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销售员,你能感动客户吗?

2010-09-01 09:53

  写文章要求以情动人,能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是,这世间万象看似纷繁,到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人,仔细端详都能看着“情”的脉络。

  以前看过《蒙牛内幕》,虽然满纸委屈,但有一点还是让我印象深刻,蒙牛成在哪?不是它的策划、不是它的产品,而是牛根生的“情”商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器!

  道理其实也浅显,这世间的主宰是人,所有的幻象都因人而生,物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能广大、才能久远。

  老子说:大音希声,大象无形。营销是什么?还不是做人的工作,所以当然也得以“情”入手!写书的和读书的都纠缠于营销的“形”,没有去关注营销的“神”,所以得到的也不是老子所说的“大象”。

  人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户,就是成功了一大半。

  笔者以前在做化妆品销售的过程中,有客户是通过“情”来感动的,通过感动销售,获得定单。下面举几例大家分享。

  案例一:

  前年5月份,去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店,我奉上名片,说明来意,老板立刻就说:“你们这些化妆品都很一般,其他厂家也都有,要什么产品我会去公司拿,我还很忙,如果没什么事,你就先回去吧。”就这样碰到个软钉子,我不甘心。下午再去拜访,我带上小礼品,进去之后,我看到很多顾客,于是我就坐在一旁等他忙完,在他忙完时候,我已经等了一个多小时,老板有点不好意思,于是招呼我坐下来。就这样,我们聊开了。在聊天中,我捕捉到一个很重要的信息,他有个儿子那年高考,这一点我牢记在心中,接下来每次拜访时,我的重点都放在他儿子上,总会问他儿子的情况怎么样? 营养跟得上吗?情绪稳不稳定?现在模拟考试考得怎么样?老板很高兴,每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全国高考分数出来那天晚上,老板第一个打电话告诉我说:他儿子考了590分,与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他,谢谢你,这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来,老板首次进货一万元。

  销售工作是一个很细致也很系统的工作。它需要我们有投入意识。投入我们的时间服务客户,投入我们真诚的心去感动我们的客户。

  案例二:

  一次,去安徽蒙城做业务,到当地一家生意最好的化妆品专卖店拜访店老板,这个老板姓刘,也是销售出身,并且有个小儿子。恰巧,当时店老板在店里,当时通过当地朋友我简单的介绍了自己并把名片给了他,并没有直接谈合作的事情。晚上在我们一起吃饭的时候我慢慢的观察这个刘老板有些什么爱好,知道了他很爱他的小儿子。

  第二天中午我直接上他家去找他了,因为上班时间去的话肯定效果不好,我当时并没有买什么礼品,只拿了一些产品介绍的画册。因为我估计第一次上门拜访不一定会定货,毕竟我和他还不是很熟悉。

  果然第一去他没有定货,但是他还是很客气,而且我认识了他们家的小男孩,很调皮,很喜欢玩模型玩具车,这起码也是一种收获。

  我决定第三天再去,这次我花了100多块钱给刘老板的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的,他们家的人很热情的接待了我,特别是他们家的小孩老叫叔叔叔叔的,很喜欢我给他买的玩具车。刘老板看到他的儿子这么高兴,就主动说把你定货单给我看看,当时就定了差不多3000元的货,并且以后一直合作的很好。

  案例三:

  一次拜访合肥的一家化妆品专卖店,这个店主是女性。第一次去被赶了出来,第二天再去,女老板态度比第一天好多了,下班时,她叫我把产品画册和价格表留下给她看看,让我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又无计可施。过了三天,我准备又去,但是这次我怕她觉得我不尊重她,就先给她打电话,哪知道一打电话,她电话停机了。突然我灵机一动,这不正是一个好机会吗?我为什么不先给她交电话费呢?想到这里,我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了100块的电话费,接着我就马上给她打电话,我说王老板,我是XX化妆品公司销售员张学辉,前几天您叫我过几天再联系您,我刚刚给您打电话您电话停机了,您工作很忙,为了不给您的工作带来不便,所以我给您交了100的电话费,请问您今天有时间吗?王老板一听,可能是有点感动,便让我过去。很快,5000元的定单拿下了。

  案例四:

  有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

  记得在六安的舒城和霍邱有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

  在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

  我在做业务的过程中,很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

  通过以上几个本人亲身经历的案例,我们可以看出,其实销售卖的不光是产品,还有服务、人品、销售员的个人魅力等。销售员,你的长相可以不帅,你的口才可以不是很好,但是你要会动情,要会感动客户,要善于抓住客户的需求,善于抓住感动客户的点,如果你能让客户“泪流满面”,还有做不成的业务吗?

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