销售案例之察言观色2010/10/27/8:25

    市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。

    “万丈高楼平地起”，终端导购站在最前沿。

    发生在某建材市场内的“室内情景剧”，正告诉我们如何成功于终端销售的最后一米。

    第一集：同时主导的两场心理战

    【案例】

    一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。

    导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”

    老太太：“是的，就是太贵了。”

    导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”

    导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。”

    老太太的儿子打完电话走了过来。

    导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”

    中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。

    老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。

    导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”

    （导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）

    导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”

    中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。

    导购走到前台，拿过来一张合同。

    导购：大哥，您贵姓？

    中年人：我姓李。

    导购：留一个您的手机吧？

    中年人：×××

    导购：您看我什么时候可以送货？……

    【思考】

    导购，顾名思义，就是对顾客的指导、引导、和辅导。