营销赢在价格

　　六、价格决定利润：请试一下“边际合作”

　　另外一个改变价格的方式，我称为“边际合作”。价格是什么？价格等于客户的代价。所以价格是一个阻力，价格越高阻力越大，可能东西就越卖不出去，既然是这样，我们能不能互换产品。互换产品，双方付出的代价都很低。达成交易的可能性会很大。

　　在媒体行业这是一个盛行的做法。比方说一个杂志，广告价一页十万块钱，即使打折到七万，客户可能还是觉得贵。反过来，如果你是做酒店，你的房子在那里空着，住不满。但你也不愿意放弃你的价格，比如380块钱一天，怎么办？两家一谈，互换吧！你的酒店在我的杂志上做个广告，广告费按你的房价折算成房间，比如一年换200个房天，杂志社的客人来了可以“免费”住酒店的房子，酒店的广告可以“免费”做出去，这是双方受益的事情。我们想一想，跟供应商、伙伴、客户能不能做这样的事情，很多时候是可以的。我们的价格没有变化，但是我们得到了实际的利益。

　　有一个做五金的学员朋友，提到一个很具体的价格问题：我们公司是行业中低档产品的领跑者，局部市场覆盖率达到95%，现在材料成本上涨了40%，营销成本也居高不下，而且产品成熟，经销商无利润，在这样一个大环境下，如果调高10%的价格，给同行一个机会，市场份额丢掉后怎么办？（潘总提问）

　　我的建议是，可以从这么几方面去考虑一下：

　　第一点，我们是不是非要调10%，能不能少一点？比如提5%，而且我把一部分利润分给经销商，这是一个可能。

　　第二点，做一下分析，我做这么多产品，我能不能只提几个产品的价，既达到我提价的实质，但是又不惊动市场。

　　第三个可以考虑的是经销商问题。我不知道你有多少层经销商，有的时候经销商层次多，每一级他都卡下很多的油。我能不能往下做，能不能直接面对终端的经销商，能不能把一个大经销商砍掉，你直接接触终端的经销商，这样，原来给大经销商的钱一分为二，一半给终端，另一半相当于你自己提价了。

　　所谓的总代理，他们的作用是什么？我过去也做过好多这样的项目，他们的作用就是找到二级的经销商，好多香港的企业都是这样的，他们在国外拿了代理权，分给国内的经销商，自己没做什么，但是他把大头拿走了，这样产品的价钱也升高了。我原来有一个德国的做燃烧器的企业，他自己的利润只有5%，但他的香港总代理却拿走了大于100%的毛利。产品在市场上价格很高，客户和二级经销商一片怨言。砍掉了不起什么作用的总代理，事情就都好办了。

　　再一个，我觉得像这家企业的情况，整个行业的成本涨了40%，你们一直憋住不提价，我相信大家都盯住你，如果你敢出来把这个价钱提起来，大家都会松一口气，提价可能造成的不一定是市场份额的丢失，而是造成大家都跟着往上提，你也可以事先跟其他的经销商讨论这件事，或者通过经销商跟其他的供应商讨论一下这个问题，我相信如果是一个行业性的问题的话，大家实际上都很困难，大家都没钱可赚，实际上你的竞争对手，他也在盼着你做这个决定，如果你提价，他们可能都跟着你走，大家都受益，我觉得不妨去试一试。

　　七、价格决定利润：请试一下其他定价策略

　　实际上，定价的策略不是那么简单，不仅是升或降，而是还有很多种可能性。

　　我们可以学习软件企业的做法：基础版软件不收钱，或者只收很低的钱，它从升级中挣钱，因为客户已经在这里了，每次升级都是白赚的。所以他第一次的时候投入很大，让你装上这个软件，但是第二次的时候，你交的钱几乎都是他的利润。

　　互联网企业，通常用免费吸引足够多的客户，再通过广告或者别的方式挣钱。

　　许多行业杂志免费派发，但是它从广告里面挣钱，大量的行业的供应商在杂志上面做广告，所以他能挣到钱。

　　电影院、体育场通常一半靠卖门票，另一半靠卖别的的东西挣钱。

　　健身俱乐部，每个月50块钱的定价比一年600块钱的定价更能吸引客户，而且更能吸引客户第二年续签，为什么呢？要是600块钱买一年的，很多人一开始的时候会拼命地去用，拼命的去练，等到第二月的时候，你就不去了，为什么呢？够本了。到年底的时候，该续签的时候，他更不去了，说这一年都没有用，明年我更不去了。但如果他每个月花50块钱，每个月都去，第二年的时候，他还会去，所以这种定价的方式会影响客户的行为。

　　八、我的建议

　　改变价格几乎是唯一的不用花钱却极有效的营销方法。

　　有专门研究价格影响的专家发现，价格弹性系数是广告弹性系数的10倍。也就是说，价格在很多情况下比广告对你的业绩更有影响力。

　　例子之一【俄罗斯谚语】：

　　俄罗斯有一句谚语：

　　每个市场上都有两个蠢人。

　　一个要得太少。

　　一个要得太多。

　　我的建议是请你做一个聪明人：

　　试一试提高价格或者降低价格，找到对自己最有利的价位。