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销售中如何报价客户最感兴趣?

2010-09-15 10:20

  第一、 分清客户类型,针对性报价

  对那一些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,应适度报价,高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住客户。总言之,就是针对不同类型的客户,报不同的价格,“到什么山上喝什么歌”。

  第二、 讲究报价方式

  在报价方式上,我们应注意三点:A、报最小单位的价格。例如啤酒报价,我们通常报1瓶的价格(一块五角),却不报1件的价格(三十六元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人会嫌其售价太高,这时,我们可以跟其细算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格,尽量少报几百几十这样的价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中,将零头作为讨还一个的筹码,“让利”给对方。

  除此之外,让客户先行报出可以承受的进货价,也不失为一个好的探价报价方法。

  第三、 因时因地因人报价

  1、 向处于不同时间的客户,报不同价格。客户正忙得不可开交时,我们可以报一模糊。价格,让他对该品种有大概的价格印象,详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时,我们应抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多,竞争激烈时,不宜报价。此时报价,客户繁忙记不住,却让留心的竞争对手掌握了我们的价格,成为其攻击我们的一个突破口。

  2、 在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情,我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价,要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则,在办公室以外的地方,谈报价等工作上的事情,占用私人时间容易引起客户反感。

  3、 把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题,对实行招标、议标的项目来说,价格更是一个秘密,所以在报价时要找准关键人,逢一般人“且说三分话”,遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价,只能是徒劳无益,甚至使结果适得其反。

  突出优势,物超所值此处求

  与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

  首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

  其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

  第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

 

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