！

冯颉：各位朋友，大家晚上好，今天跟大家在一起分享我们对SaaS的看法。今天很特别，因为我们以前演讲的对象是我们的目标用户，或者是我们的伙伴，等等。但是今天，我刚才也听主持人讲，大家都是IT龙门阵的粉丝，凭借各自的兴趣爱好而来，我相信每个人都有不同的看法。

今天讲的内容是比较企业化味道浓一些的，跟大家以前聊的个人业务的话题有差异，为企业提供服务的东西看起来都显得正儿把经一些，有很多内容不了解的人听着很累，我会用另一种通俗的语言向大家介绍SaaS服务。

按照主持人的要求，我先从这幅字开始，我喜欢书法，这是挂在金蝶软件园大厦的墙上的一副字。道不远人，就是说道与每个人并不遥远，而如果你认为很遥远，那一辈子都离你很远，但如果你不断学习，不断革新，你离道就不远了。我今天谈的这个就是SaaS。

相对应的，SaaS，如果你觉得它太复杂，也许一辈子觉得这个都是有问题，但是如果你觉得这个很有意思，可能通过我的介绍，我和大家的互动以后，你会感觉它很有意义。

以创业者心态看待这份工作

我的个人经历很简单，学财务出身，然后在国企，外资企业里面做财务管理。然后因为性格坐不住，所以转到做营销、然后进入金蝶软件，从做外地市场，渠道分销，到负责一个独立的业务进入互联网行业。我个人很喜欢互联网，15年前是愤青的时候也曾混迹在一些文化圈里面，周围有一些搞电影、写作和出版的朋友。因此当豆瓣网出现的时候，我们这些喜欢阅读的人都注意到了，我觉得很惊奇，开始知道了web2.0。05-06年开始研究web2.0，也就同时注意到了SaaS模式，然后我觉得这个模式会颠覆传统的软件交付模式，便开始考虑自己的发展方向应该有变革，要从软件转向互联网。我相信，方向大于努力。

06年底的时候，金蝶集团独立成立一个公司专门做SaaS，我就主动要求去运营这个业务。友商网是按照完全独立的公司治理的业务模式来做的，全员持股，因此我也是作为一个创业者的心态来看待这份工作。以上是我简要的个人介绍，从个人的喜好，再到对SaaS模式的关注，再到负责运营这个网站，就是这样的一个经历。

接下来我跟大家分享一下我们所理解的SaaS服务。CCW建立了一个中国SaaS服务专家团，我是其中的成员。每年CCW组织一届SaaS在中国的大会。07年在北京召开，08年在宁波，09年在南京。07年开大会的时候，参加的都是业内同行，还没有很多人知道SaaS，就是我们圈内的同行聊得很兴奋，但是下面没有客户。08年在宁波的时候，宁波政府拉了当地四五百家中小企业参加，效果很好。那天晚上，我到会场的时候很惊讶，因为会场的资料袋里面密密麻麻有很多厂商的SaaS介绍资料，做视频的、做培训的、做管理软件服务的，做商务软件服务的，做平台的，我想，今年怎么这么火？

09年在南京，我刚刚参加完这个大会，同样政府，伙伴和客户很多，同时也发现有一小拨SaaS厂商没了，又新出来一批，说明一个什么现象呢？我觉得在SaaS在中国，08年以前，是先驱，在摸索。08年以后，开始进入了一个投入期，开始让更多同行知道。有一份资料表明，2008年的时候，很多新成立的软件公司，60%都采用SaaS模式在开发。到了2009年的时候，SaaS开始让更多人知道，并似乎开始热了起来。

我不是技术专家，我更在乎的是SaaS的实践和运用。我们讨论SaaS，是谈一个理论？还是要谈SaaS的实践？它会给企业什么样的帮助？它和电子商务的关系如何？这是核心的问题。

今天的主题主要谈三点，第一，SaaS与电子商务的关系，第二，友商网自身的SaaS服务模式，第三就是我们构筑的全程电子商务服务联盟究竟是什么？

SaaS与电子商务的关系

在谈到我们的服务对象（就是企业）的时候，我们首先要了解企业的生存环境，比如这张PPT，任何一家企业都有上下游，有链主企业。什么叫链主企业？比如万科，靠万科活着的上下游的企业有很多，这就是链主企业，为什么叫它链主呢？因为他有发号施令的权力那企业跟企业之间有协同的。

如果我是一个企业老板，我除了管企业内部，管企业上下游，企业主跟企业主之间交流和分享以外，肯定还要和政府打交道，肯定跟银行有往来，那么还需要有一些社会公众服务帮助企业成长。我们现在的企业管理及商务是孤立的，客户一定需要全程、一站式的服务，能够在一个平台上实现，这是最好的境界，只不过我们由于时间或者技术的关系，我们需要一段一段的推进。

现在的电子商务有哪些缺失？第一，企业内部管理和外部商务是断裂的。我们做友商网前调研了很多客户，有家买了我们ERP，同时也是一个电子商务网站会员的企业对电子商务有抱怨。他们讲，我这个公司根本不是小公司，不需要商机，我们更需要对上下游经销商的商机发布，订单下达及客户关系管理的一体化，内部的管理和外部的电子商务没有集成。作为一个企业的老板，是站在全局看问题的。

第二，就是有影响的链主企业没有进入，今天很多知名电子商务的网站，客户群体很多，但是在他的客户群体当中，基本上都是清一色的小企业，但是在企业生态链中，永远是有大企业，有上下游，它是一个价值链。很多有品质的企业没有符合他们需求的电子商务，我们不能说电子商务不为他们服务。

第三，基于企业价值链的电子商务服务体系尚未完善。

在互联网上有很多小企业的老板，他们30多岁，互联网已经非常发达了，他们非常在意的就是高效管理，服务外包，快速决策，业务协同。他们对管理的需求不是说搞得很复杂，越简单越好，希望集成社会公共服务在一个平台上。

假设说我组织一个网站，想用服务管理我就用，如果想用商务推广，通过它能够到达我想到的地方，如果老板之间想交流，我们可以互动，甚至有企业老板管理分享的画报，个人成长英雄史等等信息传递过来，如果我到银行做相关的服务，我的服务跟银行之间就有切入，这时候老板一定会把所有的精力用在商业模式的创新，就能够聚焦在业务的本身。

企业老板要“多快好省”

企业老板需要什么？用一个大白话，就是多快好省，多，服务的内容多；快，最快的就是基于互联网的服务，决策快；好，就是提供的服务有专业品质的保障；省，不仅省钱，还省人力，要请专业的人，管理没必要越复杂越好。

SaaS可以有效的解决企业内部管理跟外部电子商务的协同问题。

金蝶把企业SaaS服务称为“在线管理服务”，该模式的概念和原理核心如下：

第一，不是购买，而是租用，像自来水一样按月/按年租用服务。

第二，是一种专业化的服务外包。在传统方式下，PC搞一个IT维护人员，管理升级交费用，安装维护实施接东西，这些都不需要，我只需要你上网会用就可以，因为我永远给你提供最新版，不需要交任何的费用，然后不断的升级，有各种服务产生，我就在我的主体上，所有的用户打开一个窗口来用我的服务，各自相互独立。

第三，可以聚合各项电子服务形成一个全程服务的平台。有了基于企业核心应用的SaaS服务，就可以打通和其他电子服务提供商之间的无缝衔接，并形成一个产业协作生态链。共同为企业提供全程的服务。今天下午两点，工商银行选择金蝶友商网为200万网银用户提供在线财务管理软件服务，就是一种服务的集成和有效的整合。

为什么大家会突然想到用在线的方式做这些？开始的时候，大家觉得你的跟我的千差万别，银行会发一个软件包送给客户吗？不可能！但是今天你在全球任何一个地方，你在线进入你的网银系统，企业用户可以看到企业的服务，个人用户可以使用个人理财的服务，就是因为有了SaaS的服务模式才把传统的软件服务和互联网能够融合打开，这个很关键。

SaaS不是软件在线化

狭隘的认为SaaS就是传统软件的在线化，这个观点是不对的，没有理解服务的内涵。在国家工信部下面，有个软件服务业司，管理传统软件业务。但是SaaS却在很多文件中列示为信息服务业。

金蝶集团的业务有三驾马车，一个是传统的ERP，一个是金蝶友商网在线服务，还有中间件，我们的业务是一个独立的业务，他们三者是有机的整体。

金蝶友商网的定位是：中小企业在线管理服务专家。

我们期望是通过网络的技术和SaaS的交付模式，为中小企业提供在线管理及电子商务服务，实现企业内部和外部的整合。借助这个开放式的平台，我们广泛联盟银行、政府、中介组织和社会公共服务机构介入到这个服务当中，然后让客户感觉到是一个可信赖的在线管理企业电子商务和服务的社区。

友商网有自己一些独特的优势：第一，我们在传统的管理软件行业中，是率先进入企业SaaS服务领域的领导厂商，第二，我们的在线会计服务是目前唯一通过国家财政部会计学会专家评测通过的SaaS服务。第三，第一个提供了USBKEY的增值产品“友盾”，确保信息安全。第四，唯一能够提供中英文、简繁体的多语言服务的在线会计，进销存产品。这个服务在亚太地区推广时，就非常重要。

我们在不断的改变自己的模式，改变跟客户互动的经验，如果我们今天打开友商网，会看到有企业服务，有个人服务，有一些为企业推广的商户的供求服务，还有商务社区，商务社区大家谈一些管理思想理念的东西，大家结合来做，具体到SaaS，如果今天你是一个小企业主，你一定发现，你关注的就是人财物吗？你的上下游还有协同，这是我们的基本服务，再通过咨询培训和广告的服务，来扩展第三方业务的延伸。

这是我们目前推出的面对个体工商户和网站老板的一个很傻瓜的在线储钱罐产品，储钱罐的记账方式是每个人都会记录的流水帐的方式，很简单。今天谁欠我多少钱，明天我给谁多少钱，都可以记录，同时跟手机绑定，目前我们已经开发出基于苹果iPhone的应用了。

我们再加其他的服务，比如说我们现在打通了跟银联、通联做支付，一个老板刷出来以后要退一笔钱，这个钱就在我的在线服务的系统里，这样很多服务就能够集合在一起了，我想用这样一个案例向大家说明，很多便捷的服务完全可以融合在一起，如果你是做外贸、做服装的，将来你可以推送在你的圈子里哪一类是你的上下游，这其实就是一个互动的东西来做，而且是很简单的，你怎么记帐，怎么看报表，用户的资料统计，每天推送出来恰欠多少钱，还有谁来找你，等等一系列的东西。

下面介绍几个客户的案例情况。比如这位老兄，他就是做仓储业的，他为什么会用这种服务？我觉得在线服务很方便、很及时，他就觉得这种服务很不错。这位老兄这准备在浙江安吉做外贸的电子产品公司，他的老板在墨西哥，老板对他讲，你能不能做在线的管理软件服务，我们在国外全部用这种方式做，他上网一搜索，在线管理服务，友商网。更重要的是，他和他的团队记录的是中文，但是他的老板看到的英文，这是我的中英文互换，能够让他感受到便利的服务。这些服务一年只需要几百块钱租用即可。

有人可能说这些都是小企业，大企业不会用SaaS。那我的下一个例子是深圳联创，他们有几千家经销商，一年产值近百亿的大公司，买了传统的金蝶ERP，我们为他做了基于SaaS的供应链服务，把订单和ERP集成。每天几千家经销商必须要上网，会看到企业有多少库存，怎么发布信息，这是一个供应链协同的服务。

总而言之，这种在线管理服务，对老板来讲，是高效决策、降低成本、商务协同，他真的是他们觉得很不错的主张。这些是我们在香港、东南亚做的服务，老板经常在美国、在英国，在中国设立了一个企业。

我相信，很多人在跟我谈SaaS的时候，会有些疑虑。比如说这个管用吗？客户觉得安全吗？我们在很多地方做推广，看到付费用户的体验和反馈，你就会震撼。

今天很多人谈到一些问题，SaaS能否挑战传统？它将为中国传统软件产业带来哪些创新和机会？

第一，将SaaS理解为传统软件的在线化是一种狭隘的观点。第二，SaaS不仅是软件和互联网相互融合的革命性的创新，可能是下一代电子商务服务发展的决定性力量。如果说早期的电子商务是解决信息流服务的问题，有了SaaS的手段，会切入到有品质的企业的业务流程，那种电子商务更具有颠覆性，是下一代的全程电子商务服务，这就是我们的观点。

第二，传统管理软件企业做SaaS有什么优势？现在做SaaS有几个力量，一个就是一个创新的公司一开始就做SaaS，一种是传统的管理软件公司进入做SaaS，一个是电信运营商，还有一种是互联网公司，谷歌也在在做，谷歌的CEO说未来战略目标有三个，搜索、广告、在线服务。

我们的优势是，第一我们定位在在线管理服务，我们的DNA就是做企业管理服务的，如果你不专业，让人家觉得不可信赖。第二，SaaS也要讲究软件开发的技术，很多网站没有什么技术含量，软件服务不是这样的，很多人做软件做不起来，是因为你根本没有这样的技术实力，你几十年的技术积累做一个东西的开发，你可以，其他人就不可以。

第三，本土化客户实践的经验积淀。国外的SaaS公司进入中国，我们跟它PK，行吗？其实在中国的中小企业市场，你见过有几个国外公司获胜？无论是传统的管理软件行业，还是今天的互联网和电子商务行业，其实它有一个特质，就是你是为中国服务的，这的特质你是感受不到的，这是我们特别有自信的地方。

第四是品牌和客户的口碑。因为我们60万优质企业用户，他们都是价值链中最有话语权的企业，这个群体跟我的黏度非常大，我们的企业在线管理服务的口碑传送率是95%以上，付费用户的续费粘度在90%。

第五，服务化的渠道网络。渠道网络的建设非一朝一夕，但是具备企业服务能力的渠道网络建设更是很少，我们的渠道是做企业增值服务的渠道，有别于提供简单服务的渠道，而企业SaaS服务需要这种专业化的服务能力，我们这种服务，如果客户用不好，不是简单不好的问题，可能会害了客户。

在金融危机的背景之下，SaaS的模式能够给用户和消费者带来什么好处？坦率的讲金融危机一出现，我们从去年下半年到现在，是我的高速增长期，在高速增长期，很多人会觉得多快好省，多（全程服务），快（及时决策），好（专业服务），省（人、财、物）。

我今天跟大家先分享到这里，谢谢大家！

与网友互动

主持人：谢谢冯总。我有两个小问题，大家注意到，冯总说到在深圳的活动，有一千个客户参加，您说SaaS很便宜，到底多便宜？

冯颉：我们的一款很简单的在线会计服务，一年的年费只有288。

主持人：我理解是分期付款，本来我想买来这个软件想用多久就多久，现在加起来并不少。

第二个问题，水龙头的概念，我们现在是，用户在选择水龙头的时候，不用考虑用哪一家自来水厂的水，用什么水有没有选择呢？

冯颉：也许国外的话，就有很多种。服务这个东西，用户觉得好，其实在互联网上，第一名和第二名相差很大，PK的就是服务本身。

主持人：下面进入互动环节，提问的朋友会得到金蝶软件、TechWeb、一家一户购物网都给大家带来了小礼物。

提问：冯总，一年费用288，在线系统有很多模块，我不知道有没有个性化定制服务？就像水龙头，无论开大一点还是开小一点，时间是一样，服务都是一样吗？

冯颉：其实我们的个性化选择就是几大服务，比如你要管钱、管物、还是管服务关系，这是大类的，每个服务产品都不一样的，具体到某一类的时候，比如用客户关系管理服务的时候，这还是很专业，必须是几个模块集合起来，才能用得起来。我们的价位就是完全匹配一个客户某一个关键的应用来产生的，288，我可以这样讲，一个企业管财务，一个小企业跟我目标用户是一样的，完全可用。

提问：比如说个人和普通商户有一个终生免费的服用，你说是跟联想合作的，如果我不想用联想的机器，我们通过什么方式可以获得这个服务？

冯颉：上友商网，因为我们是无处不在的。

提问：直接上去，然后就可以用？

冯颉：对。联想的优势在于什么？比如他的PC往终端用户推的时候，他推的是企业用户，ERP这款，他有个成长隐形服务包，实际上是一个电子商务，他为什么要这样做？他觉得在互联网时代卖PC，PC客户有什么需求，互联网电子商务的需求，我除了卖PC以外，带给你一些电子商务在线服务，这个时候我把我的服务跟他捆绑在一起，价格融入在里面，他就能够使用。应该讲，我跟他的服务更多是产生一种增值的服务，对于他来讲，并不在意在联想的网站上就是在线服务，因为他跟我不是竞争的对手。

提问：刚才冯总讲的，如果用了你们服务的话，可能用别家的就会比较困难了吗？

冯颉：你用了我的服务，一般不会选择别家的服务。

提问：数据上，第一次用了你的服务，如果第二年我想用别的呢？

冯颉：可以迁出来，可以放入你的U盘，哪怕你这个公司倒闭了，倒闭了以后，其实有些账务你是要看的，很少的一个续费，比如一年50，你可以用用看，下载也可以，因为我相信我不能靠这个东西来垄断。

提问：对其他的电子商务的平台上，数据可以相互之间导入和导出？

冯颉：这个是有格式的。如果在线打开用的话，必须用在线管理服务的格式来打开，才进行进行服务的使用，但是数据本身，是可以安全的备份。

提问：现在各大厂家之间可以相互进一步切换？

冯颉：因为我们推得蛮早的，现在我在考虑，怎么把别人的装过来，那我被装过去也有可能，但是问题是，其实这不是我们关注的重点，客户首先关注你让我进出自由，再让我选择自由，我们主要是在服务方面做我的一个优势。

我经常用一个例子，比如你买房，你到一个地方，看到一栋楼房不错，然后你觉得另外一栋也不错，你把原来的卖掉了，这很容易吧？但是我想问一下，比如你一家人都在一个社区，你买房，你爱人在边上一家公司上班，好朋友也在附近，你小孩就在幼儿园，你大哥小弟在边上，你还有好友在这儿，你与这个社区的粘度越来越深，你想跳出去就不那么容易，房子你可以租可以卖没有任何的问题，牵挂你的并不是买不起房，是因为你这样一个和谐的服务环境。

所以SaaS软件及服务，这个服务不是一个软件产品的概念，它其实是融合了企业当中的各种服务，哪怕是一个很简单的产品，其实你都是觉得很有趣的，想像一下，如果你今天作为一个财务人员，要加班，呆在公司，现在不需要你回家，你回老家的时候，可以随时看到你的一些账户信息，同时，你今天登陆的时候，我可以告诉你，在这个城市，谁跟你同时同地都在做这个服务，想交流吗？讲跟他们分享你的经验或者观点吗？这些都是一个圈子，打破了过去软件应用的传统的概念。

提问：如果各个厂商之间，像同类的友商网之间，友商网类似的竞争对手，如果把标准统一的话，是不是更容易把这个平台做大、做强？

冯颉：我们正在建立标准，我们希望建立这样一个标准。

刘兴亮：冯总您好，我有两个小问题，第一个，您刚才说SaaS这个服务，288块。

冯颉：我还有更便宜的，58元/年，给私人代理记账者用。甚至免费的在线储钱罐。

刘兴亮：小的用户够用吗？

冯颉：是这样的，要看他买的一款服务是什么，只要跟我们目标匹配，基本上服务就够了，如果要增加，有更多人同步在线应用，然后用两三四个账号，很复杂的时候，费用上会提升，但是基本服务都存在。

刘兴亮：据我了解，今年这块的软件，大概能卖几万、几十万，用户买了几百万以后，就不需要几万几十万了。

冯颉：客户群不同。这里面有个定位的问题，我们的软件在传统最低有几千块钱，也有几万、几十万、上百万的，甚至千万以上的，它是根据企业的需求，从小到大，然后从简单到复杂，从局部到整体，是这样来的。我们提供的SaaS服务有个定位，我们目前做中小企业在线管理服务专家，那么小企业原来可能匹配用的几千上万的，但是现在几百可能就能满足。

刘兴亮：对原有的业务有冲击吗？

冯颉：他们群体需求和使用习惯不同，比如我现在的用户，大量的过去根本买不起，不愿意买，或者自己的能力有限，希望买个外包的服务。再一个在传统的模式下，他觉得不如在线的方便，我们目前更多是把它当做开辟一个新市场，我觉得未来，金蝶的愿景其实通过三五年商以后，一定在小企业或者中小企业市场，传统的管理软件包的形式会逐渐淡化，或者会被SaaS替代，但是对大的企业，我们要考虑，因为大企业很复杂，也许有传统的在线，然后上下游协同用的SaaS，然后线上跟线下结合。

刘兴亮：SaaS是传统软件的未来？

冯颉：对我们来说，是一个转型、一个未来，一个方向。

刘兴亮：我们这块的收入会不会超过传统的收入？

冯颉：这是我们关心的问题，在未来两三年之内，我们是一个导入期，然后跨越一个成长的鸿沟，然后到一个打拼的阶段，再往后再发展，很多互联网，大家看到不是第一年第二年就挣钱了，但是我们在乎有多少客户使用的年度，这是我们期望在几年之内能够从投入期变为盈利期，之后是高倍数的增长。

刘兴亮：你能不能预测一下SaaS的收入什么时候可以超过传统软件的收入？

冯颉：我从两个方面谈，友商网希望在未来3年的时间获得高倍速的增长并且盈利。盈利以后，如何在总量上超过传统管理软件的服务，会有很多因素，不确定。但是我们从目前来看，肯定不是近期一两年之内的事。

郭开森：我想问一下，我知道阿里软件也做类似的业务，作为用户来讲，如果只有一个简单的需求，比如把公司的财务在线来做，输出财务报表，如果选择友商网和阿里软件，我怎么做选择？

第二个问题，我知道阿里在浙江是这么做推广的，一个是他有阿里巴巴的平台，另外一个，他通过政府支持，其实有很多中小企业买他的软件是政府补贴的，我想问一下，金蝶有没有这样的模式？

冯颉：你问的这个问题很实质。这个东西不容回避的是，刚才我谈到服务的时候，我会谈到我们做SaaS是在线管理服务，我觉得非原来我们这个领域内的其他的竞争者，至少在这几年不要和我们竞争，原因，第一，如果沃尔玛做一个在线会计服务给你，你会觉得他有一定的品牌你就会用？每家公司都有一个品牌的定位；第二，一个在线的服务，尤其是财务，涉及到的很多方面，这个有专业性的问题，这点我不用置疑。

提问：你09年有多少次收购行动？甲骨文的收购也比较引入注目，我想了解，您是如何看待过去的第一笔收购？您觉得未来在这个领域会有哪些收购发生？你会考虑对大部分中小企业进行收购？然后再进行收费的尝试，腾讯给所有人免费，但是对支付能力收费，你们会不会采取这种模式？

冯颉：收购是一个公司快速推进的战略。友商网在业内，无论是传统管理软件行业，还是在互联网SaaS内，我在线管理服务领域，成为第一的原因，当年我们一开始，就是收购了香港的一个SaaS公司，他带来一批客户，我们再看这种应用对于我做传统的方式有什么不同。一直到今天，我们收购的香港公司的CEO，他就在做研究，因为他们有丰富的国际化背景，他们有很多SaaS服务的报告和分析，我们通过这样的分析改进我们的工作。

第二个问题，免费的问题，储钱罐为什么要提出来，绝大部分个体工商户根本不需要用软件，还是需要进入，我的储钱罐就是免费，但是如果我说阶段性免费，客户就会怀疑你的动机。

王英雄：冯总您好，我看到你这个册子里面写到，你们的业务可以有一些手机访问。

冯颉：有一些，不是全部，我们还在开发当中，我们现在对于在线的储钱罐，我们内部在探讨，3G以后，我们决定先做iPhone，接下来马上推出各种不同的。

王英雄：可能国内的iPhone量太少。还有一个问题，您的储钱罐是免费的，还有其他的免费吗？

冯颉：有，其实我们在线的资讯服务、在线的商户服务，信息推送服务，现在都是免费的，但是我们核心的管理应用，在目前的阶段，我说免费，客户反而会很怀疑，你收点钱，我们还感觉踏实一点，但是未来，软件服务深入人心的时候，我相信今天所有的服务，基于SaaS的服务，可能真的免费，将来会有其他的增值，这就像今天我们在银行、在运营商所看到的发展的趋势一样。

提问：我想，在线模式在未来多久可以替代传统模？替代大家习惯的方式？

冯颉：所有的预测都要加一个定语，比如我现在提供的针对50元和100元以下的小企业，这些企业绝大部分还是用在线的方式，会比传统的方式更好。

刚才谈到较大的企业可能是线上和线下的方式共存。核心用是线下方式，但是协同是在线的方式。

提问：作为一个公司的销售人员，SaaS可以给我个人提供一些什么样的便利？

冯颉：我相信你做销售的时候，你应该有很多客户，你会做一些管理，我现在推的在线客户管理，把你的客户信息能够很好的放上去，能够使用，但是传统客户的关系管理很复杂，而且费用不统一，我的价位498元一年，20个用户，这个费用是整个市面价格较低的，但是我不是绝对的低价，大家觉得好，你客户服务在线用的时候，哪天你到友商网注册，我会推送说，想不想看SaaS的成长？如果你在北京，北京同行会有交流，你一定会喜欢，我们不但做软件的在线服务，我们一直以来是做企业成长的管理的工作，这跟人的职业生涯相关，这是我们的特长。谢谢。

提问：更多公司涉足SaaS领域，不知道在您的眼中，哪些模式、哪些企业将在今后市场当中有作用？还有，有很多企业虽然做SaaS，但是跟友商网不是竞争，而是合作的方式，比如阿里软件，说到个人客户老板，说到财务方面的话，金蝶一定有自己独到的模式，其他的难以挑战，但是这些客户的群体，您觉得以后大家真的不会进入很激烈的竞争关系吗？谢谢。

冯颉：您的第一个问题谈到了对行业的看法。同行交流的时候，大家都很客气，因为这个市场还没有成熟到要相互白刀子进、红刀子出的地步，大家都是在相互促进这个产业的发展，这对我们来讲，你一个人烧SaaS，有那么多钱吗？大家一起来烧把市场做大是好事。

第二，很多SaaS跟我们没有什么太厉害的冲突，因为大家都是不同的领域为企业提供全程的服务，我们把它联合在一起，企业高兴，我们也高兴。

第三，面对我们之间会有竞争的厂商，那就是客户导向，竞争制胜。用你服务的手段，软件加服务，服务一定要让客户满意，你要把服务做得足够好。

革命尚未成功，我们要把目前的领先优势不断巩固。

刚才谈到的服务，目标的群体所提供的服务，很多是共通的关系，问题在于，你想跟别人合作，别人要愿意跟你合作，如果他愿意跟你合作，自然就好了。

提问：有这么一个观点，适合自己的软件，必须是定制的，适合大众的软件，很难完全适合于自己的企业，这个观点我想听一下冯总的观点。

冯颉：这个观点在目前的实践中，很明显了，比如说金蝶也好，我们的友商网也好，传统的管理软件，我们起家的法宝就是一个传统标准的会计经销商，刚才谈到的一个问题，你的企业到了一个比较复杂、独立应用的时候，行业化是有的，但是一个企业的管理应该有标准化的管理，或者个性化的管理，过去我们做通用化，取得市场的量，慢慢再做个性化。

就像今天的电子商务，可能先有很多人先做，但是慢慢得有些行业不满足，我是化工，我是五金的，这个不够垂直，垂直得马上开始了，做普通的也开始考虑，要么收购，要么自己也开始慢慢做垂直，这个东西不是相对的，首先要标准的服务，然后个性化的服务和标准化的服务是相辅相成的，如果一个企业管理的服务什么东西都是在动，其实软件不就是解决一个流程的规范问题吗？

由这个话题再回到SaaS领域当中，今天做个性化的SaaS，目前的阶段，可能我们会打一个问号，在过去几十年的管理软件行业里面，你会看到，没有一个做专业化的公司做大上市，然后把其他公司并购，而是做标准做大了，把其他的专业化并购了，这是一个现实。国外有做个性化服务，但是我们国内走的是最标准的服务，这个群体是最广泛的。

提问：我是做电子商务的，在几个城市有自己的库房，可不可以用友商网把我们的库房整合起来？

冯颉：这个很好。你刚才讲，你是做电子商务，我的理解是，今天我们有很多联盟伙伴，我们跟垂直的电子商务网站做合作，它的客户群体只要跟我的目标是一致的，中小企业，他们一定有标准化服务的需求，用我在线服务的方式，就能够很好的解决，他在线进入他的门户，可能也是会员，但是我们通过嵌入的方式，就能够使用在线服务，在线服务是我提供的，但是这个门和里面的信息跟我们的垂直的B2B电子商务的同行，完全可以从技术手段上实现。

自己做的一项服务，我们现在已经做到了，如果我在各地有很多库存，一定是用我的在线进销存，在全国全球任何地方都可以看到这个信息。

提问：这些模块有没有一个数据分析的模块？比方说，我在这个品牌里面，我投入了一百个品种，我实现了多少的销售额，在另外一个投入一百个品种，实现了多少销售额。有没有具体的数据的服务？

冯颉：数据分析我们过去叫商业智能，有简单的服务，有深入的服务，你谈的这些问题，获取对我们SaaS的开发是一个借鉴，你刚才说的需求分析肯定有，因为留下数据就有分析，也许问题是，也许您的分析会因为您的个性化以及行业的特色，会有很多为什么这样的服务，这个就是我们做SaaS的时候，因为你互联网上有很多在传统软件无法解决的问题，这需要我们听取你的需求，然后在正式的服务下面加入，加入以后，我这个服务才可能更好的满足你的业务需求，具体到细节，也许通过在线体验的方式，你会发现，可能是100%，也可能90%，也可能10%，10%我们觉得合理的话，立刻可以成为我的增值服务，然后你买了我的服务，不需要交增值费，第三天或者是第一个月以后，我就推送出来，这就是SaaS跟传统软件最大的区别。

提问：关于安全性，因为做SaaS，不可避免首先关注的就是安全性的问题，我考虑到现在SaaS基本都是圈内人，对这个市场的用户角度来讲，对SaaS不是普遍认可的。友商网是作为一个平台出现的，可能会和很多其他的SaaS有合作，会不会出现关于安全性的风险，一旦出现，可能是一个致命性的打击，这个对SaaS行业未来的健康，影响比较大。

第二个问题，友商网现在的发展，会不会形成渠道分销的部署？

冯颉：我觉得安全问题，首先不是友商网第一个谈SaaS，全球已经进入这个阶段，公共的技术问题，已经有很多同行在解决，包括IBM等等，随着成熟度和商业实践的应用，使得我们能够有效的规避，至少能够端得出来，让大家品尝了。

再往下做在线服务的时候，我为什么会回到原点呢？以前我们做ERP，我们内部对于安全性内部就有一个内部机制，如果我不是做这块出身的，根本不会有这样的机制，行业不同，是不一样的，这个根本不是你能不能做的问题，这里面有一个公司机制的问题。我们的服务器放在运营商的专业机房里。这些专业服务，最大限度的使得我们的技术的保证和其他的方式能够获得，但是即使这些都解决了，包括刚才我提到的备份等等，最后还是回到一个心理的感觉上。安全有心理的因素。比如十年前，我相信全国大家用在线的网银划账不多，很多人一定会谈到安全的问题，今天我相信在年轻人当中，我们都在用个人网银服务。我想问，你觉得好，难道真的是从道理上觉得安全吗？你会看到行业、包括朋友的趋势，但是更重要的是你发现，你的时间是靠金钱衡量的，你在银行排队的时间，你受不了。

互联网上的安全问题，从来就不是一个单纯的技术问题。谢谢！

主持人：我们今天的龙门阵聊到这儿，感谢大家参加我们的活动，也感谢冯总带来SaaS的话题！冯总从深圳到上海，晚上又到了我们的会议现场，各位网友有什么问题，可以继续上台跟冯总交流！