2010年10月26日应中关村在线软件事业部的邀请，金蝶友商网总经理冯颉作客软件事业部。下面是这次访谈的视频以及文字实录。

　　主持人：迎客宝的迎客的概念很清晰了，传统的厂商和用户在服务客户的时候，比如说店铺，门口有多少客流量这是评估一个店铺价值的部分。互联网上没有实体的，客流量都在网站、在互联网的日常生活中产生的。包括帮助我们的中小企业管理好这些流量，或者通过流量获取到新的客户，实现迎客二字实现的效果。

　　冯颉：ying有两个，一个是输赢的赢，一个是迎接的迎，我们可以打一个比方，当我们说输赢的时候是拼命的往前冲，去抓客户，抓到了我就赢了。但是我们谈的这个迎，因为我有一个信息化的系统的支撑，又是符合互联网和电子商务的软件应用的体系，客户一定能够决算终端，通过这样的打理，你会吸引客户到你这儿来跟你做生意，你是一个结果，而不是要往前冲。强调的是任何互联网时代的软件应用的服务都必须要给客户创造效益，这是根本的。而提升效率还不够，要把它转到效益上来。



 

　　主持人：互联网是强者通吃的市场，可以看到在整个企业管理互联网化的过程中，随着产品创新能力越强的公司整个市场的占有率和用户的凝聚力越来越高，相信友商网会有非常好的业绩。刚才讲了这么多，有很多的用户有问题，我通过什么样的方式获得这些产品?如果我在线看这些应用，对我来讲很复杂，我也不会用，我应该找谁问这些问题。请您给我们讲一下友商网在渠道有哪些支撑，帮助客户获取这些产品和交付?

　　冯颉：刚刚我们是聚焦在SAAS应用方面，但是就友商网整体业务来讲，我简单讲一下我们的商业模式和产品的构成，我们的商业模式是想通过给终端客户、终端小企业用户提供一系列的软件应用，这些软件应用有的是线下的，有的是纯在线的。但是客户的应用会跟友商网的后台，我会给他们提供源源不断的服务，比如说基础的服务，一个应用所产生的增值的服务，客户关系在用的时候，也许需要查询地址，需要了解短信的推广等等，会有增值的服务。我的商业模式不单纯是传统的软件公司，我把所有竞争的优势放在产品和后台源源不断的服务，大家看到这里就会联想到苹果，假如说苹果只是手机做的很漂亮，没有后台的应用商店，其他公司就很容易超越它。未来我们的软件服务卖给终端之后，更多需要源源不断的内容支撑，如果没有互联网化的网络平台，你根本无法支撑。我们整个服务的产品是通过渠道的方式来进行推广的，我们的产品系列，比如说传统的电子商务的管理软件KIS，这是我们传统的拳头产品，我们一直是通过分销来进行推广的。我们在线的软件应用，有一些非常简单的，一般的渠道不会推，更多是联盟渠道，因为它的费用很低，一年只有几百块钱，我们就会跟做互联网的网站联盟渠道，通过跟他们的服务来做。对于靠过去的经销商的伙伴们，或者软件、硬件、互联网的渠道商来讲，比如说我刚才提到的迎客宝，我也有包装盒，我们通过软件分销的方式来卖。我们有简单的产品，也有不断延伸的复杂的产品，甚至还有一个集团性的解决方案，这样我的分销渠道，我感觉除了软件渠道、硬件渠道和系统集成商渠道来讲，互联网渠道也是非常重要的环节，他们也在帮我们把我们的服务产品能够找到目标用户，并且给他提供应该有的服务的咨询。
 

  　主持人：我关注到一个细节，友商网有一句话“小企业之家”，小企业之家这个概念请跟我们讲一下，为什么会有这样的想法和定位?

　　冯颉：友商网在发展的时候我们有一个摸索期，不是今天谈到这个东西是一开始就想好了，中间也有阵痛和问题，这也是我们为什么在中国的SAAS行业中，同行有一个公认。我们哪怕有问题，往前推进的时候，我们战略的雄心和魄力是有的。我们推进的时候，最终发现，SAAS也好电子商务的软件服务也好，首先要选好你的目标客户群，因为小企业、中小、中大各个行业都可能会SAAS化，但我不可能什么都做。从公司的战略以及从我们所擅长的，小企业市场是经济市场，所以我们定位这个层面，我们觉得它易于接受这样的模式。

　　第二，小企业市场的问题是什么呢?它的问题是过去传统的软件和信息化的服务，要么照耀不到他们，要么提供的产品的服务成问题?是因为我们的产品和商业模式创新中没有把服务的这块做出来，我们的经销商也只是在卖产品，根本谈不上服务。没有聚合客户就谈不上为客户提供增值服务涉及的条件，我们就觉得未来小企业一定在互联网时代，在工商注册他的公司以后，第一件事就应该在友商网挂一个单，他就知道我看看有哪些非常简单的碎片的应用是可以用的，解决他简单的问题。接下来有很深的需求，就会延伸到我提供的各种各样的在线的服务，或者一时不放心我有线下的软件服务，在寻找这些服务的时候，在整个网站上把这个产品和服务的场景价值体验看得非常清楚了之后，他决定要购买，我们自动的就会把这个分配给我们的合作伙伴。

　　在这样的情况下，我未来可能会给我的伙伴提供商机，我们现在每天把客户注册的商机给我的伙伴，想在传统模式下是这样的。我期望我们的伙伴找到商机，给厂家贡献。这就是我们想通过反打终端的方式，跟我们的伙伴进行创新的业务。所以在这个情况下，我们后来越来越清晰，今年在北京召开发布，金蝶友商网小企业之家，小企业之家是什么家，是服务之家，是什么服务之家，是小企业的软件应用服务，我们定位在小企业的软件应用服务，因为这就是一个服务，至于家，就是告诉你，你不仅买一辆汽车，你可能会看到今天有一个4S店提供全方位的服务，只不过我们今天是在网上建立网上的4S店，以前卖汽车的模式会逐步的变为这样的服务。

　　主持人：感谢冯总今天给我们带来的精彩分享，也感谢网友给我们很好的支持，谢谢大家。

　　付茂贵：谢谢大家。

　　冯颉：谢谢大家。