终端销售三大沟通工具

　　（2）送礼送到心坎上

　　在终端商业活动中，通过礼品融合来增进人情，是我国的国情，对此，我们无法也没有必要对这种现象进行伦理评说。作为营销人员，只需要掌握一点，即礼品是加深情感的有力媒介。为此，在送礼过程中，必须同时掌握3个原则：

　　原则之一：受之坦然，送之情真。送礼的最高境界，是让受礼者感到你不是在送礼。为此，就要把握时机，精确点是利用客户生日、节假日、住院日、结婚纪念日等，提供相应的礼品。

　　原则之二：想什么给什么，有什么送什么。人生无非名、利、权、色四大欲求。但是，一旦客户的四大欲求超出你的承受能力或收益，换言之，送礼成本超过送礼收益，就没有必要送礼。

　　在送礼时，必须清楚接受方最关心的是什么。例如，对一个名利权色均具有的人来讲，你再给他名利权色，也难以吸引他。事实上，他最可能更关心他的子女。这样以来，给他子女移民、留学、出国旅游、上学等。就更有吸引力。如果你自己没有资金实力，则最好的礼品就是你的诚意。

　　关心子女、文物古玩、名人字画、国际旅游、奇石宝玉、香花异草等，都是比较高档文雅的礼品。

　　名烟好酒、土特产品、保健用品等，则是常规礼品。

　　原则之三：主体多元化，礼品多样化。主体包括父母、子女、妻子等。

　　（3）相互之间有交情。

　　在与终端客户沟通的过程只，营销人员与客户之间的交往，可以划分为四个层次：

　　第一是点头之交。即双方只是认识或脸熟，见面时只是点头打个不疼不痒的招呼。

　　在这个阶段，想建立交易是相当困难的。

　　第二是利益之交。即通过一会生、两会熟，双方之间进行过一次小的交易，证明双方已经有过良好的商业合作，但双方之间更多的只是停留在生意上，见面的场合多在酒桌上，双方仍然讲着言不由衷的话。

　　如果你在见你客户之前，在用心思的琢磨如何能请他出来单独吃饭，在吃饭时琢磨如何掌握说话的分寸。这表明你们之间就只是利益之交。在商场中，只有永恒的利益，没有永恒的友谊。

　　在这个阶段，想建立稳固的、较大的业务关系，也是困难的。

　　第三是患难之交。即营销人员将沟通中心，集中于搞清楚客户有关人员，他们在个人、家庭、公司中，最困惑、最苦恼、最困难的事情是什么，帮助他们解决这些问题，是完成采购交易的最有效办法，这就是“功夫在诗外”的策略。

　　双方曾经是“同一个战壕里的战友”。在共同渡过的困难时节，双方彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享。有过这样的经历的双方，才能称得起通常所说的有交情。双方在困难时，相互给予对方支持和帮助。在现实的销售过程中，特别是面对采购客户，作为供应商的销售人员，必须与采购客户的决策者、影响者、现管者、旁观者，达到患难之交。

　　我的一位朋友，是某医药企业的医药代表，他在开发医院的医生时，总是避而不谈自己的产品，实际上，当医生知道你的身份后，马上就知道你的动机。但是，我的这位朋友在盯准某个医生后，总是通过各种旁观者与其建立点头之交。然后，他将精力由于和这位医生的聊天，通过聊天，迅速了解他在工作、生活中的难处和急事。例如，马上要搬家但夫妻两人都没有时间，小孩希望到个好幼儿园、好学校等。了解之后，救其所急，帮其所难，自然就建立起了患难之交。

　　第四是莫逆之交。即双方经过多年的合作了解，彼此情投意合，信任无间，无话不谈。这是人与人交往的最高境界。达到莫逆之交的程度，一切商业合作都在不言中。

　　3、约之以法

　　法的本质是人与人之间的关系。因此，从事销售工作，必须处理好内外两个关系，

　　（1）对外，不要证明客户是错的

　　关系感情再好，是你们自然人之间的事，时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。

　　经常发生厂商之间的纠纷，厂家指责客户有错，客户指责厂家有错。

　　纠纷产生的原因很多，其中，双方没有很好的签定合同是关键之一。签定合同的过程，实际上，就是将合作进行事先的、书面的演练。将合作中可能出现的问题，通过演练予以发现并及时解决。

　　作为以利益为纽带的市场行为，必须根据有关法律，签定有效的法律文件，以确保双方的利益。为此，公司必须制定有效的合同管理制度。

　　由于我国目前执法系统很不完善，人治作用远远大于法治作用，从而导致我国目前的法律成本较高。因此，在商业交易中，必须尽一切可能避免产生法律纠纷。因签定合法合同，目的在于保证交易过程的合法化，而不在于用来打官司。

　　（2）对内，不要证明领导是错的

　　我经常听到许多销售经理说：宁愿在市场上拼命，也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩，而是在市场上可以全身心的投入工作，但一回到公司，就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中，特别是如何与上级良好的相处。对此，销售经理一定要牢记：你的上级既是一把椅子，也是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，下级和上级的关系，可以分为五种组合：

　　一是媚上，即对上级总是花言巧语，若上级是明智的话，将认为这种下级是可交可信但不可用。

　　二是惟上，即对上级采取惟命是从，则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。

　　三是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。

　　四是危上，即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。

　　五是理上，即理解上级的根本利益、理清上级的思路或实施方案，理性的对待上级的指示、理智的完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信可用又可交。

　　切记！领导永远都是正确！

　　许多销售经理说自己性格太直率，抱怨自己的上级不理解自己。对此，建议大家好好学习包青天，包大人经常和皇帝过不去，但是，皇帝并没有把他老人家给杀了。根本原因有4个：

　　一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位这把椅子。

　　二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不是简单的抱怨，更不是站在一旁看笑话。

　　三是理性的对待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当面据理力争。

　　四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一例外的非常理智的完成任务。所谓理智，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单的依靠权力。