三大因素决定销售成败

　　职业经理人创业失败率很高，而且现在笔者发现，职业经理人创业的比例越来越低了，因为环境在变化，单靠“大而全”也很难成功了。也许是对创业的敏感度开始下降了，也许是终日进行规范、科学、战略考虑等等原因，毕竟，流水线上没有好的创意和项目。

　　今天偶然的一个机会，跟一个见面不多“朋友”聊到房地产、中介，笔者对这两样都不太感冒，原因很简单，这两个行业已然成为“剥削”的代名词。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。

　　说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。单闲谈下来，发现的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。

　　“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢；我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多？也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么？他说，这个时候，只有商铺才能升值。

　　第二因素：直指核心

　　如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源；第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。

　　如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢？

　　因此，笔者认为，要达成销售做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。

　　第三因素：情绪智力

　　说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人嘛。但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。

　　现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发难以就控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。

　　三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么？靠的不是智商，聪明，而是“控制自己和影响别人”。一个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。

　　还是想说说前段时间购车的那件事情，那位销售“顾问”前期表现还算不错，但后面的一些细节处理碰到了问题，控制不住，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控住不住情绪所致。结果是：一切前期努力都变得苍白了，也就没有了价值。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。

　　这就是决定销售成败的第三大因素——情商。

　　任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不必相信，就算你相信了，倾力去实施了，也会导致晕头转向，不知所云。