稻盛和夫:企业经营也是一场心理战

　　经营者如果没有勇气、胆小怕事、临阵退却，立即会失去员工的信任。同时，员工也会上行下效，不以卑怯为耻，紧要关头妥协退让，丧失立场。

　　“心的差异”

　　“同情心”又可称作“利他”之心。不只是考虑自身的利益，也要考虑对方的利益，必要时，即使做出自我牺牲，也要为对方尽力。这种美好的心灵，我认为即使在商业世界，也是最重要的。

　　许多人认为：“同情”、“利他”这类说法，在弱肉强食的商业社会很难推行。事实并非如此。

　　京瓷在美国有一家生产电子零部件的子公司，名叫AVX公司。1989年时，AVX在电容器领域处于世界领先地位。为了把京瓷发展成综合性的电子零部件公司，我向AVX的董事长提出了收购要求。

　　这位董事长爽快地答应了。收购采取了“股票交换”的方式。我们决定把当时纽约证券交易所价格20美元左右的AVX股票高评50%，即评估为30美元，与在同一交易所上市的、时值82美元的京瓷股票进行交换。

　　但对方董事长立即提出30美元的价格仍然偏低，要求再增加，希望以32美元成交。当时京瓷美国公司的社长以及律师都表示强烈反对，他们认为如果轻易答应这类要求，在今后的交涉中对方会得寸进尺，对京瓷不利。但我认为这位董事长要对他的股东负责，他的要求应予理解，于是同意了对方的要求。

　　然而，当双方股票正要实行交割时，纽约证交所道琼斯指数大幅下跌，京瓷股票也跌了10美元，变成了72美元。看到这种情况，对方董事长又提出要求，把原定的82对32的交换条件改为72对32。

　　通常的看法，如果是因为京瓷业绩下降引起股票下滑，当然京瓷应该负责，现在是股市全盘下跌，改变交换比率完全没有必要。但我还是接受了不利的变更条件。这既不是出于算计，也不是感情用事。收购合并是两种文化完全不同的企业合二为一，是企业与企业结婚，应该最大限度为对方考虑。

　　收购之后，京瓷股票一路上扬，AVX的股东获利丰厚，他们的喜悦之情感染了公司员工。一般而言，被收购公司员工对收购公司总是抱有抵触和不满情绪，但AVX员工们却因为京瓷接连的高姿态，一开始就能友好交流，而且很自然地接受了京瓷的经营哲学。也使得收购后的AVX公司继续成长，不到5年，它在纽约证交所再次上市。在再上市中，京瓷通过出售股票获得了丰厚的回报。

　　10年前，许多日本公司收购了美国公司，但像京瓷收购AVX这样成功的案例几乎没有。我认为，他们的失败和AVX的成功之间最大的差距在于，只考虑自己的利害得失，还是要真正为对方着想。这种“心的差异”带来了不同的结果。