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终端销售技巧之“六步营销法”

2010-08-26 13:51



    “我个人认为终端销售环境有四大变革,或者说是四大变化:其一,消费者逐渐走向理性消费,家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二,竞争方式发生改变,提高产品附加值就是提高竞争力;对专卖店而言,提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等;对于导购员来说,就是提供服务价值、情感沟通价值。其三,家具销售市场已经处于供过于求的市场环境,在这种形势下,消费者开始追求价值满足,品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合,与消费者的潜意识相吻合,这才是产品进入顾客心里的切入点。其四,文化营销成为当今家具营销的全新主题,这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念,家具的内涵成了文化的代言人。”

  “六步营销法”

    第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 

  微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。

  第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注色彩,我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。

  第三步法为“产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。

  第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

  劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。

  第五步为“防御”,劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

  我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

  第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。

  卖场营销就是感情营销

  卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。

  谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。

  套用一句政治用语,卖场营销的最高境界是“为人民服务”。

 

 

 

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